รู้จัก Ansoff Matrix เครื่องมือช่วยวางแผน “ขยายธุรกิจ” ให้เติบโต ด้วย 4 แนวทาง

ในโลกของการทำธุรกิจ คงไม่มีใครที่ไม่อยากเติบโต

เพราะการที่ธุรกิจโต ก็หมายถึง การมีรายได้ที่มากขึ้น การมีอำนาจในตลาดมากขึ้น ธุรกิจมีความมั่นคงมากขึ้น มีความน่าเชื่อถือ และดึงดูดพนักงานเก่ง ๆ ได้มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม บางครั้งหลาย ๆ ธุรกิจก็วางแผนขยายธุรกิจ “ผิดพลาด”

ไม่ว่าจะเป็น การวางแผนขยายธุรกิจช้าเกินไป จนปรับตัวไม่ทันคู่แข่ง

วางแผนขยายธุรกิจเร็วเกินไป จนเกิดข้อผิดพลาดในการบริหารจัดการ

หรือวางแผนขยายธุรกิจอย่างไม่เหมาะสมต่อสภาพธุรกิจที่เป็นอยู่

พอเป็นแบบนี้แล้ว จะมีเครื่องมืออะไร ที่ช่วยวางแผนสร้างการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพบ้าง ?

หนึ่งในเครื่องมือช่วยวางแผนให้ธุรกิจเติบโต ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คือ “Ansoff Matrix”

Ansoff Matrix หรือที่มีอีกชื่อหนึ่งว่า Product and Market Expansion Grid

ถูกพัฒนาขึ้นตั้งแต่ปี 2500 โดยคุณอิกอร์ แอนซอฟฟ์ (Igor Ansoff) นักคณิตศาสตร์และนักบริหารจัดการธุรกิจ ชาวรัสเซีย-อเมริกัน

ซึ่ง Ansoff Matrix มีหน้าตาเป็นตาราง 4 ช่อง โดยมีตัวแปรที่เกี่ยวข้องคือ

- สินค้า ได้แก่ สินค้าเก่า และสินค้าใหม่

- ตลาด ได้แก่ ตลาดเก่าที่ดำเนินธุรกิจอยู่ และตลาดใหม่

ซึ่งเมื่อ 2 ตัวแปรมาประกอบกัน จึงเกิดเป็นกลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ 4 แนวทาง

1. Market Penetration Strategy หรือกลยุทธ์การเจาะตลาด

กลยุทธ์นี้คือ การขยายธุรกิจด้วย “ผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่” และ “ตลาดเดิม”

โดยหัวใจสำคัญคือ การทำอย่างไรก็ได้ให้ผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่ สามารถแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดจากแบรนด์อื่น ๆ ได้

ยกตัวอย่างเช่น

- กลยุทธ์ด้านราคา การออกโปรโมชัน ลด แลก แจก แถม เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อ

- ทำโฆษณา/แคมเปญ ให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก เพื่อให้เข้าถึงลูกค้ามากขึ้น รวมถึงโน้มน้าวลูกค้าของแบรนด์คู่แข่ง ให้มาอุดหนุนแบรนด์ของเราแทน

สิ่งสำคัญนอกจากจะต้องแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดจากแบรนด์อื่นแล้ว

ต้องอย่าลืมรักษาฐานลูกค้า ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ๆ เช่น การเทรนพนักงานให้สามารถส่งมอบการบริการที่ประทับใจ, บริการหลังการขาย, การทำ Loyalty Program ระบบสมาชิก หรือบัตรสะสมแต้มด้วย

ซึ่งกลยุทธ์การเจาะตลาด เรียกว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงต่ำ

เพราะไม่ต้องลงทุนในเครื่องจักร ค่าวิจัยและพัฒนา เพื่อออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

แต่สิ่งที่ได้กลับมาก็อาจจะไม่ช่วยเพิ่มยอดขาย หรือเพิ่มกำไรให้ธุรกิจแบบก้าวกระโดด

รวมถึงการลดราคา หรือการออกโปรโมชันบ่อย ๆ ก็ส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ และอาจทำให้ลูกค้ารอซื้อแค่ตอนลดราคาเท่านั้น..

2. Market Development Strategy หรือกลยุทธ์การพัฒนาตลาด

กลยุทธ์นี้คือ การขยายธุรกิจด้วย “ผลิตภัณฑ์เดิม” และ “ตลาดใหม่”

โดยหัวใจสำคัญคือ การทำให้ผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่ สามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายเดิมได้มากขึ้น

แนวทางนี้ เหมาะกับธุรกิจที่มีจุดแข็งอยู่แล้ว และถึงจุดอิ่มตัวในตลาดเดิม

จึงต้องการนำผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่ ขยายไปสู่ลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ด้วยการเพิ่มช่องทางในการขาย เช่น ขยายสาขาในต่างจังหวัด ต่างประเทศ หรือเข้าหากลุ่มผู้บริโภค Gen ใหม่ ๆ

ถ้าลองยกตัวอย่างให้เห็นภาพ อย่างกรณีของ BEARHOUSE

แบรนด์ชานมไข่มุกที่ขยายสาขาในกรุงเทพฯ และปริมณฑลแล้วกว่า 20 สาขา

จนสร้างรายได้กว่า 210 ล้านบาท ในปี 2565 ที่ผ่านมา

เมื่อถึงจุดที่ครอบคลุมทั่วกรุงเทพฯ และปริมณฑล

ในปีนี้ BEARHOUSE จึงเดินหน้าขยายสาขาไปต่างจังหวัดมากขึ้น เพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มต่างจังหวัดที่ไม่เคยทำการตลาดด้วยมาก่อน

