สรุปไอเดีย กลยุทธ์การตลาด ให้ขายของดีบน TikTok ด้วยเฟรมเวิร์ก P A C E

PACE Framework คืออะไร ?
PACE Framework เป็นเครื่องมือการตลาดจาก TikTok ที่ช่วยให้คนสนใจสินค้ามากขึ้น และเพิ่มยอดขายให้ร้านค้าได้ง่าย ๆ

โดยมีองค์ประกอบทั้งหมด 4 อย่าง คือ

1. P (Persona)

คือ การรู้จักลูกค้าของตัวเอง โดยร้านค้าต้องจัดกลุ่มเป้าหมายของเราว่า พวกเขาเป็นคนแบบไหน สนใจอะไร ให้ความสำคัญกับอะไร และมีพฤติกรรมอย่างไรบ้าง

ถ้าใครนึกไม่ออกว่าจะเริ่มต้นแบ่งกลุ่มเป้าหมายอย่างไร ก็ลองหาไอเดียจากการตอบคำถามต่อไปนี้ได้

- ใครคือกลุ่มเป้าหมายของเรา ?
- กลุ่มเป้าหมายกลุ่มไหนที่ชื่นชอบและยอมซื้อสินค้าของเราบ้าง ?
- แล้วต้องทำอย่างไร ให้กลุ่มเป้าหมายนั้นกลายเป็นลูกค้าของเรา ?

อีกอย่างหนึ่งที่สำคัญก็คือ เราควรทำความเข้าใจสถิติผู้ใช้งาน TikTok ในภาพรวม
ซึ่งจะทำให้เราเข้าใจมากขึ้นว่า ผู้ใช้งาน TikTok เป็นคนอย่างไร และอาจเห็นโอกาสทำการตลาดใหม่ ๆ

เช่น
- 45% ของผู้ใช้งาน TikTok ในเมือง ใช้งาน TikTok อยู่เป็นประจำ
- 50% ของผู้ใช้งาน TikTok คือผู้ปกครองที่มีลูก
- 41% ของผู้ใช้งาน TikTok มีสถานะโสด
- 41% ของผู้ใช้งาน TikTok คือคนที่เลี้ยงสัตว์เลี้ยงเหมือนลูก (Pawrents)

หลังจากที่เราแบ่งกลุ่มเป้าหมายแล้ว ก็ผลักดันให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าต่อผ่าน Marketing Funnel
โดย TikTok มีเส้นทางการเป็นลูกค้าตาม Marketing Funnel ดังนี้

เห็นสินค้า > คลิกเข้าไปดูสินค้า > กดสินค้าลงตะกร้า > ยืนยันคำสั่งซื้อ

ซึ่งร้านค้าต้องพิจารณาเส้นทางการเป็นลูกค้า แล้วสร้างคอนเทนต์ให้ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย
รวมถึงมีปฏิสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายในแต่ละขั้น เพื่อดึงดูดให้พวกเขาสนใจและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด

2. A (Assortment)

คือ การจัดสินค้าของร้านเป็นกลุ่ม ๆ แล้วใช้กลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมกับสินค้าแต่ละกลุ่ม เพื่อเพิ่มมูลค่าคำสังซื้อแต่ละออร์เดอร์ให้มากขึ้น

วิธีการแบ่งกลุ่มสินค้าคือ ใช้เครื่องมือชื่อ Assortment Model Matrix มาช่วยจัดกลุ่มสินค้าแต่ละชนิด ดังนี้

- Traffic Hook สินค้าที่มีการคลิกเข้ามาดูสูง แต่ยอดขายต่ำ ให้ใช้กลยุทธ์มัดใจลูกค้าด้วยข้อเสนอสุดพิเศษ เช่น จัดโปรโมชันลดราคาสินค้า

- Cash Cow สินค้าที่มีการคลิกเข้ามาดูสูง และมียอดขายสูง เป็นสินค้าฮีโรของแบรนด์ กลยุทธ์คือทำการตลาดและโปรโมตสินค้านี้ต่อไปเรื่อย ๆ ให้สินค้ายังคงอยู่ในกระแส และยืนระยะอยู่ได้เป็นเวลานาน

- Profitable Items สินค้าที่มีการคลิกเข้ามาดูต่ำ แต่ยอดขายสูง ต้องใช้กลยุทธ์ขายพ่วงกับสินค้าประเภท Cash Cow หรือ Traffic Hook เพื่อช่วยเพิ่มยอดขาย

- Potentials สินค้าที่มีการเห็นต่ำ และยอดขายต่ำ ใช้กลยุทธ์การกระตุ้นความอยากซื้อ ด้วยการเสนอข้อเสนอพิเศษในเวลาที่จำกัด หรืออาจโละสินค้าในกลุ่มนี้ออกไป ถ้าผลตอบรับยังไม่ดีเท่าที่ควร

