สรุป 4 กลยุทธ์ สำหรับธุรกิจ B2B จากเคส TACC เจ้าของเครื่องดื่มโถกด ใน 7-Eleven

หลายคนคงคุ้นตากับโถกดเครื่องดื่มใน 7-Eleven ที่มีเครื่องดื่มให้เลือกหลากหลาย ไม่ว่าจะเป็น เอสเปรสโซ, ลาเต้ และชาเย็น
ที่สำคัญ ยังเป็นเครื่องดื่มที่อยู่คู่ 7-Eleven มานานกว่า 21 ปี

แล้วรู้หรือไม่ ? บริษัทเจ้าของเครื่องดื่มในโถกด ไม่ใช่ CPALL เจ้าของ 7-Eleven
แต่เป็นของ บริษัท ที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์ จำกัด (มหาชน) หรือ TACC

ซึ่ง TACC จำหน่ายเครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผงสำเร็จรูป เพื่อนำไปชงใส่โถกด

แล้ว TACC มีกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจอย่างไร ให้เป็นเครื่องดื่มที่อยู่เคียงข้าง 7-Eleven ได้นานถึง 21 ปี ?

TACC เป็นบริษัทที่ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2545
ประกอบธุรกิจจัดหา ผลิต และจำหน่ายเครื่องดื่มประเภทชาและกาแฟ และสินค้าไลฟ์สไตล์

โดยผลิตภัณฑ์หลัก ๆ ของบริษัท แบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม ได้แก่

1. กลุ่มสินค้า B2B (Business to Business) ได้แก่

- เครื่องดื่มในโถกด ที่ร่วมกันพัฒนากับ CPALL เพื่อขายใน 7-Eleven
- เครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผง ที่จัดจำหน่ายให้กับร้าน All Café
- เครื่องกดเครื่องดื่มร้อน หรือตู้ชงเครื่องดื่มร้อนแบบอัตโนมัติ ที่มีใน 7-Eleven บางสาขา
- ผลิตภัณฑ์ที่ร่วมพัฒนากับ CPALL เพื่อจำหน่ายเป็นครั้งคราวหรือตามฤดูกาล

2. กลุ่มสินค้า B2C (Business to Customer) ได้แก่ เครื่องดื่มปรุงสำเร็จชนิดผง ตรา “ณ อรุณ” (Na-Arun), ธุรกิจแครักเตอร์ และไซรัปผลไม้ ตรา ทรีว่า (TRIVA)

ข้อมูลจากงบการเงินของ TACC ปี 2566 พบว่า บริษัทมีรายได้รวม 1,727 ล้านบาท กำไร 207 บาท

โดยแบ่งสัดส่วนรายได้ออกเป็น
- ธุรกิจ B2B คิดเป็นสัดส่วน 91.0%
- ธุรกิจ B2C คิดเป็นสัดส่วน 8.02%
- ธุรกิจอื่น ๆ คิดเป็นสัดส่วน 0.76%

หรืออธิบายง่าย ๆ ได้ว่า TACC มีรายได้หลักมาจากธุรกิจ B2B
ซึ่งก็คือ การขายผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ให้กับ CPALL โดยคิดเป็นรายได้กว่า 1,575 ล้านบาท เลยทีเดียว..

ส่วนคำถามที่ว่า TACC ทำอย่างไร ให้อยู่คู่ 7-Eleven มาอย่างยาวนาน

เรื่องนี้ สามารถอธิบายได้ด้วย 4 กลยุทธ์หลัก

1. สร้างความเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับคู่ค้า
ไม่ว่าจะเป็น ลูกค้า หรือผู้รับจ้างผลิตสินค้า (Original Equipment Partnership หรือ OEM)

โดยข้อดีของการดำเนินกลยุทธ์นี้ จะช่วยทำให้สินค้าได้รับการพัฒนาเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า และเทรนด์ของตลาดได้อย่างตรงจุด

เนื่องจากการมีพันธมิตรทางธุรกิจ ก็เหมือนมี “เพื่อนคู่คิด” ที่ทำให้ได้รับประโยชน์ทั้งคู่

ยกตัวอย่างเช่น ก่อนหน้านี้ TACC ได้มีการเซ็นสัญญา MOU ร่วมกับ บริษัท บอนกาแฟ (ประเทศไทย) จำกัด หรือ BONCAFE ที่มีความเชี่ยวชาญ และมีชื่อเสียงในด้านธุรกิจกาแฟ เพื่อร่วมกันวิจัยและพัฒนา รวมถึงผลิตสินค้าให้กันและกัน

ซึ่งประโยชน์ของการร่วมมือกันในครั้งนี้
นอกจากจะทำให้ ทั้งสองบริษัทสามารถใช้จุดแข็งของตัวเอง มาช่วยกันพัฒนาสินค้าให้มีความหลากหลายได้มากขึ้นแล้ว ยังทำให้สินค้าตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วได้อีกด้วย

จะเห็นได้ว่า การมีพันธมิตร ก็เปรียบเสมือนการมี “ตัวช่วย” ที่ทำให้ธุรกิจสามารถก้าวหน้าได้อย่างรวดเร็วนั่นเอง

2. สร้างความแตกต่างให้ชัดเจน (Point of Different)

ปัจจุบันธุรกิจกาแฟ และเครื่องดื่ม กำลังอยู่ในตลาดทะเลเดือด (Red Ocean) หรือเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูง มีผู้แข่งขันมากมาย ทำให้แต่ละรายต้องแข่งกันแย่งลูกค้าให้ได้

