สรุป Marketing Funnel เทคนิคสร้างกรวย 5 ชั้น ให้แบรนด์ทำการตลาด ได้ตรงทุกจุด

ปิดการขายไม่ได้สักที ยิงโฆษณาทั้งปี หมดงบทำการตลาดจำนวนมาก
แต่ขายสินค้าไม่ได้ตามเป้าหมาย..
จะทำการตลาดอย่างไร ให้ลูกค้าสนใจและตัดสินใจซื้อสินค้าของทางแบรนด์ ?

คนทำธุรกิจหน้าใหม่อาจจะเคยเจอปัญหาเหล่านี้ และไม่รู้ว่าควรจะเริ่มแก้ไขปัญหาตรงไหนดี

จริง ๆ แล้ว ปัญหาเหล่านี้สามารถแก้ไขได้ผ่านการวางแผนทำการตลาดที่ชื่อว่า “Marketing Funnel”

แล้ว “Marketing Funnel” คืออะไร ? เรามาดูไปพร้อมกัน..

คำว่า “Funnel” แปลแบบตรงตัวจะหมายถึง “กรวย”

ส่วนคำว่า “Marketing Funnel” คือ แนวคิดทางการตลาดที่ศึกษาพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าในแต่ละขั้นตอนอย่างละเอียด

ซึ่งการทำแบบนี้ ภาษาทางการตลาดเรียกว่า การวิเคราะห์ “Customer Journey” ที่หลายคนน่าจะเคยได้ยินคำนี้กัน

โดยแบรนด์หรือธุรกิจต่าง ๆ ทำแบบนี้ เพื่อจะได้นำไปสู่การแก้ปัญหาที่ว่า
คนที่ไม่ซื้อสินค้าของเรา จะตัดสินใจยอมซื้อสินค้าของเรา ได้อย่างไร ?

หลัก ๆ แล้ว จะแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นขั้น ๆ ได้คร่าว ๆ คือ
- กลุ่มลูกค้าที่มีจำนวนมากที่สุดคือ ลูกค้าที่ยังไม่รู้จักสินค้าของเรา หรือรู้จักเพียงผ่าน ๆ
- ส่วนกลุ่มลูกค้าในขั้นต่อ ๆ ไป จำนวนลูกค้าจะลดน้อยลงเรื่อย ๆ

เพราะไม่ใช่ทุกคนจะสนใจ และอยากซื้อสินค้าของเรา
ลูกค้าจึงมีการหายไประหว่างทางในแต่ละขั้น ทำให้เมื่อนำแผนภาพแต่ละขั้นมาเรียงต่อกัน จะมีรูปร่างเหมือน “กรวย” นั่นเอง

โดยแนวคิดนี้เชื่อว่าลูกค้าแต่ละคนมีการ “รับรู้” ต่อแบรนด์ที่ไม่เท่ากัน
การทำการตลาดเพื่อสื่อสารไปหาลูกค้าในแต่ละกลุ่ม จึงไม่ควรเหมือนกัน ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้ามีความรู้ ความเข้าใจ ในตัวสินค้าและแบรนด์มากแค่ไหน

ทำให้เราสามารถทำการตลาดให้ตอบโจทย์ลูกค้าในแต่ละกลุ่ม ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นตามไปด้วย

โดยแนวคิด Marketing Funnel ได้แบ่งลูกค้าออกเป็น 5 กลุ่ม ได้แก่

ระดับที่ 1: Awareness

ลูกค้ากลุ่มนี้ส่วนใหญ่ไม่รู้จักแบรนด์ของเรา หรือรู้จักแค่ชื่อ แต่ไม่รู้ว่าแบรนด์ขายสินค้าอะไร

การสื่อสารไปหาลูกค้ากลุ่มนี้ จึงต้องเน้นไปที่การสร้าง “การรับรู้” เพื่อให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์มากขึ้น

โดยเนื้อหาแคมเปญหรือคอนเทนต์ที่ใช้ทำการตลาด
อาจจะเป็นเรื่องความเป็นมาของแบรนด์, แนะนำสินค้าและบริการของแบรนด์ว่ามีอะไรบ้าง

หรือการนำเสนอว่าสินค้าสามารถช่วยแก้ไขปัญหา (Pain Point) อะไรให้กับลูกค้าได้บ้าง

ระดับที่ 2: Consideration

เมื่อผ่านขั้นแรกมาแล้ว ลูกค้าจะรู้จักแบรนด์มากขึ้น และเก็บแบรนด์ของเราเป็นตัวเลือกหนึ่งในการซื้อสินค้า

เมื่อลูกค้าจะซื้อสินค้า ลูกค้าก็จะนำแบรนด์ของเราไปเปรียบเทียบกับแบรนด์คู่แข่ง ว่าแตกต่างกันอย่างไรบ้าง

สิ่งสำคัญในการสื่อสารถึงลูกค้ากลุ่มนี้ จึงควรเน้นไปที่คุณค่าที่แบรนด์มอบให้กับลูกค้า,
รายละเอียดของสินค้า รวมถึงข้อดีของสินค้าที่แตกต่างจากแบรนด์คู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้าสนใจสินค้าและอยากซื้อไปทดลองใช้

ตัวอย่างเช่น ในเว็บไซต์ของ Apple บอกรายละเอียดของ iPhone ว่า มีสเป็กอย่างไรบ้าง

รวมถึงจุดเด่นของตัวเองที่แบรนด์อื่นแข่งขันได้ยาก เช่น ความปลอดภัย, ความเป็นส่วนตัว, ความลื่นไหลในการใช้งาน

ระดับที่ 3: Conversion

เมื่อมาถึงขั้นนี้ ลูกค้ามีความสนใจในสินค้าของแบรนด์แล้วระดับหนึ่ง
อย่างไรก็ตาม ลูกค้าอาจจะยังมีความลังเลว่าจะซื้อสินค้าดีหรือไม่

