สรุป 5 ทริก การไลฟ์บน TikTok Shop สู่ยอดขาย 8 หลักต่อเดือน ฉบับเจ้าของ atipashop แบรนด์เสื้อผ้าสายฝอ – MarketThink

ในอดีต หากคิดจะขายสินค้า สิ่งที่เราต้องมีคือ หน้าร้านและเงินลงทุน แต่ปัจจุบัน หลาย ๆ คนสามารถเริ่มต้นทำธุรกิจ และสร้างรายได้ ด้วยโทรศัพท์มือถือเพียงเครื่องเดียว ผ่านฟีเจอร์ “ไลฟ์สด” บน TikTok Shop

แม้ TikTok Shop จะเพิ่งเปิดตัวในไทยได้เพียง 2 ปีนิด ๆ แต่นับว่าเป็นช่องทางที่กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่อง สะท้อนได้จากช่วงเทศกาล หรือวันสำคัญ อย่างช่วงเทศกาลสงกรานต์ มีลูกค้าเข้ามาช็อปสินค้าผ่าน TikTok Shop เฉลี่ยต่อวันสูงถึง 1.6 ล้านราย

การไลฟ์สดบน TikTok Shop จึงนับว่าเป็นโอกาสที่ดี สำหรับใครที่อยากเริ่มต้นธุรกิจ

เช่นเดียวกับ “atipashop” หนึ่งในแบรนด์แฟชั่น ที่กระโดดเข้ามาสู่โอกาสนี้ ตั้งแต่แพลตฟอร์มเพิ่งเปิดตัว จนติดลมบนในไลฟ์คอมเมิร์ซ และเรียกได้ว่าเป็นแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จแล้ว

ในปี 2565 ที่ผ่านมา atipashop มีรายได้เกือบ 9 หลัก

ที่น่าสนใจ คือ ในช่วงแคมเปญ 6.6 ทางแบรนด์ไลฟ์สดขายเสื้อผ้าบน TikTok Shop จนสร้างรายได้หลักล้านภายในวันเดียว..

วันนี้ MarketThink มีโอกาสได้คุยกับ คุณเฟิร์น-อติภา เทวบัญชาประเสริฐ CEO แบรนด์ atipashop

ถึงจุดเริ่มต้นของการกระโดดเข้าสู่ TikTok Shop พร้อมถอดเคล็ดลับว่า ถ้าอยากไลฟ์สดให้ขายดี แบบ atipashop ต้องทำอย่างไร ?

จุดเริ่มต้นของ atipashop เกิดขึ้นเมื่อ 11 ปีที่แล้ว

จากเงินทุน 0 บาท ที่คุณเฟิร์นได้นำเสื้อผ้าของตัวเอง มาขายผ่านโซเชียลมีเดียส่วนตัวเป็น “เสื้อผ้ามือสอง” ซึ่งผลปรากฏว่า ขายดีจนเสื้อผ้าที่มีหมดสต๊อก

เมื่อเป็นแบบนี้ คุณเฟิร์น จึงมองเห็นโอกาสในการเริ่มธุรกิจแบรนด์แฟชั่นเป็นของตัวเอง

โดยเริ่มเปิดร้านชื่อว่า atipashop และนำเงินเพียง 4,000 บาทที่ได้จากการขายเสื้อผ้ามือสอง มาซื้อสินค้าจากประตูน้ำไปขายต่อ

แม้ในช่วงแรกธุรกิจจะเป็นแบบ ซื้อมาขายไป แต่ด้วยผลตอบรับที่ดี ประกอบกับ Pain Point ส่วนตัวที่คุณเฟิร์นคิดว่า “เสื้อผ้าสายฝอ” เช่น เสื้อสายเดี่ยว เสื้อรัดรูป ที่ตัวเองชอบค่อนข้างหาซื้อยาก เพราะสมัยนั้นการแต่งตัวสายฝอยังไม่เป็นที่ยอมรับมากเท่าไหร่ ทำให้สินค้าประเภทนี้ค่อนข้างหายาก และต้องพรีออเดอร์จากต่างประเทศเท่านั้น