สำหรับกลยุทธ์นี้ แม้จะไม่มีความเสี่ยงในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

แต่ก็ต้องใช้เงินลงทุนค่อนข้างสูง เช่น การสร้างหน้าร้านเพื่อขยายสาขาใหม่ ๆ, การจ้างพนักงานดูแลเพิ่ม รวมถึงอาจขาดทุนได้ หากสินค้าหรือบริการนั้น ๆ ตีตลาดลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ไม่สำเร็จ

3. Product Development Strategy หรือกลยุทธ์พัฒนาผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์นี้คือ การขยายธุรกิจด้วย “ผลิตภัณฑ์ใหม่” และ “ตลาดเดิม”

หัวใจสำคัญคือ การเข้าใจความต้องการ อินไซต์ หรือ Pain Point ของลูกค้ากลุ่มเดิมอย่างถ่องแท้ว่า ยังมีอะไรที่เป็นโอกาสให้เราเข้าไปแก้ปัญหาหรือทำการตลาดได้บ้าง

ยกตัวอย่างเช่น

- Apple ที่ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ มาเจาะกลุ่มลูกค้าเดิม

โดยมีการดึงดูดใจลูกค้า ด้วยการสร้าง Ecosystem หรือระบบที่เชื่อมโยงอุปกรณ์ต่าง ๆ ให้ใช้งานร่วมกันได้ง่ายขึ้น

- สุกี้ตี๋น้อย เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง “Teenoi Pop Up Cafe” คาเฟขายเครื่องดื่มและของหวาน 

นำร่องทดลองแล้วที่หน้าร้านสาขาศรีนครินทร์ เจาะกลุ่มลูกค้าเดิม ที่ต้องรอคิวทานสุกี้เฉลี่ย 1 ชั่วโมง

สำหรับกลยุทธ์นี้ มีความเสี่ยงค่อนข้างสูง เช่น มีการทุ่มงบเพื่อวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ

ซึ่งผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ออกมา ก็อาจจะไม่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ากลุ่มเดิมอย่างแท้จริง จึงทำให้ไม่เป็นที่นิยม และไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่หวัง

4. Diversification Strategy หรือกลยุทธ์การกระจายธุรกิจ

นับเป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงมากสุด เพราะทั้งเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ ที่นำไปบุกตลาดใหม่ เพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ ซึ่งไม่เคยทำการตลาดด้วยมาก่อน

โดยผลิตภัณฑ์ใหม่ ที่นำไปบุกตลาดใหม่ อาจเกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิมที่ทำอยู่หรือไม่ก็ได้

ธุรกิจใหม่ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิม เช่น

ธนจิรา กรุ๊ป ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายแบรนด์สินค้าแฟชั่นและไลฟ์สไตล์อย่าง Marimekko

ซึ่งเมื่อปีที่แล้ว ได้นำร่องขยายสู่ธุรกิจใหม่อย่าง “ร้านอาหารและเครื่องดื่ม Marimekko Kafé”

ธุรกิจใหม่ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเดิม เช่น 

CP Group ที่มีธุรกิจหลากหลาย ทั้งธุรกิจเกษตรและอาหาร, ธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง, ธุรกิจโทรคมนาคม, ธุรกิจยานยนต์, ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ, ธุรกิจการเงิน, ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

อย่างที่บอกไปแล้วว่า การขยายผลิตภัณฑ์ใหม่ สู่ตลาดใหม่ มีความเสี่ยงสูงกว่ากลยุทธ์แบบอื่น ๆ

แต่ความเสี่ยง ก็อาจแลกมาด้วยการเติบโตแบบก้าวกระโดด หากผลิตภัณฑ์ใหม่เจาะตลาดได้สำเร็จ

มาถึงตรงนี้ หลายคนคงเข้าใจกันแล้วว่า Ansoff Matrix จะเข้ามาช่วยในการวางแผน เพื่อขยายการเติบโตให้ธุรกิจได้อย่างไรบ้าง

อย่างไรก็ตาม การวางแผนขยายธุรกิจ ไม่ว่าจะด้วยวิธีการใด ๆ ก็จะต้องวางแผนควบคู่ไปกับเครื่องมืออื่น ๆ ด้วย ยกตัวอย่างเช่น SWOT Analysis เพื่อวิเคราะห์ว่า ธุรกิจของเรา มีจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคอะไรบ้าง

จากนั้นจึงค่อยวางแผนว่า ธุรกิจของเรา เหมาะกับการขยายไปในทิศทางใด ถึงจะมีโอกาสประสบความสำเร็จได้มากที่สุด..

------------------------------

Sponsored by JCB

สัมผัสประสบการณ์ที่มากกว่ากับ บัตรเครดิต JCB

ที่มาพร้อมสิทธิพิเศษดี ๆ มากมาย

ให้คุณได้เพลิดเพลินทั้ง ช้อป กิน เที่ยว

พร้อมกับการให้บริการสุดพิถีพิถันทุกรูปแบบ

ดูข้อมูลเพิ่มเติมที่ >> http://www.specialoffers.jcb/th/promotion/japan_contents_of_ASEAN/

ติดตามความพิเศษที่เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะคุณได้ที่

Facebook : JCB Thailand

LINE Official Account : @JCBThailand (https://bit.ly/JCBTHLine)

#JCBThailand #JCBCard

------------------------------

อ้างอิง:

-https://www.g2.com/articles/ansoff-matrix

-https://corporatefinanceinstitute.com/resources/management/ansoff-matrix/

-What is Ansoff's Growth Matrix? โดย Business School 101