สรุป 4 ทริก การจัดร้าน ที่ร้านค้าชอบใช้ คิดมาแล้ว ตามพฤติกรรมคนซื้อ

เคยไหมไปซูเปอร์มาร์เก็ต ตั้งใจจะซื้อของใช้จำเป็น แต่กลับได้ของจุกจิกติดมือกลับมาด้วย
หรือเคยไหม ตั้งใจจะรีบซื้อของในร้านค้าตามลิสต์ที่จดมาไว้แบบไว ๆ แต่สุดท้ายกลับใช้เวลาอยู่ในร้านนานเกินชั่วโมง

ใครที่เคยเป็นแบบนี้ อาจแปลได้ว่า กำลังตกอยู่ในหลุมพรางของ “จิตวิทยา” การจัดร้านค้า-ร้านสะดวกซื้อ

บทความนี้ MarketThink จะพาไปทำความรู้จัก 4 วิธีการจัดร้านค้า-ร้านสะดวกซื้อตามหลักจิตวิทยา ที่ทำให้หลายคนชอบหลงกลซื้อ และติดอยู่ในร้านเป็นเวลานาน ๆ กัน..

รู้หรือไม่ว่า 8 ใน 10 ของนักช็อป ตัดสินใจซื้อสินค้า จากสิ่งที่เห็นหรือวางโชว์ในร้านค้าเป็นหลัก

หมายความว่า หากร้านค้ามีการจัดร้านหรือหน้าร้าน ให้ดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ ก็จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้มากขึ้น

ซึ่งการจัดร้านที่ดี นอกจากจะหมายถึงการจัดวางสินค้าไว้ในพื้นที่ที่เหมาะสม สร้างบรรยากาศดี ๆ ทำให้ลูกค้าสะดวกสบายต่อการเดินเลือกสินค้าแล้ว

ในทางจิตวิทยา ยังมีการจัดร้านค้า-ร้านสะดวกซื้อ 4 วิธี ที่จะช่วยให้ลูกค้าหลงกลซื้อได้อีกด้วย ได้แก่

1. วางสินค้าที่อยากให้ลูกค้ารู้จัก เช่น สินค้ามีราคา สินค้าใหม่ ไว้ที่หน้าร้านด้านขวามือ

หนึ่งในกลยุทธ์การจัดร้านค้า ที่ช่วยให้ลูกค้ารู้จักสินค้าได้มากที่สุดคือ การจัด Display หรือแท่นโชว์สินค้าไว้ที่หน้าร้าน และตั้งอยู่ทางขวามือ

ซึ่งสินค้าที่เหมาะกับการอยู่บนแท่นโชว์นี้มากที่สุดคือ สินค้าที่มีราคา และสินค้าใหม่

ที่เป็นแบบนี้ ก็เพราะว่า โดยทั่วไปแล้ว คนกว่า 85-90% ทั่วโลกถนัดขวา
ดังนั้น เมื่อเดินเข้าร้านค้าใดร้านค้าหนึ่ง ตามสัญชาตญาณแล้ว คนเรามักจะเลือก “เลี้ยวขวา” มากกว่าเลี้ยวซ้าย

เมื่อเป็นแบบนี้ หมายความว่า สิ่งแรกที่ลูกค้าจะเห็นก็คือ สินค้าที่อยู่บนแท่นโชว์

จึงเป็นเหตุผลว่า ทำไมสินค้าที่เหมาะกับแท่นโชว์นี้ จึงเป็นสินค้าที่มีราคา และสินค้าใหม่ที่เปิดตัว เพราะเป็นวิธีการที่ช่วยโปรโมตสร้างการรับรู้ให้กับสินค้า และเพิ่มโอกาสในการขายได้ดีและแนบเนียนที่สุดนั่นเอง..

2. สินค้าขายดี ไว้นอกพื้นที่ที่ลูกค้าเข้าถึงง่าย

“Eye Level is Buy Level” เป็นประโยคที่อธิบายถึงทฤษฎีพื้นฐานของการจัดวางสินค้า

อธิบายง่าย ๆ คือ ตามเชลฟ์สินค้าในร้านสะดวกซื้อ สินค้าที่อยู่ในระดับสายตา มักจะเป็นสินค้าที่ได้รับความสนใจมากที่สุด จึงเป็นเหตุผลที่หลาย ๆ บริษัทอยากนำสินค้าของตัวเองไปวางขายในระดับสายตา

โดยมีงานวิจัยที่พบว่า สินค้าที่อยู่ในระดับสายตา มักมีโอกาสถูกหยิบขึ้นดู และถูกซื้อมากขึ้นถึง 82%

อย่างไรก็ตาม ระดับสายตา ไม่ได้อยู่ในตำแหน่งที่ตามองตรงเป๊ะ ๆ แต่จะอยู่ต่ำลงมาราว 10-15 องศา

หมายความว่า ตามมาตรฐานแล้ว Eye Level หรือระดับสายตา มักจะอยู่ที่ความสูงราว 4-5 ฟุต หรือเทียบเท่ากับ 120-150 เซนติเมตรนั่นเอง..