ด้วยเหตุนี้เอง คุณเฟิร์นที่มีความชื่นชอบในการดีไซน์เสื้อผ้าอยู่แล้ว จึงเริ่มต้นออกแบบเสื้อผ้าด้วยตัวเอง

กลายเป็นที่มาของ atipashop แบรนด์เสื้อผ้าที่โดดเด่นท่ามกลางสมรภูมิ Red Ocean ด้วยความแตกต่างอย่างการเป็น “แบรนด์เสื้อผ้าสายฝอ” ที่รองรับผู้สวมใส่ทุกไซซ์ในปัจจุบัน

ต้องบอกว่า ในช่วง 9 ปีแรกที่ atipashop ดำเนินธุรกิจ ทุกอย่างดำเนินแบบค่อยเป็นค่อยไป ไม่ได้หวือหวา

แต่จุดพลิกผันที่ทำให้ atipashop โดดเด่นได้อย่างทุกวันนี้จริง ๆ คือ การกระโดดเข้าสู่ TikTok Shop เมื่อ 2 ปีที่แล้ว แม้ในตอนนั้น TikTok Shop จะเพิ่งเปิดตัวในไทยได้เพียง 2 เดือน และยังมีผู้ใช้งานไม่มากก็ตาม..

ซึ่งถ้าถามว่า ทำไม atipashop ถึงกระโดดเข้าสู่ TikTok Shop แม้ยังมีผู้ใช้งานน้อย ?

เรื่องนี้ก็มาจากความตั้งใจของคุณเฟิร์น ที่อยากให้ atipashop อยู่ในทุก ๆ แพลตฟอร์มที่ทุกคนใช้ ในช่วงแรก คุณเฟิร์นยอมรับว่า เป็นเรื่อง “ยาก” พอสมควรในการทำการตลาดบน TikTok Shop

ด้วยความที่รูปแบบของทุก ๆ อย่าง รวมถึงพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป จากเดิมที่ทำการตลาดด้วยรูปภาพและวิดีโอ ก็ต้องหันมาทำคลิปสั้น ควบคู่ไปกับการไลฟ์สด ซึ่งเป็นเรื่องใหม่มาก ทั้งสำหรับคุณเฟิร์น และ atipashop

พูดแบบนี้หลายคนอาจยังไม่เห็นภาพถึงความยาก

คุณเฟิร์นเลยฉายภาพให้เห็นว่า ตลอดระยะเวลา 5 เดือนที่ทำการตลาดผ่าน TikTok Shop แทบขายไม่ได้เลย บางวันได้เพียง 1 ออร์เดอร์ หรือบางครั้งไลฟ์สด 5 ชั่วโมง ก็ขายได้เพียง 3,000 บาทเท่านั้น

ในช่วงเวลานั้น แม้คุณเฟิร์นจะท้อ และเฝ้าถามตัวเองว่า มาถูกทางจริงไหม ?

แต่สิ่งหนึ่งที่คุณเฟิร์นยึดถือไม่แพ้กันคือ “ท้อแต่ไม่ถอย” โดยยังคงปรับรูปแบบการขาย และการทำคอนเทนต์คลิปสั้นบน TikTok Shop มาเรื่อย ๆ

ด้วยเหตุนี้ จุดพลิกผันของ atipashop จึงมาถึงในเดือนที่ 6 หลังทำการตลาดบน TikTok Shop

โดยจุดพลิกผันที่ว่านี้ เกิดจากการทำคลิปสั้น รีวิวเสื้อผ้าของแบรนด์แบบเรียล ๆ ใช้จริง แล้วอัลกอริทึมของ TikTok Shop คอยฟีดคอนเทนต์ให้ตรงกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

ผลปรากฏว่า เสื้อผ้าของ atipashop ขายหมดเกลี้ยง ภายใน 2 ชั่วโมง หลังจากคอนเทนต์ที่ลงไปเป็นไวรัล

เรื่องนี้คุณเฟิร์น ถอดบทเรียนให้ฟังว่า ผู้ใช้งาน TikTok ชอบอะไรที่เรียล ๆ

เมื่อ atipashop ทำคอนเทนต์แบบเรียล ๆ ได้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า จึงทำให้แบรนด์ค่อย ๆ เป็นที่รู้จัก และเข้าถึงลูกค้าจำนวนมากได้นั่นเอง..