นอกจากนี้ ร้านค้าก็ต้องเลือกกลยุทธ์การสื่อสารที่เหมาะสมกับสินค้าในแต่ละประเภทด้วย เช่น

- สินค้าออกใหม่ หรือสินค้าที่มีการคอลแลบกับแบรนด์อื่น ควรสื่อสารถึงความแปลกใหม่ (Novelty)

- สินค้าติดเทรนด์ หรือสินค้าตามเทศกาล ควรสื่อสารว่าลูกค้าเกี่ยวข้อง (Relevance) กับสินค้าอย่างไร

- สินค้าที่ต้องมีการซื้อใช้ซ้ำเรื่อย ๆ ควรสื่อสารย้ำ ๆ ซ้ำ ๆ (Frequency) เพื่อกระตุ้นการซื้ออีกครั้ง

3. C (Content)

คือ การทำคอนเทนต์ที่ตรงใจผู้บริโภค โดยคอนเทนต์ที่ได้รับความนิยมต้องมีองค์ประกอบคือ
ต้องมีปริมาณ (Volume) เยอะมากพอ, มีความแตกต่าง (Vary) และมีความหลากหลาย (Variety)

โดยรูปแบบคอนเทนต์ที่กำลังมาแรง และได้รับความนิยมในการขายของช่วงนี้ก็คือ Livestream
ซึ่งเราสามารถดูได้ง่าย ๆ ว่า Livestream ของเราได้รับความนิยมมากน้อยแค่ไหนผ่านตัวชี้วัด ได้แก่
- ERR (Enter Room Rate)
- CTR (Click-Through Rate)
- C_O (Click to Order)
- AOV (Average Order Value)

หลังจากที่เรารู้ผลลัพธ์การไลฟ์ของตัวเองแล้ว ต่อไปก็ไปตรวจสอบดูว่า ตัวเลขผลลัพธ์ในขั้นตอนไหนน้อยที่สุด เราก็ต้องกลับไปหาสาเหตุและแก้ไขที่ขั้นตอนนั้น

เช่น
มีคำสั่งซื้อเข้ามาเยอะ แต่มูลค่าคำสั่งซื้อสินค้าน้อย (ค่า AOV น้อย) ก็ต้องหาสาเหตุว่า ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น แล้วแก้ไขปัญหา

ซึ่งการแก้ไขปัญหาอาจจะใช้กลยุทธ์ Up-Selling หรือ Cross-Selling มาช่วยเพิ่มเติมก็ได้

4. E (Empowerment)

คือ การเพิ่มการมองเห็นและสร้างยอดขายให้มากขึ้น ผ่านการโฆษณา 3 ช่องทาง คือ
- Product Shopping Ads
- Video Shopping Ads
- Live Shopping Ads

โดยหลังจากที่เรารู้แล้วว่าลูกค้าของร้านเราเป็นใคร พวกเขารู้จักหรือค้นหาสินค้าของเราจากช่องทางไหนของ TikTok สินค้าของเราเหมาะกับการนำเสนอในคอนเทนต์รูปแบบไหน

จากนั้นเราก็ใช้เครื่องมือโฆษณาทั้ง 3 ประเภทข้างต้นให้เหมาะสมกับลูกค้าและสินค้าของเรา

เช่น
ถ้าสินค้าของเราเป็นสินค้าประเภทความสวยความงาม เราก็ควรเลือกโฆษณาประเภท Video Shopping Ads หรือ Live Shopping Ads

เพราะจำเป็นต้องรีวิวและนำเสนอคุณสมบัติของสินค้า มีการติดตะกร้าไว้ให้แล้ว และมีผลแสดงในหน้า Feed ทำให้มีโอกาสที่ผู้ชมคอนเทนต์ทั่วไปจะเห็นสินค้าของเราไปด้วย

แต่ถ้าสินค้าของเราเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค ที่ลูกค้ามักจะใช้วิธีค้นหาผ่านเซิร์ชในหน้า TikTok Shop
มากกว่า
เช่น ข้าวสาร กระดาษชำระ ไม้ถูพื้น ก็อาจเลือกใช้โฆษณารูปแบบ Product Shopping Ads แทน
จะเหมาะสมมากกว่า

ทั้งหมดนี้ก็คือ ข้อมูลอินไซต์และกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายใน TikTok ด้วย PACE Framework

ใครที่ขายสินค้าใน TikTok หรือเป็น Content Creator ที่ทำคอนเทนต์ขายสินค้าก็สามารถนำเฟรมเวิร์กนี้ไปปรับใช้ เพื่อช่วยเพิ่มยอดขายได้ง่าย ๆ..

อ้างอิง :
- ข้อมูลจากงาน TikTok Holistic Solutions : Accelerate Mega Sales Opportunities for All
- เอกสาร Shoppertainment 2024 : The Future of Consumer & Commerce