อธิบาย ToFu - MoFu - BoFu ศัพท์กลยุทธ์การตลาด ไว้ใช้ทำ Content Marketing โดยเฉพาะ

ToFu, MoFu และ BoFu ขึ้นต้นแบบนี้หลายคนน่าจะสงสัย ว่าคำย่อเหล่านี้คืออะไร
จริง ๆ แล้ว คำย่อเหล่านี้ คือคำที่ใช้เรียกองค์ประกอบต่าง ๆ ในกรวยการตลาด (Marketing Funnel) และยังมีความเกี่ยวข้องกับการทำ Content Marketing อีกด้วย

ToFu = Top of the Funnel
MoFu = Middle of the Funnel
BoFu = Bottom of the Funnel

แต่ละคำสำคัญอย่างไร มาดูกัน..

มาเริ่มจาก Marketing Funnel ซึ่งเป็นแนวคิดที่ว่าด้วยวิธีในการทำการตลาดที่แตกต่างกันไป ตามพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนของ Customer Journey

โดยแบ่งออกเป็น 5 ขั้นตอน ได้แก่

1. Awareness
ขั้นตอนการสร้าง Awareness ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์

2. Consideration
ขั้นตอนการทำให้ลูกค้าสนใจในแบรนด์ ไม่ใช่แค่เพียงรู้จักเพียงอย่างเดียว

3. Conversion
ขั้นตอนการกระตุ้นให้ลูกค้าที่สนใจ ตัดสินใจซื้อสินค้าของแบรนด์

4. Loyalty
ขั้นตอนการกระตุ้นให้ลูกค้าเก่า ที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว กลับมาซื้อสินค้าซ้ำเรื่อย ๆ

5. Advocacy
ขั้นตอนการกระตุ้นให้ลูกค้าเก่า แนะนำ บอกต่อแบรนด์ ให้กับคนอื่น ๆ ได้รับรู้

แต่จริง ๆ แล้ว Marketing Funnel ยังมีวิธีในการแบ่งขั้นตอนต่าง ๆ ได้อีกหลายรูปแบบ หนึ่งในนั้นก็คือ ToFu, MoFu และ BoFu

และที่สำคัญคือ Marketing Funnel ที่แบ่งเป็น ToFu, MoFu และ BoFu ยังสามารถนำมาใช้ในการอธิบายการทำ Content Marketing ที่เหมาะสม กับพฤติกรรมของผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอน ได้เป็นอย่างดี

ToFu (Top of the Funnel)

เป็นขั้นตอนแรกสุดของ Marketing Funnel ในขั้นตอนนี้กลุ่มเป้าหมายยังไม่รู้จักแบรนด์

หน้าที่ของแบรนด์จึงต้องเริ่มจากการสร้าง Awareness ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของเราให้ได้ก่อนเป็นอันดับแรก โดยยังไม่ต้องคำนึงถึงการขายสินค้าเป็นหลัก

เพราะในขั้นตอนนี้ กลุ่มเป้าหมายรู้แค่ว่าตัวเองมี Pain Point อะไร จึงเริ่มต้นหาแบรนด์หรือสินค้าที่จะมาแก้ Pain Point ของตัวเองได้ แต่กลุ่มเป้าหมายยังไม่รู้จักแบรนด์ของเรา

คอนเทนต์ที่เหมาะกับการทำการตลาดในขั้นตอนนี้ คือ

- การทำคอนเทนต์ SEO
เช่น การเขียนบล็อก หรือบทความบนเว็บไซต์ ให้ติดหน้าแรกของผลการค้นหา

เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายที่กำลังค้นหาการแก้ไขปัญหาให้กับ Pain Point ของตัวเอง บน Search Engine เข้ามาเจอ และรู้จักกับแบรนด์ในที่สุด

- การเขียนบทความ หรือโพสต์บนแพลตฟอร์ม
ที่ให้รายละเอียดในเชิงลึก เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์

- Infographic สวย ๆ
มีข้อมูล รายละเอียดของแบรนด์แบบคร่าว ๆ เน้นการสร้าง Awareness ผ่าน Visual ที่สวยงาม

- คอนเทนต์ Influencer
อาศัยฐานผู้ติดตามของ Influencer ที่มีจำนวนมาก เพื่อสร้าง Awareness ให้กับแบรนด์