นอกเหนือจาก TikTok Shop จะเป็นจุดเปลี่ยนของ atipashop แล้ว TikTok Shop ยังทำให้เห็นโอกาสที่ว่า ลูกค้าบางคนไม่ชอบเสื้อผ้าที่รัดรูปจนเกินไป และมีสาว ๆ พลัสไซซ์จำนวนไม่น้อยอยากสวมใส่เสื้อผ้าสายฝอด้วยเช่นกัน

จึงเป็นไอเดียให้คุณเฟิร์นแตกไลน์สินค้าเพิ่มเป็น “เสื้อผ้าสาวพลัสไซซ์สายฝอ” ที่ไม่โป๊จนเกินไป และใส่ได้ทุกวัน

อย่างที่กล่าวไปแล้ว ไม่ว่าจะมีแพลตฟอร์มไหน คุณเฟิร์นก็จะพา atipashop ไปในทุก ๆ ที่

เช่นเดียวกับฟีเจอร์ไลฟ์สดบน TikTok Shop ที่คุณเฟิร์น ก็มองเป็นโอกาสดีในการพา atipashop ไปทดลองทำอะไรใหม่ ๆ

การไลฟ์สดบน TikTok Shop ก็นับว่าเป็นการนับหนึ่งในอีกครั้งของ atipashop เพราะถึงแม้ คุณเฟิร์น จะเคยไลฟ์สดบนแพลตฟอร์มอื่น แต่ต้องบอกว่าการไลฟ์สดบน TikTok Shop นั้นแตกต่างออกไป

ด้วยเครื่องมือที่หลากหลายมากกว่า เช่น ฟีเจอร์ตะกร้า ที่แบรนด์สามารถจัดหมวดหมู่สินค้าลงในตะกร้า ซึ่งเมื่อลูกค้าเข้ามา ก็จะเห็นสินค้าของแบรนด์ทั้งหมดว่ามีอะไรบ้าง

ในช่วงแรกที่คุณเฟิร์นพา atipashop ไลฟ์สด ก็ต้องบอกว่า ไม่ได้ง่ายเช่นกัน

คุณเฟิร์นใช้เวลาหลายเดือนในการเรียนรู้ และลองผิดลองถูก จนปัจจุบัน เมื่อจับได้ถูกจุด atipashop ก็สร้างยอดขายได้ถล่มทลาย

โดยในช่วงดีเดย์ อย่างวันที่ 6.6 ที่ผ่านมา atipashop ทำสถิติสร้างยอดขายผ่านการไลฟ์สดบน TikTok Shop ได้ถึง 5 ล้านบาทภายในวันเดียว

ทีนี้หลายคนคงสงสัยว่า แล้ว atipashop มีเคล็ดลับการไลฟ์อย่างไรให้ขายดีขนาดนี้ ? คุณเฟิร์น ได้แชร์เคล็ดลับมาให้ด้วยกัน 5 ข้อ

1. ลูกค้าบน TikTok Shop ชอบคอนเทนต์เรียลๆ

ไลฟ์บน TikTok Shop ต้องเรียล เป็นธรรมชาติ ถึงจะตอบโจทย์ลูกค้า ครั้งหนึ่งคุณเฟิร์นเคยลงทุนใช้กล้องตัวละหลักแสนบาท เพื่อให้ลูกค้าเห็นสินค้าชัด ๆ และให้ภาพสวย ๆ

แต่ผลปรากฏว่ากลับไม่ช่วยให้ยอดขายปังเท่าที่ควร เนื่องจากธรรมชาติของผู้ใช้งาน TikTok มักคาดหวังว่าจะได้เห็นคอนเทนต์แบบเรียล ๆ และจริงใจ เพราะลูกค้ารู้สึกเข้าถึงแบรนด์ได้มากกว่า รวมถึงได้ฟังและเห็นสีของเสื้อผ้าที่ตรงปกมากกว่า คุณเฟิร์นจึงเปลี่ยนกลับมาไลฟ์ผ่านโทรศัพท์มือถือ