แนวทางการสื่อสารในขั้นนี้ จึงเป็นการทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้าของเราตอบโจทย์พวกเขาได้ดีที่สุด
ผ่านคอนเทนต์ประเภทรีวิวสินค้า จากลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปทดลองใช้แล้ว

รวมถึงการจัดโปรโมชันแบบหนัก ๆ สำหรับลูกค้าใหม่ เช่น แคมเปญลดราคาสำหรับลูกค้าใหม่
เพื่อให้พวกเขาตัดสินใจลองซื้อสินค้าของเราไปใช้ได้ง่ายขึ้น และปิดการขายได้ในที่สุด

ตัวอย่างเช่น Lazada ให้โคดส่วนลด 100 บาท สำหรับลูกค้าใหม่
ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าบนแพลตฟอร์มมากขึ้น

ระดับที่ 4: Loyalty

ลูกค้าที่อยู่ในขั้นนี้ มักจะเป็นลูกค้าขาประจำที่ไม่ใช่แค่รู้จักแบรนด์เป็นอย่างดี
แต่ยังมีการกลับมาซื้อสินค้า และใช้บริการกับทางแบรนด์ซ้ำ ๆ อยู่เสมอ

แนวทางการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มนี้ จึงเป็นการเอาใจใส่ลูกค้าเก่า
โดยทำให้เห็นว่า พวกเขามีความสำคัญกับแบรนด์เป็นอย่างมาก
เปรียบเสมือนเพื่อนร่วมทางที่ช่วยผลักดันให้แบรนด์ประสบความสำเร็จได้

นอกจากนี้ การจัดโปรแกรมด้าน Loyalty เพื่อสนับสนุนลูกค้าเก่า
เช่น การเก็บคะแนนสะสมแลกของสมนาคุณ ยังเป็นการกระตุ้นให้ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อสินค้าซ้ำมากขึ้นด้วย

ตัวอย่างเช่น Starbucks มีระบบสมาชิก Starbucks Rewards Program สะสมแต้ม เก็บเลเวลแลกของ
ทำให้ลูกค้ามีเป้าหมายและกลับมาซื้อสินค้าซ้ำบ่อย ๆ

ระดับที่ 5: Advocacy

ลูกค้ากลุ่มสุดท้ายเรียกได้ว่า เป็นแฟนพันธุ์แท้ของแบรนด์ตัวจริง
เพราะนอกจากจะซื้อสินค้าซ้ำ ๆ แล้ว ยังช่วยโปรโมตสินค้าของแบรนด์ให้ผู้อื่นรับรู้ไปด้วยในตัว

ไม่ว่าจะเป็นผ่านการบอกแบบปากต่อปาก การรีวิวสินค้าลงในบัญชีโซเชียลมีเดียของตัวเอง
หรือแม้แต่การช่วยแก้ต่างให้กับแบรนด์ เมื่อแบรนด์มีภาพลักษณ์เสียหายด้วย

แนวทางการสื่อสารกับลูกค้ากลุ่มนี้ จึงเป็นการขอบคุณลูกค้าที่ช่วยโปรโมตสินค้าให้กับแบรนด์

และจัดแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ากลุ่มนี้ เช่น กิจกรรมช่วย Like & Share เพื่อรับของรางวัล,
กิจกรรมรีวิวสินค้าแลกของสมนาคุณแบบลิมิเต็ด หรือกิจกรรมแนะนำคนใกล้ตัวให้มาใช้สินค้าของแบรนด์

ตัวอย่างเช่น TikTok จัดแคมเปญชวนคนอื่นดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน TikTok มาลองใช้ตามจำนวนที่กำหนด แลกกับเงินรางวัล

สรุปอีกที แนวคิด Marketing Funnel ได้จัดลูกค้าออกเป็น 5 กลุ่ม แบ่งตามการรับรู้ที่มีต่อแบรนด์ ดังนี้

1. Awareness คือ ลูกค้าที่ไม่รู้จักแบรนด์
ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ “รู้จัก” และ “จดจำ” แบรนด์ได้มากขึ้น ผ่านการบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์

2. Consideration คือ ลูกค้าที่รู้จักแบรนด์ แต่ยังไม่สนใจซื้อสินค้า
ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ “สนใจ” สินค้า ผ่านการนำเสนอรายละเอียดและจุดเด่นของสินค้า

3. Conversion คือ ลูกค้าที่สนใจซื้อสินค้า แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ
ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ “ตัดสินใจซื้อ” สินค้ามาลองใช้ เช่น ทำแคมเปญโปรโมชันลดราคาสำหรับลูกค้าใหม่

4. Loyalty คือ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้ว และกลับมาซื้อซ้ำ ๆ
ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ยังกลับมา “ซื้อซ้ำ ๆ” อยู่เสมอ เช่น ทำแคมเปญระบบสมาชิกสำหรับลูกค้าเก่า

5. Advocacy คือ ลูกค้าที่พร้อมจะแนะนำแบรนด์ให้คนอื่นรู้จักด้วย
ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ยินดีที่จะ “แนะนำ” แบรนด์ให้คนอื่นรู้จัก เช่น ทำแคมเปญช่วยรีวิวสินค้า

พูดง่าย ๆ ก็คือ Marketing Funnel เป็นเทคนิคหรือเครื่องมือ สร้างกรวย 5 ชั้น เพื่อให้แบรนด์ทำการตลาด ได้ตรงทุกจุด นั่นเอง..

อ้างอิง:
-https://advertising.amazon.com/library/guides/marketing-funnel
-https://blog.sunnysideupstudio.net/
-https://accesstrade.in.th/marketing-funnel/