อธิบาย Account-Based Marketing การตลาดแบบ B2B โฟกัสที่ ลูกค้าคนสำคัญ ไม่ใช้งบหว่านแห

โดยทั่วไปธุรกิจแบบ B2C หรือก็คือธุรกิจที่ขายสินค้าให้ผู้บริโภคทั่ว ๆ ไป มักจะใช้กลยุทธ์ Marketing Funnel ในการหา Lead หรือว่าที่ลูกค้า และเสนอขายสินค้าให้ลูกค้า

โดยเริ่มจากการสร้างการรับรู้ (Awareness) ให้กับคนจำนวนมากที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา
จากนั้นจึงค่อย ๆ กรองคนที่ไม่ใช่ลูกค้าออกไป เพื่อให้เหลือคนที่ใช่สำหรับธุรกิจของเราจริง ๆ

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ Marketing Funnel อาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจแบบ B2B หรือก็คือธุรกิจที่เน้นขายสินค้าให้กับองค์กร หรือลูกค้าธุรกิจ

เพราะลูกค้าของธุรกิจแบบ B2B มักจะเป็นองค์กร ธุรกิจ หน่วยงานเอกชนหรือราชการ และมีเพียงไม่กี่รายเท่านั้น

ซึ่งจะเห็นได้ว่า การสร้างการรับรู้ต่อแบรนด์ให้ผู้บริโภคจำนวนมากเห็น อาจไม่ใช่สิ่งจำเป็น และทำให้เสียงบการตลาดไปโดยเปล่าประโยชน์ ได้ผลลัพธ์กลับมาไม่คุ้มเสีย

ก็เลยมีกลยุทธ์การตลาดหนึ่งที่น่าสนใจ และเหมาะสมกับธุรกิจแบบ B2B
ชื่อว่า “Account-Based Marketing”

Account-Based Marketing คือ กลยุทธ์การตลาดรูปแบบหนึ่งที่โฟกัสลูกค้าเป็นราย ๆ ไป
เช่น รายองค์กร รายธุรกิจ รายหน่วยงาน แล้วจึงค่อยโน้มน้าวลูกค้าให้สนใจซื้อสินค้าหรือบริการต่อไป

ซึ่งแตกต่างจากการทำการตลาดตามแนวคิด Marketing Funnel ตามปกติ ที่จะให้ความสำคัญกับการสร้างการรับรู้ให้กับคนจำนวนมาก เพื่อเพิ่มโอกาสที่กลุ่มเป้าหมายจะกลายมาเป็นลูกค้าของเรา

หลังจากนั้น เมื่อกลุ่มเป้าหมายเริ่มรู้จักและสนใจในตัวแบรนด์แล้ว พวกเขาก็มักจะเริ่มค้นหาข้อมูลต่าง ๆ ซึ่งในช่วงนี้แบรนด์ก็ต้องทำคอนเทนต์ที่มาช่วยให้ข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อโน้มน้าวให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้า

กลยุทธ์ Marketing Funnel จึงเหมาะสมกับธุรกิจแบบ B2C หรือธุรกิจที่เน้นขายสินค้าให้กับผู้บริโภครายย่อยทั่วไป และเป็นสินค้าง่าย ๆ ที่พบเห็นได้ในชีวิตประจำวัน เช่น อาหาร เครื่องดื่ม เสื้อผ้า ของใช้ในบ้าน

แต่ธุรกิจในรูปแบบ B2B หรือธุรกิจที่ขายสินค้าให้กับหน่วยงาน องค์กรต่าง ๆ ซึ่งมักจะมีลูกค้าน้อยราย และสินค้าที่ซื้อขายกันมีความเฉพาะทางและมีมูลค่าสูง

ตัวอย่างเช่น
- ธุรกิจให้บริการซอฟต์แวร์สำหรับการจัดการภายในองค์กร
- ธุรกิจขายเครื่องจักรโรงงาน
- ธุรกิจสื่อและโฆษณา
- ธุรกิจขายอาวุธสงคราม

ดังนั้น การขายสินค้ารูปแบบนี้จึงไม่มีความจำเป็นที่จะต้องสร้างการรับรู้ต่อแบรนด์เป็นวงกว้าง เพราะเป็นเรื่องที่เสียงบประมาณไปโดยใช่เหตุ