จุดนี้เองที่คุณเฟิร์นมองว่า ในการไลฟ์สดผ่าน TikTok Shop แค่มีโทรศัพท์มือถือก็เพียงพอแล้ว จึงเหมาะกับใครก็ตามที่อยากเริ่มต้นทำธุรกิจแบบที่แทบไม่ต้องมีต้นทุน

2. เตรียมตัวก่อนขึ้นไลฟ์ ต้องตอบคำถามลูกค้าให้ได้ภายใน 3 วิ!!

คุณเฟิร์นเล่าว่า atipashop มีดีไซน์เสื้อผ้ากว่า 4,000 SKUs การจะขึ้นไลฟ์แต่ละครั้ง คุณเฟิร์นจะเลือก SKUs Hero หรือสินค้าตัวเด็ดขึ้นมาอย่างน้อย 2 รุ่นมาเป็นแม่เหล็กดูดคนดูเข้าไลฟ์ ดังนั้นคุณเฟิร์นต้องศึกษา จดจำสินค้าทุกตัวที่ขึ้นไลฟ์ เช่น เสื้อและกางเกงแต่ละไซซ์มีขนาดกี่นิ้ว และสินค้าแต่ละชิ้นมีสีอะไรบ้าง รวมถึงต้องสามารถให้คำแนะนำการแมตท์ชุดและไซซ์ให้กับลูกค้าได้ทันที

ธรรมชาติของไลฟ์ คอมเมนต์จะรันเร็วมาก ร้านมีเวลาสั้นๆ อ่านแล้วต้องตอบได้ทันที ยิ่งไปกว่านั้นการกางแผงขายบนโลกออนไลน์ ร้านยังต้องปรับตะกร้าตามความต้องการลูกค้าที่สลับหน้าเวียนกันเข้ามา สินค้าบางรุ่นเชียร์ไม่ขึ้น ก็ต้องเปลี่ยนเอารุ่นอื่นขึ้นมาแทน เพราะฉะนั้นเฟิร์น ทีมไลฟ์ทุกคนของร้านจะต้องแม่นข้อมูลมาก กฎของร้านต้องตอบให้ได้ภายใน 3 วินาที!!

ซึ่งคำถามเหล่านี้ เป็นคำถามเบสิก ๆ ที่หลาย ๆ ร้านมักมองข้าม แต่สำหรับคุณเฟิร์นมองว่า คำถามง่าย ๆ แบบนี้ เป็นคำตอบที่แบรนด์ต้องตอบลูกค้าให้ได้ภายในไม่กี่วินาที

อีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญ คือ จดจำลูกค้าให้ได้ อย่างกรณีของ คุณเฟิร์น สามารถจดจำลูกค้าประจำได้แทบทุกคน ซึ่งนอกจากชื่อของลูกค้าแล้ว ยังสามารถจดจำไซซ์ และสัดส่วนได้อีกด้วย

“เราจำลูกค้าได้ขนาดนี้ ลูกค้าจะนอกใจเราได้อย่างไร”

การจดจำรายละเอียดของลูกค้าได้นี้เอง คือกลยุทธ์สำคัญในการสร้าง Loyal Customer ของ atipashop

3. สร้าง “นาทีระทึก” กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

หนึ่งในไลฟ์ฟีเจอร์ที่ร้านค้ามักไม่ค่อยรู้บน TikTok Shop คือ “การจำกัดเวลา” ที่แบรนด์สามารถลดราคาสินค้า โดยกำหนดเวลาได้ว่า อยากลดราคาภายในกี่นาที