เนื่องจากสินค้าจำพวกกาแฟ หรือเครื่องดื่ม เป็นสินค้าที่มีความแตกต่างไม่มากนัก
เพราะฉะนั้น การทำสินค้าของตัวเองให้มีความแตกต่างอย่างชัดเจน ไม่ว่าจะเป็น รสชาติ แพ็กเกจจิง เป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก

โดยวิธีการสร้างความแตกต่างของ TACC เช่น

- ให้ความสำคัญกับการวิจัยและพัฒนา เพื่อสร้างความแตกต่างในเรื่องของรสชาติ ให้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่ยากจะเลียนแบบ จนทำให้ลูกค้าต้องกลับมาซื้อสินค้าของบริษัทซ้ำ ๆ

- ให้ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายวิจัยและพัฒนาสินค้า ทำงานร่วมกัน

3. รักษาคุณภาพของสินค้า

TACC เลือกใช้การจ้างผู้ผลิตจากภายนอก หรือการ OEM จำนวน 8 ราย แทนการผลิตเอง
โดย 83% ของยอดซื้อสินค้าสำเร็จรูปทั้งหมดของบริษัท เป็นสินค้าที่จ้างผู้ผลิตภายนอกผลิต

ซึ่งการที่ TACC จ้างผู้ผลิตภายนอกหลาย ๆ ราย จะช่วยลดความเสี่ยงในกรณีที่เกิดปัญหาการผลิต หรือฐานการผลิตได้

ลองนึกภาพว่า หาก TACC มีโรงงานเพียงแห่งเดียว และเกิดภัยธรรมชาติขึ้น
จะทำให้ TACC เกิดความเสียหายหนัก เนื่องจากอาจไม่สามารถผลิตและส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้

แต่การเลือกผู้ผลิตจากภายนอกหลาย ๆ ราย ซึ่งกระจายอยู่ในหลาย ๆ จังหวัด จะช่วยลดความเสี่ยงในตรงนี้ได้นั่นเอง

ซึ่งถึงแม้ TACC จะจ้างผู้ผลิตจากภายนอก แต่บริษัทก็จะมีการวางนโยบายในการดูแลคุณภาพการผลิตทุกขั้นตอน

เริ่มตั้งแต่ การคัดเลือกและจัดหาวัตถุดิบจากแหล่งที่มีคุณภาพ ซึ่งทาง TACC จะเป็นผู้กำหนดรายชื่อผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบด้วยตัวเอง

ไปจนถึงขั้นตอนการตรวจสอบและควบคุมคุณภาพในระหว่างกระบวนการผลิต เพื่อให้มั่นใจว่า ผลิตภัณฑ์ที่จะถึงมือลูกค้ามีคุณภาพมากที่สุด

4. การประชาสัมพันธ์และการส่งเสริมการขาย

กลยุทธ์นี้ สามารถอธิบายได้ผ่านเฟรมเวิร์กที่ชื่อว่า “AIDA” โดยเฟรมเวิร์กนี้ประกอบมาจาก 4 คำ ได้แก่

- A (Attention)
สร้างความสนใจให้กับกลุ่มเป้าหมาย โดยการนำเสนอข้อมูลสินค้าหรือบริการผ่านช่องทางต่าง ๆ

ยกตัวอย่างเช่น การโปรโมตเครื่องดื่ม All Café ผ่านแอปพลิเคชัน 7-Eleven

- I (Interest)
กระตุ้นให้เกิดความสนใจในตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยการนำเสนอประโยชน์และคุณสมบัติที่โดดเด่น

ยกตัวอย่างเช่น โฆษณาไซรัปผลไม้ TRIVA ที่มีส่วนผสมของเนื้อผลไม้ 30%

- D (Desire)
สร้างความต้องการซื้อให้เกิดขึ้นในใจของลูกค้า โดยการนำเสนอจุดเด่น คุณประโยชน์ และแรงจูงใจที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าหรือบริการ

ยกตัวอย่างเช่น การออกงานแสดงสินค้า โดยใช้คอนเซปต์ “เติมเต็มความฝันร้านคาเฟของคุณให้เป็นจริง” เพื่อกระตุ้นให้ผู้ที่เป็นเจ้าของคาเฟ ต้องการใช้ไซรัป TRIVA

- A (Action)
ผลักดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อและใช้บริการ โดยอาจมีการเสนอข้อเสนอพิเศษ การส่งเสริมการขาย เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อ

ยกตัวอย่างเช่น การให้โคดส่วนลด 10 บาท สำหรับเครื่องดื่ม All Café และการให้ชิมฟรี ที่ 7-Eleven สาขา สปป.ลาว

มาถึงตรงนี้ คงเห็นแล้วว่า TACC เป็นผู้ผลิตเครื่องดื่มในโถกด ที่อยู่เคียงข้าง 7-Eleven มานานกว่า 21 ปี ได้อย่างไร

หากให้สรุปสั้น ๆ เรื่องการทำธุรกิจประเภท B2B จากเคส TACC

กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดคือ “การสร้างพันธมิตร”
เพราะการขายสินค้าประเภท B2B นั้น ลูกค้าคนสำคัญของเราคือ ลูกค้าที่เป็นธุรกิจด้วยกันเอง

ซึ่งกรณีของ TACC จะเห็นได้ว่า ไม่จำเป็นต้องมีลูกค้าหลายราย
เพียงแค่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเพียงรายเดียวอย่าง CPALL ก็ทำให้บริษัทเติบโต และสร้างรายได้กว่า 1,727 ล้านบาทต่อปี

อ้างอิง:
-https://www.set.or.th/th/market/product/stock/quote/TACC/financial-statement/company-highlights
-แบบแสดงรายการข้อมูลประจำปี 2566 (แบบ 56-1 One Report) บริษัท ที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์ จำกัด (มหาชน)