ความสำคัญของกลยุทธ์ Account-Based Marketing ก็คือ

- การตลาดมีความเฉพาะบุคคล (Personalize) มากขึ้น

การโฟกัสไปที่ลูกค้าทีละรายจะทำให้เรานำเสนอสินค้าและคอนเทนต์ที่ตรงใจกับลูกค้าได้ ซึ่งจะช่วยสร้างประสบการณ์และความประทับใจให้กับลูกค้า และส่งผลต่อความภักดีที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ (Customer Loyalty) ในระยะยาว

- ทำให้วงจรการขาย (Sales Cycle) สั้นลง

กระบวนการขายที่มุ่งเป้าไปที่ลูกค้าที่มีความเกี่ยวข้องมากที่สุด (Best-Fit) และมีงบประมาณสูง ทำให้กระบวนการขายสั้นลงและมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวมถึงมีโอกาสปิดการขายได้สูงมากขึ้นด้วย

- ทำให้ผลตอบแทนจากการลงทุน หรือ ROI (Return on Investment) สูงขึ้น

เมื่อธุรกิจไม่ต้องเสียงบประมาณไปกับการสร้างการรับรู้กับคนจำนวนมาก ก็ทำให้ต้นทุนในการทำการตลาดลดลง จึงส่งผลให้ผลตอบแทนในการลงทุนเพิ่มมากขึ้นตามไปด้วย

ทีนี้ลองมาดูไอเดียขั้นตอนการใช้กลยุทธ์ Account-Based Marketing

1. ระบุลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายให้ชัดเจน

ขั้นตอนแรกคือ การลิสต์รายชื่อลูกค้าที่เราอยากจะขายของออกมาให้ชัดเจนว่าเป็นใคร

ยิ่งเจาะจงได้มากเท่าไรก็ยิ่งดี โดยอาจใช้ข้อมูลเก่ามาช่วยคัดเลือกลูกค้าก็ได้ เช่น จำนวนครั้ง หรือจำนวนเงินที่ลูกค้าเคยซื้อ

2. รวบรวมข้อมูลของลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนนี้คือ ทีมการตลาดและทีมขายต้องรวบรวมข้อมูลของลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะข้อมูลบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจ

ตัวอย่างข้อมูลอื่น ๆ เช่น
- ข้อมูลทั่วไป ข้อมูลการติดต่อ
- ปัญหาที่ลูกค้ากำลังเจออยู่
- กลุ่มเป้าหมายของลูกค้า

3. ทำการตลาดแบบ Personalize โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้า

นำข้อมูลที่รวบรวมได้มาวางแผนทำการตลาดกับลูกค้าเป็นรายบุคคล โดยเราต้องเข้าใจปัญหาของลูกค้า จากนั้นจึงหาโซลูชันที่ตอบโจทย์และสามารถช่วยแก้ปัญหาของลูกค้ามาเสนอให้กับพวกเขา

4. ปิดการขาย

ขั้นตอนสุดท้ายก็คือ โน้มน้าวลูกค้าให้ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือโซลูชันของเราด้วยเทคนิคการขายต่าง ๆ เพื่อปิดการขายให้ได้ และกลายเป็นลูกค้าของเราในที่สุด

หลังจากปิดการขายได้ ก็ต้องคอยสร้างและบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ลูกค้าของเรากลายเป็นลูกค้าประจำต่อไป

ทั้งหมดนี้ก็คือ กลยุทธ์ Account-Based Marketing กลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจแบบ B2B ที่สินค้ามีความเฉพาะทางและมีมูลค่าสูง ซึ่งมีความแตกต่างกับกลยุทธ์ Marketing Funnel แบบชัดเจน

#AccountBasedMarketing
#B2B
#กลยุทธ์การตลาด
__________________

อ้างอิง:
- https://www.salesforce.com/ap/marketing/account-based-marketing-guide/
- https://www.rocket.in.th/blog/personalized-marketing/
- https://contentshifu.com/blog/account-based-marketing
- https://thedigitaltips.com/blog/marketing/what-is-account-based-marketing/
- https://www.cotactic.com/blog/account-based-marketing/