คุณเฟิร์น เล่าว่า atipashop ใช้เทคนิคนี้ในการไลฟ์

โดยหลัก ๆ จะเข้าไปดูข้อมูลหลังบ้านผ่าน LIVE Center ที่ TikTok Shop จัดไว้ให้ เพื่อดูว่า สินค้าตัวไหนกำลังได้รับความนิยม หรือสินค้าตัวไหนที่อยู่ในตะกร้ามากที่สุดในช่วงเวลานั้น ๆ

จากนั้น คุณเฟิร์น ก็จะเลือกสินค้าขึ้นมาไลฟ์ขั้นต่ำ 2 ตัว โดยกำหนดช่วงเวลาลดพิเศษเพียงไม่กี่นาที เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ากดสั่งซื้อสินค้าในเวลาที่กำหนด เมื่อหมดเวลาตะกร้าก็จะหายไป

ด้วยเทคนิคนี้ ทำให้ลูกค้าชอบเรียกไลฟ์ของ atipashop ว่า “นาทีระทึก”

ซึ่งนอกจากจะสร้างสีสัน และทำให้ลูกค้าอยู่กับไลฟ์ของ atipashop ได้นาน ๆ แล้ว ยังเป็นเครื่องมือที่ช่วยสร้างยอดขายให้แบรนด์ได้อีกด้วย

ซึ่งครั้งหนึ่งด้วยเทคนิคนี้ ทำให้ atipashop เคยทำสถิติขายเสื้อที่มีชื่อรุ่นว่า Davika ได้มากกว่า 999 ตัว ภายในระยะเวลาเพียง 5 นาที..

4. ไลฟ์เป็นประจำ เพื่อทำให้ลูกค้าจดจำแบรนด์

คุณเฟิร์นได้แชร์อีกหนึ่งทริกที่น่าสนใจ คือ ความถี่ในการไลฟ์ควรจะมีอย่างน้อย 1 ครั้งต่อวัน

อย่างแบรนด์ atipashop เอง ตั้งเป้าว่า จะมีการไลฟ์ขั้นต่ำ 1 ครั้งต่อวัน โดยเฉลี่ยครั้งละ 3 ชั่วโมง

หลัก ๆ ก็เพื่อให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ได้ และเกิดภาพจำว่า ถ้าคิดถึงแบรนด์นี้ และอยากได้ราคาดี ต้องเข้ามาซื้อผ่านไลฟ์สดบน TikTok Shop นั่นเอง

นอกจากนี้ ถ้าเป็นช่วงวันดีเดย์ อย่าง 6.6 ที่ผ่านมา คุณเฟิร์นจะไลฟ์ยาว ๆ ด้วย energy ที่เต็มร้อยต่อเนื่อง 8 - 10 ชั่วโมง เนื่องจากเป็นวันที่ลูกค้าพร้อมจะจ่ายเงินให้กับแบรนด์มากที่สุดเพื่อให้ได้ราคาพิเศษสำหรับผู้บริโภค

5. ดึงอินฟลูเอนเซอร์ หรือ KOL เพื่อเป็นแม่เหล็กดึงดูดลูกค้า

ถ้าใครเคยเข้าไปดู TikTok Shop ของ atipashop จะเห็นว่า ช่วงที่ผ่านมามี คุณอิงฟ้า วราหะ และคุณชาล็อต ออสติน จากเวทีมิสแกรนด์ มาร่วมไลฟ์ขายของให้แบรนด์

ที่ผ่านมา เรายังไม่ค่อยเห็นแบรนด์แฟชั่นออนไลน์มีพรีเซนเตอร์สักเท่าไร

เรื่องนี้จึงจุดประกายให้คุณเฟิร์นดึงทั้ง 2 คนมาเป็นพรีเซนเตอร์ให้กับแบรนด์ atipashop โดยเพิ่งเซ็นสัญญาร่วมกันได้เพียง 2 เดือน

กลยุทธ์นี้นอกจากจะทำให้ brand image ชัดเจนยิ่งขึ้นแล้ว ยังช่วยดึงดูดลูกค้า สร้าง brand awareness ให้กับลูกค้าในโลกออนไลน์ได้อย่างก้าวกระโดด

ทั้งหมดนี้คือ เคล็ดลับการไลฟ์ 5 ข้อ ที่ทำให้ atipashop เป็นแบรนด์ขายดี และประสบความสำเร็จบน TikTok Shop อย่างทุกวันนี้

แต่แน่นอนว่า การจะประสบความสำเร็จได้

บางครั้งก็อาจไม่ได้ขึ้นอยู่กับแบรนด์เพียงอย่างเดียว

อีกส่วนหนึ่งก็ขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่เราเข้าไปทำการตลาดด้วย..