แต่ในกรณีที่เราเป็นร้านค้า สินค้าอะไรจะเหมาะกับการอยู่ในระดับสายตาบ้าง ?

คำตอบก็คือ สินค้าที่อยากให้ลูกค้าซื้อ เช่น สินค้าที่ร้านกำลังดันยอดขาย และสินค้าที่มีอัตรากำไรสูง เพราะเป็นพื้นที่ที่จะช่วยกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้ดีที่สุดนั่นเอง

ในขณะที่สินค้าขายดี สามารถวางไว้ที่ระดับอื่น ๆ ได้ เพราะสินค้าขายดี ย่อมเป็นสินค้าที่ลูกค้าตามหาอยู่แล้ว จึงไม่จำเป็นต้องวางบนพื้นที่ที่มีความสำคัญอย่าง พื้นที่ที่อยู่ในระดับสายตา

3. สินค้าขายดี สินค้าจัดโปรโมชัน ให้ไว้ด้านในสุดของร้าน

การออกแบบร้านค้าที่ดี จะช่วยเพิ่มระยะเวลาให้ลูกค้าอยู่ในร้านได้นานขึ้นถึง 20%

ซึ่งการออกแบบร้านค้าที่ดี นอกจากจะหมายถึง การสร้างบรรยากาศที่ดีแล้ว
อีกกลยุทธ์ที่แม้จะเป็นกลยุทธ์พื้นฐาน แต่ก็ยังคงใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือ การออกแบบให้สินค้าขายดี และสินค้าที่จัดโปรโมชัน ไว้ด้านในสุดของร้าน

กลยุทธ์นี้ จะช่วยให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ภายในร้านค้านานขึ้น เพราะต้องเดินเข้าไปด้านในสุดของร้าน ซึ่งเป็นการช่วยเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเห็นและซื้อสินค้าอื่น ๆ นอกเหนือจากสินค้าขายดี และสินค้าโปรโมชันนั่นเอง

4. สินค้าที่ลูกค้าไม่ได้ตั้งใจซื้อ ตั้งไว้ใกล้แคเชียร์

Unsought Products แปลตรงตัวได้ว่า สินค้าไม่พึงประสงค์
หมายถึง สินค้าที่ลูกค้าไม่ได้เตรียมตัวมาว่าจะซื้อ หรือไม่ได้เป็นสินค้าที่ซื้อเป็นประจำ แต่เป็นสินค้าที่ซื้อด้วยความไม่ตั้งใจ

ยกตัวอย่างที่เห็นได้ชัด เช่น หมากฝรั่ง และลูกอม

โดยส่วนใหญ่แล้ว สินค้าประเภทนี้มักจะเหมาะกับการวางด้านข้างแคเชียร์ ที่นอกจากจะหยิบซื้อได้แบบง่าย ๆ แล้ว ลูกค้าทุกคนก็ยังมองเห็น เพราะต้องต่อแถวรอชำระเงินอีกด้วย

ทั้งหมดนี้ คือ 4 ทริก จัดร้านค้า-ร้านสะดวกซื้อ ที่ทำให้ลูกค้าหลงกลซื้อ ให้นักการตลาด เจ้าของธุรกิจนำไปปรับใช้ได้แบบง่าย ๆ

ปิดท้ายด้วยเรื่องที่น่าสนใจ

นอกจาก การจัดเชลฟ์สินค้าจะมีระดับสายตาอย่าง Eye Level แล้ว ก็ยังมี

- Stoop Level คือเชลฟ์สินค้าที่อยู่ในระดับต่ำสุด อยู่ที่ต่ำกว่า 90 เซนติเมตร
เป็นระดับที่ลูกค้าไม่ค่อยให้ความสนใจ จึงเหมาะกับสินค้าขนาดใหญ่ ที่สังเกตเห็นได้ง่าย ๆ

- Touch Level คือเชลฟ์สินค้าที่อยู่ในระดับ 90-120 เซนติเมตร
เป็นชั้นที่อยู่ในระดับสายตาของเด็ก จึงเป็นระดับที่เหมาะกับสินค้าประเภท ขนม และลูกอม

- Stretch Level คือเชลฟ์สินค้าที่อยู่เหนือระดับสายตาขึ้นไป
เป็นอีกระดับที่ลูกค้าไม่ค่อยให้ความสนใจมากนัก จึงเหมาะกับการเป็นพื้นที่สต๊อกสินค้า เผื่อเติมเต็มให้กับชั้นอื่น ๆ

อ้างอิง:
-หนังสือ อัจฉริยะการตลาดตัดต้นทุน โดย ผศ. ดร.เอกก์ ภทรธนกุล
-https://www.contravision.com/visual-merchandising-stats/
-https://mobileinsight.com/2021/01/21/eye-level-buy-level-importance-store-product-placement/
-https://napervillefreshmarket.com/supermarket/secrets-behind-supermarket-layouts-psychology-of-shopping-explained/
-https://retailminded.com/the-invariant-right-how-people-move-around-stores/
-https://www.shopify.com/blog/unsought-products
-https://www.theglobaldisplaysolution.com/news-and-photos/eye-level-is-buy-level-where-to-place-items-on-a-shelf/