- การทำ Real-Time Content
โดยอิงจากกระแสความนิยมในช่วงเวลานั้น ๆ เพื่อเรียกความสนใจให้กับแบรนด์

MoFu (Middle of the Funnel)

เป็นส่วนที่อยู่ตรงกลางของ Marketing Funnel เป็นช่วงที่กลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ หรือสินค้าของเราแล้ว

แต่ยังอยู่ระหว่างการตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าของแบรนด์เราหรือไม่ หรือจะหันไปหาคู่แข่งแทน เพื่อแก้ Pain Point ที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเจอ

สิ่งที่ต้องทำในขั้นตอนนี้ คือการทำให้กลุ่มเป้าหมายสนใจแบรนด์ให้ได้ด้วยการสื่อสารที่เน้นคุณค่าที่แบรนด์มี รวมถึงการชูจุดเด่น และความต่างที่แบรนด์อื่น ๆ ให้ไม่ได้

คอนเทนต์ที่เหมาะกับการทำการตลาดในขั้นตอนนี้ คือ

- คอนเทนต์รีวิว
ไม่ว่าจะเป็นบทความ โพสต์ในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย หรือคลิปวิดีโอ

ที่เน้นการให้รายละเอียดในเชิงลึกของสินค้า บอกข้อดี และจุดเด่นสำคัญ ๆ วิธีใช้ บอกเล่าประสบการณ์จากการใช้งานจริง ว่าสินค้าของแบรนด์ช่วยแก้ Pain Point ที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเจอได้อย่างไร

โดยอาจมีการเปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่งด้วยก็ได้ เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ

- คอนเทนต์ที่ให้ข้อมูลเชิงลึก
เช่น งานวิจัย รายงานข้อมูล ตัวเลขเชิงสถิติต่าง ๆ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าของเรา

- คอนเทนต์ให้ความรู้ ที่แฝงข้อมูลของสินค้าของเราไปในตัว

BoFu (Bottom of the Funnel)

เป็นส่วนสุดท้ายของ Marketing Funnel ในขั้นตอนนี้กลุ่มเป้าหมายพร้อมที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าแล้ว เพียงแต่ยังรอการตัดสินใจบางอย่างเป็นครั้งสุดท้าย

หน้าที่ของแบรนด์ คือการหาทางกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้า โดยไม่ลังเล หรือเปลี่ยนใจไปหาแบรนด์คู่แข่ง

คอนเทนต์ที่เหมาะกับการทำการตลาดในขั้นตอนนี้ คือ

- คอนเทนต์รีวิวการใช้งานจริง (Testimonial)
จากลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว ที่ช่วยพิสูจน์ว่าสินค้าของแบรนด์ สามารถแก้ Pain Point ที่กลุ่มเป้าหมายเจอได้จริง

- คอนเทนต์เปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่ง
เช่น ตารางแสดงข้อมูลของสินค้า ที่บอกจุดเด่นของสินค้า ที่แบรนด์ของคู่แข่งไม่มี

- คอนเทนต์ประเภท FAQ
ที่รวบรวมคำถามที่กลุ่มเป้าหมายอาจสงสัย เช่น วิธีการใช้งานเบื้องต้น การรับประกัน การแก้ไขปัญหาเบื้องต้น เพื่อลดความกังวลก่อนการซื้อสินค้า

- คอนเทนต์ประเภทการแจ้งโปรโมชัน ส่วนลด
เช่น Pop-Up โปรโมชันบนหน้าเว็บไซต์ หรือการ Tie-In ส่วนลดไปกับคอนเทนต์อื่น ๆ

ทั้งหมดนี้คือ ToFu, MoFu และ BoFu ใน Marketing Funnel ที่ช่วยให้แบรนด์สามารถวางแผนการทำคอนเทนต์ทางการตลาด ให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละช่วง

อ้างอิง :
-https://contentshifu.com/blog/sales-funnel
-https://www.primal.co.th/th/marketing/what-is-tofu-mofu-bofu/
-https://www.semrush.com/blog/tofu-mofu-bofu-a-practical-guide-to-the-conversion-funnel/
-https://www.marketthink.co/51474
-https://greymetrics.com/what-is-a-marketing-funnel-step-by-step-guide/