อย่างกรณีของ atipashop

คุณเฟิร์น บอกว่า เบื้องหลังความสำเร็จส่วนหนึ่ง ก็เกิดมาจากการซัปพอร์ตของ TikTok Shop ไม่ว่าจะเป็น

• คูปองส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
• ทีมงาน TikTok Shop ที่คอยดูแลแนะนำร้านค้าอย่างใกล้ชิด
• แหล่งความรู้ที่ช่วยเพิ่มเทคนิคการขาย อย่าง TikTok Shop Academy
• มีการจัดแคมเปญอย่างสม่ำเสมอ และสื่อสารให้ผู้ขายทราบล่วงหน้า ทำให้ร้านค้ามีโอกาสในการเตรียมตัวเพื่อเข้าร่วมแคมเปญได้อย่างเต็มที่

รวมถึงจุดที่แตกต่างจากทุกแพลตฟอร์มเลยก็คือ “LIVE Center”

เครื่องมือที่ช่วยบอกข้อมูลหลังบ้านแบบเรียลไทม์ เช่น Customer Journey ของลูกค้า ว่าเข้ามาดูเฉลี่ยกี่นาที และสินค้าฮิตในตะกร้าที่ลูกค้าเตรียมกดซื้อมากที่สุด

มาถึงตรงนี้ คุณเฟิร์นสรุปสั้น ๆ ว่า..

การที่แบรนด์จะเติบโต หรือประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่เรื่องยาก

เพราะ TikTok Shop เป็นช่องทางที่ใคร ๆ ก็เข้ามาสร้างธุรกิจได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีเงินทุนมากมาย

แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องอาศัยความพยายาม ความสม่ำเสมอ และการลงมือทำอย่างต่อเนื่อง และถ้าหากเราสร้างแบรนด์ให้ติดตลาดแล้ว ก็จะพบว่า การสร้างยอดขายให้ปัง ไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

เหมือนอย่าง atipashop ที่สามารถสร้างยอดขายหลักล้านบาทได้ จากการไลฟ์สดบน TikTok Shop ภายในวันเดียว

คุณเฟิร์นยังเล่าว่า เป้าหมายต่อไปจะทำเสื้อผ้าผู้ชาย และจะมีหน้าร้านให้ครบทุกจังหวัด เพื่อให้ลูกค้าได้มาเห็นเสื้อผ้าจริงและลองไซซ์ได้

สุดท้ายนี้ คุณเฟิร์น ได้ฝากบอกถึงคนที่ยังกล้า ๆ กลัว ๆ ในการเข้ามาเริ่มต้นทำธุรกิจบน TikTok Shop ว่า ไม่มีอะไรต้องกลัว เราสามารถศึกษาการทำธุรกิจ การไลฟ์ หรือการขายของ ไปพร้อม ๆ กับการเรียนรู้ได้ ที่สำคัญต้องเริ่ม 'วันนี้' และ 'มีวินัย'

ส่วนคนที่กระโดดเข้ามาแล้ว แต่ยังไม่ปัง

“ไม่มีทางที่เราจะทำอะไรวันเดียวแล้วปัง อย่างเฟิร์นยังใช้เวลากว่า 6 เดือน ถึงจะสร้างยอดขายเกินหมื่นด้วยซ้ำ”

สิ่งสำคัญที่สุดของการทำธุรกิจบน TikTok Shop คือ ท้อได้ แต่อย่าถอย

ถ้าวันนี้ไม่ใช่ พรุ่งนี้ยังเริ่มต้นใหม่ได้เรื่อย ๆ..