สรุป 5 โมเดล ขายสินค้า พร้อมไอเดียการตลาด ที่เหมาะสมกับธรรมชาติ ของแต่ละโมเดล

1. B2C Sales (Business-to-Customer Sales)

คือ การขายสินค้าหรือบริการระหว่างธุรกิจกับลูกค้ารายย่อย หรือผู้บริโภคทั่วไปโดยตรง ซึ่งวัตถุประสงค์ของการซื้อขายสินค้ารูปแบบนี้ ก็เพื่อการอุปโภคบริโภคสินค้า

ตัวอย่างสินค้าที่ขายในรูปแบบ B2C ก็เช่น
- อาหาร เครื่องดื่ม ขนมขบเคี้ยว
- เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องแต่งกาย
- อุปกรณ์ตกแต่งบ้าน เครื่องครัว ข้าวของเครื่องใช้ในบ้าน

ซึ่งการขายสินค้ารูปแบบนี้ มักเกิดจากอารมณ์ และเหตุผลของผู้ซื้อเป็นสำคัญ โดยบางครั้งอาจเกิดจากการตัดสินใจเพียงชั่ววูบ จากความอยากได้สินค้า

ดังนั้น กลยุทธ์สำคัญของการขายแบบ B2C นอกจากการโฆษณาให้ลูกค้าได้เห็นสินค้าแล้ว อีกกลยุทธ์ที่ได้ผล คือการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อภายในเวลาอันรวดเร็ว เช่น

- การจัดโปรโมชัน ลด แลก แจก แถม
- การใช้กลยุทธ์การขายแบบขาดแคลน (Scarcity Marketing) เช่น สินค้ามีจำนวนจำกัด จัดโปรโมชันแบบจำกัดเวลา และจำกัดช่องทางในการซื้อสินค้า
- การตั้งราคาสินค้าตามหลักจิตวิทยา ที่สร้างความรู้สึกเหมือนสินค้ามีราคาถูกลง และดูคุ้มค่ามากขึ้น

2. B2B Sales (Business-to-Business Sales)

คือ การขายสินค้าหรือบริการระหว่างธุรกิจกับธุรกิจด้วยกัน เพื่อตอบสนองเป้าหมายทางธุรกิจ

เช่น การผลิตสินค้าและบริการ การกระจายสินค้า การพัฒนาสินค้าเพื่อนำไปขายยังผู้บริโภคทั่วไปต่อ หรือการบริหารจัดการภายในองค์กร

โดยไม่ได้มีวัตถุประสงค์นำสินค้าหรือบริการที่ซื้อนั้นไปใช้เพื่อการอุปโภคบริโภค เหมือนโมเดลการขายสินค้าแบบ B2C

ตัวอย่างสินค้าที่มักขายในโมเดลรูปแบบ B2B ก็เช่น
- วัตถุดิบผลิตสินค้าต่าง ๆ
- เครื่องจักร
- ซอฟต์แวร์หรือระบบที่ใช้บริหารจัดการงานภายในองค์กร
- การให้คำปรึกษาทางธุรกิจ

ด้วยวัตถุประสงค์การซื้อขายสินค้าแบบ B2B มีเป้าหมายเพื่อบรรลุการดำเนินงานทางธุรกิจเป็นหลัก การตัดสินใจซื้อสินค้าจึงมีความเป็นเหตุเป็นผล ไม่ได้มาจากอารมณ์ความต้องการ หรือความอยากได้ของผู้ซื้อ และมักซื้อขายสินค้ากันหลายครั้ง ต่อเนื่องเป็นระยะเวลานาน ๆ

ดังนั้น การขายสินค้ารูปแบบนี้ จึงต้องอาศัยการสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างกัน แสดงถึงความเป็นมืออาชีพและสร้างความน่าเชื่อถือ เพื่อให้ลูกค้าเปิดใจและยอมซื้อสินค้า

ตัวอย่างกลยุทธ์ เช่น
- การให้บริการหลังการขายที่ดี มีการติดต่อกับลูกค้าอยู่เป็นประจำ เพื่อสร้างความเชื่อมั่น

- การมอบราคาพิเศษให้กับลูกค้าเก่า ที่ซื้อสินค้ากันเป็นประจำ

- การสร้างความน่าเชื่อถือด้วยการทำคอนเทนต์ (Content Marketing) สำหรับลูกค้าองค์กรหรือธุรกิจ เช่น คอนเทนต์ที่ให้ความรู้ทางด้านธุรกิจ หรือแนะนำโซลูชันที่เหมาะสมกับธุรกิจ

3. Channel Sales

คือ การขายสินค้าผ่านคนกลาง ไม่ว่าจะเป็นดีลเลอร์ ตัวแทนจำหน่าย หรือผู้กระจายสินค้า

ซึ่งประโยชน์ของการขายสินค้ารูปแบบนี้ก็คือ ธุรกิจจะสามารถเข้าถึงลูกค้าที่มากขึ้นได้ผ่านฐานลูกค้าของคนกลางเหล่านี้

โดยกลยุทธ์สำหรับการขายรูปแบบ Channel Sales ก็เช่น

- บริหารความสัมพันธ์กับคู่ค้า โดยเฉพาะบุคคลที่เกี่ยวข้องและมีอำนาจในการตัดสินใจ ก่อนคิดจะขายของ

- ทำงานอย่างมืออาชีพ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ

- ให้การสนับสนุนคู่ค้าเมื่อพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ

- สร้างแรงจูงใจผ่านโปรแกรมส่งเสริมการขายและค่าจูงใจ (Incentive)

