อธิบาย Product-Market Fit ศัพท์การตลาด ใช้ชี้วัดว่าธุรกิจไหน จะอยู่รอดในตลาดได้

Product-Market Fit คือศัพท์ธุรกิจ การตลาดที่ได้ยินกันมาก โดยเฉพาะในแวดวงธุรกิจสตาร์ตอัป
แล้วคำว่า Product-Market Fit คืออะไร ? สำคัญอย่างไร ?

แนวคิด Product-Market Fit ได้รับการพัฒนาขึ้นโดยคุณ Andy Rachleff และคุณ Don Valentine

แต่คนที่ทำให้คำว่า Product-Market Fit ได้รับความนิยมอย่างแพร่หลาย คือคุณ Marc Andreessen ในช่วงกลางทศวรรษ 2000

โดยเขาได้ให้ความหมายไว้ว่า Product-Market Fit คือ ความเหมาะสมสอดคล้องกัน ระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย

โดยความสอดคล้องนั้น ก็คือ ผลิตภัณฑ์จะต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
ขณะเดียวกันตลาดของสินค้า ก็ต้องมีขนาดใหญ่มากพอ ที่จะทำให้ธุรกิจนั้นอยู่รอดได้ด้วย

หรือถ้าพูดด้วยภาษาบ้าน ๆ Product-Market Fit ก็คือ สินค้าที่ “ติดตลาด” นั่นเอง

ซึ่ง Product-Market Fit มีความสำคัญต่อธุรกิจที่เพิ่งเกิดใหม่ หรือสตาร์ตอัปเป็นอย่างมาก

เพราะสิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าการมีความคิดสร้างสรรค์ ในการคิดค้น หรือพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกสู่ตลาด หรือมีพนักงานเก่ง ๆ มาอยู่กับบริษัท
ก็คือการมีกลุ่มคนที่ต้องการซื้อสินค้าที่ธุรกิจของเราเป็นผู้คิดค้น และต้องการนำเสนอสู่ตลาดในจำนวนที่มากเพียงพอ

เพราะถ้าหากสินค้าของเรานั้นมีคุณภาพดีเยี่ยม แต่ตลาดไม่ต้องการสินค้านั้น หรือตลาดมีขนาดใหญ่ไม่พอ ธุรกิจของเราก็มีโอกาสที่จะไปไม่รอดสูงมาก

แล้วเราจะวัดผลได้อย่างไร ว่าธุรกิจของเราถึงจุดที่เรียกว่า Product-Market Fit แล้ว ?

ต้องทำความเข้าใจก่อนว่า Product-Market Fit ไม่ได้มีสูตรในการวัดผลที่ตายตัว

แต่เราสามารถวัดผล Product-Market Fit ได้จากการสังเกต การตอบสนองของลูกค้า ที่มีต่อสินค้าของเราได้

โดยตัวอย่างเฟรมเวิร์กของการสังเกต เช่น
- ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเราเร็วแค่ไหน ?
- ลูกค้าพูดถึงสินค้าของเราให้คนรอบตัวรู้จัก หรือพูดถึงบนโซเชียลมีเดียหรือไม่ ?
- ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับกิจกรรมทางการตลาดของเราบ้างหรือไม่ ?
- ลูกค้ายกเลิกการซื้อสินค้า หรือเลิกเป็นสมาชิกมากน้อยแค่ไหน ?

นอกจากนี้ เราสามารถใช้ตัวชี้วัดทางด้านการตลาดบางอย่าง มาประกอบการวัดผล เพื่อให้ได้ข้อมูลที่แม่นยำและชัดเจนขึ้นก็ได้

ตัวอย่างตัวชี้วัดทางด้านการตลาด ที่น่าสนใจ ก็อย่างเช่น

- Customer Churn Rate

คือ การหาว่าลูกค้าเก่าที่หันไปซื้อสินค้าหรือบริการของแบรนด์อื่น คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าทั้งหมด

โดยหาได้จากสูตร Customer Churn Rate = (จำนวนลูกค้าที่หายไป / จำนวนลูกค้าทั้งหมด) x 100

- Customer Retention Rate

คือ การหาอัตราการรักษาลูกค้าเก่าว่ายังมีลูกค้าเก่าอยู่กับธุรกิจของเรา คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาหนึ่ง

โดยหาได้จากสูตร Customer Retention Rate = [(จำนวนลูกค้าที่เหลืออยู่ - จำนวนลูกค้าใหม่ที่หาได้) / จำนวนลูกค้าในช่วงเวลาเริ่มต้น] x 100