4. Affiliate Model

หรือที่หลายคนรู้จักกันในชื่อ นายหน้าขายสินค้า ซึ่งพบเจอได้บ่อยบนแพลตฟอร์มออนไลน์อย่าง TikTok, Shopee และ Lazada

ซึ่งโมเดลนี้ธุรกิจจะให้บุคคลทั่วไปสามารถแนะนำ บอกเล่า รีวิว ป้ายยา สินค้าหรือบริการผ่านการทำคอนเทนต์ เพื่อให้ผู้ชมเกิดความสนใจ

แล้วถ้าผู้ชมเกิดมีปฏิสัมพันธ์บางอย่าง เช่น คลิกลิงก์เข้าไปชม หรือตัดสินใจซื้อสินค้า ผู้ที่ทำ Affiliate ก็จะได้รับค่าคอมมิชชันจากธุรกิจไป

ซึ่งค่าตอบแทนในส่วนนี้จะขึ้นอยู่กับการตกลง ระหว่างธุรกิจและคนทำคอนเทนต์ ว่าจะได้รับภายใต้เงื่อนไขอะไร

กลยุทธ์สำหรับคนทำคอนเทนต์ เช่น

- ทำคอนเทนต์ที่เข้าถึงง่าย เรียล ๆ มีความเป็นกันเองสูง

- คอนเทนต์ที่ทำต้องทัชใจผู้ชมตั้งแต่ประโยคเปิดของบทความ หรือหน้าปกคลิป เพื่อดึงให้ผู้ชมอยู่กับเราต่อ

- ขยี้ปัญหาของผู้ชมให้หนัก ๆ ให้เขาเห็นว่าเขามีปัญหาอะไร และต้องได้รับการแก้ไขอย่างไร

- ต้องทำให้ผู้ชมเห็นภาพให้ได้ว่า สินค้านั้นมีประโยชน์อย่างไร ซื้อมาแล้วจะช่วยเปลี่ยนแปลงชีวิตได้อย่างไร

- มีรีวิวประกอบที่มาจากการใช้งานจริงของเรา เช่น การบอกข้อดี-ข้อเสียของสินค้าด้วยความจริงใจ

- มี Call to Action หรือประโยคที่บอกว่า ผู้ชมต้องทำอะไรต่อ เช่น ซื้อสินค้าคลิกลิงก์ใต้คลิปได้เลย

ส่วนธุรกิจที่ต้องการขายสินค้าผ่านโมเดลนี้ ก็ต้องหาบุคคลที่มีความสามารถในการขาย ป้ายยา รีวิวสินค้า สามารถทำคอนเทนต์ออกมาได้โดดเด่น มีเอกลักษณ์ น่าติดตาม รวมถึงมีช่องทางในการสื่อสารไปหาผู้อื่นได้เป็นจำนวนมาก

5. Account-Based Sales

คือ การขายสินค้าหรือบริการรูปแบบหนึ่ง โดยโฟกัสไปที่ลูกค้าเป็นรายบริษัท รายองค์กร หรือหน่วยงาน เฉพาะธุรกิจที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด (Best-Fit) และมีมูลค่าสูง (High Value) แทนการดึงดูดคนจำนวนมากให้เข้ามาเห็น

ซึ่งการขายรูปแบบนี้ จะเหมาะกับธุรกิจที่มีสินค้าเฉพาะทางมาก ๆ และองค์กรที่จะมาเป็นลูกค้าก็มีอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ทำให้การทำการตลาดแบบหว่านแหกับคนหมู่มากไม่มีความจำเป็น

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจค้าอาวุธสงคราม ที่สินค้ามีความเฉพาะทางสูง มีกฎหมายควบคุมอย่างเข้มงวดชัดเจน และลูกค้าอาจจะมีเพียงไม่กี่ราย เช่น หน่วยงานรัฐบาลของประเทศต่าง ๆ

หรือธุรกิจต่อเรือสำราญ ที่สินค้ามีมูลค่าสูง มีบุคคลหรือธุรกิจจำนวนไม่มากนัก ที่สามารถซื้อสินค้าประเภทนี้ได้

จากตัวอย่างธุรกิจเหล่านี้จะเห็นได้ว่า การใช้กลยุทธ์การตลาดแบบทั่วไปอย่าง Marketing Funnel ที่จะทำโฆษณาหรือคอนเทนต์ให้คนเห็นมากที่สุด แล้วค่อย ๆ กรองลูกค้าเข้ามาในแต่ละขั้น เป็นเรื่องที่เสียเวลาและใช้งบประมาณมากเกินความจำเป็น

ดังนั้น ธุรกิจรูปแบบนี้จึงต้องใช้กลยุทธ์การขายรูปแบบอื่นแทนที่เรียกว่า Account-Based Marketing
โดยมีขั้นตอน 3 ขั้นตอน คือ

- Identify ระบุเป้าหมายที่เราอยากจะขายสินค้าให้ ยิ่งเจาะจงได้มากเท่าไรยิ่งดี

- Engage เข้าไปมีปฏิสัมพันธ์กับเป้าหมาย โดยควรเตรียมข้อมูลแบบ Personalize สำหรับเข้าไปพูดคุยหรือนำเสนอ แบบเจาะจงเป็นรายองค์กร ไม่ควรนำข้อมูลชุดเดียวกันไปนำเสนอกับทุกองค์กร

- Land & Expand ปิดการขายให้ได้ และขยายฐานลูกค้าออกไป

#รูปแบบการขาย
___________________________

อ้างอิง:
- https://zixflow.com/blog/types-of-sales
- https://www.linkedin.com/pulse/
- https://thedigitaltips.com/blog/marketing/affiliate-marketing/
- https://contentshifu.com/blog/account-based-marketing