- Net Promoter Score (NPS)

อธิบายสั้น ๆ NPS ก็คือ ตัวชี้วัดความพึงพอใจและความภักดีต่อแบรนด์ (Customer Loyalty) ของลูกค้า
ผ่านการดูแนวโน้มว่าลูกค้าอยากแนะนำแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ให้คนใกล้ตัวรู้จักมากน้อยแค่ไหน

ซึ่งการวัดผลของ NPS นั้น จะถามลูกค้าผ่านคำถามง่าย ๆ เพียงข้อเดียว คือ
“คุณจะแนะนำธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ให้เพื่อนหรือคนใกล้ตัวหรือไม่”

โดยลูกค้าจะตอบคำถามข้างต้น ด้วยการให้คะแนนตั้งแต่ 0-10 คะแนน

โดย 0 คะแนน หมายความว่า จะไม่แนะนำธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ อย่างแน่นอน
ส่วน 10 คะแนน หมายความว่า จะแนะนำธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ อย่างแน่นอน

จากนั้นจึงนำข้อมูลที่ได้จากการสำรวจไปวิเคราะห์และประเมินผลต่อไป

ซึ่งทั้ง 3 ตัวชี้วัดนี้ สามารถช่วยให้เรารู้ได้ว่าธุรกิจของเราถึงจุด Product-Market Fit แล้วหรือยัง

ทีนี้เราลองมาดูตัวอย่างของธุรกิจ ที่มีผลิตภัณฑ์ที่ดี และมีตลาดขนาดใหญ่รองรับกัน
ตัวอย่างที่ทุกคนน่าจะรู้จักและคุ้นเคยกันดีก็คือ Netflix

ในอดีต ก่อนหน้าที่จะเป็นแพลตฟอร์มสตรีมมิงรายใหญ่ Netflix เคยเป็นหนึ่งในบริษัทสื่อบันเทิง ที่ให้เช่าแผ่นดีวีดี

โดย Netflix จะให้ส่งคำสั่งขอเช่าแผ่นดีวีดีผ่านอินเทอร์เน็ต และจัดส่งแผ่นดีวีดีให้ทางไปรษณีย์

แต่สิ่งที่ส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมให้เช่าแผ่นดีวีดีก็คือ ผู้คนในสมัยนั้นไม่ยินดีกับการต้องจ่ายค่าธรรมเนียมก้อนใหญ่ เมื่อส่งคืนแผ่นดีวีดีล่าช้ากว่าที่กำหนด

ซึ่งโมเดลธุรกิจของ Netflix ในช่วงแรกก็มีรูปแบบนี้เช่นเดียวกัน
Netflix จึงปรับเปลี่ยนรูปแบบการให้บริการ เป็นการสมัครสมาชิก (Subscription)
เพื่อให้ผู้เช่าสามารถเก็บแผ่นดีวีดีไว้ได้นานเท่าที่ต้องการ และชมภาพยนตร์จำนวนมากเท่าไรก็ได้

ซึ่งการปรับเปลี่ยนโมเดลธุรกิจนี้ทำให้ Netflix ประสบความสำเร็จ และมีผู้สมัครเป็นสมาชิกเกิน 1 ล้านคน
ภายในระยะเวลาเพียง 4 ปีเท่านั้น

จากกรณีของ Netflix นี้ จึงเป็นตัวอย่างของธุรกิจ ที่พยายามปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้น

ขณะเดียวกัน Netflix ก็รู้ว่าตลาดสื่อบันเทิงในยุคนั้น ยังคงมีขนาดใหญ่และมีความต้องการที่สูง

ขอเพียงแค่ธุรกิจปรับตัวให้ตอบโจทย์กับ Pain Point ของลูกค้าเท่านั้น ก็จะสามารถเพิ่มส่วนแบ่งตลาดได้อย่างมหาศาลนั่นเอง..

ซึ่งสถานการณ์การทำธุรกิจแบบนี้ ก็อาจเรียกได้ว่า Netflix “ติดตลาด” แล้ว หรือเรียกว่าอยู่ในจุด Product-Market Fit นั่นเอง..

อ้างอิง:
-https://en.wikipedia.org/wiki/Product-market_fit
-https://mailchimp.com/resources/product-market-fit/
-https://thegrowthmaster.com/blog/product-market-fit-for-startup
-https://thegrowthmaster.com/blog/product-market-fit-chapter-2
-https://www.everydaymarketing.co/knowledge/product-market-fit-paypal/
-https://www.moneybuffalo.in.th/business/netflix-content