กรณีศึกษา NEPS มากกว่า ผลกำไร คือการ “พลิกเกม” ให้คนไทยใช้แผงโซลาร์ผลิตไฟฟ้าใช้เอง

“ผมมีลูกค้ารายใหญ่เยอะมาก แต่เชื่อไหม ทุกครั้งที่ติดตั้งแผงโซลาร์ให้บ้านเรือนต่าง ๆ ผมมีความสุขมากกว่า เพราะหมายถึง ผมกำลังทำให้คนไทยขยับเข้าใกล้พลังงานสะอาดมากขึ้น”

คุณตรีรัตน์ ศิริจันทโรภาส อดีตนักแต่งเพลง ค่ายกามิกาเซ่ และสมาชิกวงเอพริลฟูลส์เดย์ ค่ายอาร์เอส ที่ปัจจุบันได้ผันตัวเองมาเป็นนักธุรกิจ โดยเริ่มต้นก่อตั้ง บริษัท เปเปอร์ กรีน จำกัด ซึ่งเป็นธุรกิจครอบครัว นำเข้ากระดาษถนอมสายตารักษาสิ่งแวดล้อม และระยะเวลาแค่ 2 ปีก็สามารถสร้างยอดขาย 100 ล้านบาท

อะไรเป็น จุดเปลี่ยนที่ทำให้ผู้ชายคนนี้สนใจในธุรกิจโซลาร์เซลล์ พร้อมกับลงทุนเปิดบริษัท นิว เอ็นเนอร์จี พลัส โซลูชั่นส์ จำกัด หรือ NEPS

“เมื่อ 12 ปีก่อนที่บ้านติดแผงโซลาร์ ซึ่งเราก็ศึกษาแล้วพบว่า มันสามารถลดค่าไฟฟ้าได้เกินคาด และเชื่อว่าหากคนติดแผงโซลาร์ ก็น่าจะมีความสุข เพราะเหมือนได้ใช้ไฟฟ้าฟรีทุกเดือน”

ความเชื่อนี้เองที่ทำให้คุณตรีรัตน์ ติดต่อกับบริษัท Jinko Solar โรงงานผลิตแผงโซลาร์รายใหญ่ที่สุดในโลก และเป็นผู้ผลิตแผงโซลาร์ Tier 1 หรือพูดง่าย ๆ คือ ผู้ผลิตแผงโซลาร์ระดับพรีเมียม

โดยช่วงเริ่มต้น NEPS ทำธุรกิจเป็นตัวแทนนำเข้าแผงโซลาร์ และมาขายให้แก่ผู้ติดตั้ง และยิ่งทำธุรกิจนี้นานเท่าไร บริษัทก็มีรายได้เติบโต ที่มาพร้อมกับคู่แข่งและกลุ่มผู้รับเหมาติดตั้งที่เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ

“เลยเกิดเป็นสงครามราคาแย่งชิงลูกค้า พร้อมกับการใช้แผงโซลาร์ที่ไม่เหมาะสมกับโครงสร้างอาคาร เพื่อลดต้นทุน NEPS มองข้ามช็อตเลยว่าถ้าเป็นอย่างนี้ต่อไป ธุรกิจจะไม่ยั่งยืน”

แพสชันตรงนี้เองทำให้ NEPS เริ่มขยายธุรกิจให้ครบวงจร ไม่ได้จำกัดตัวเองเป็นแค่ตัวแทนจำหน่าย แต่ยังขยายไปยังธุรกิจรับติดตั้งโซลาร์, ทีมทำหลังคาเพื่อติดตั้ง, บริการหลังการขาย, บริการขอใบอนุญาตผลิตไฟฟ้า ที่ในทุก ๆ Ecosystem จะต้องขับเคลื่อนด้วยคำว่า “คุณภาพ” เพื่อให้ลูกค้าได้ใช้แผงโซลาร์คุณภาพสูงที่มาพร้อมบริการหลังการขาย 

ตรงนี้เองที่ทำให้ NEPS กล้ารับประกันคุณภาพงานติดตั้งนาน 10 ปี และกล้ารับประกันหน่วยกับลูกค้าหากไม่สามารถคืนทุนตามที่พูดไว้ เรายินดีจ่ายเงินส่วนต่างคืน

แนวคิดนี้เองที่ทำให้ NEPS สร้างฐานลูกค้ากลุ่ม B2B ที่มีบริษัทยักษ์ใหญ่ในเมืองไทย ใช้บริการมากมาย ไม่ว่าจะเป็น อาคารสำนักงาน, เชนโรงแรมระดับ 5 ดาว, โรงเรียนนานาชาติอันดับต้นของประเทศ สนามกอล์ฟ สปอร์ตคลับ และอื่น ๆ 

ที่น่าสนใจคือ NEPS เลือกสร้างความต่างที่เป็นปรากฏการณ์ในวงการแผงโซลาร์เซลล์เมืองไทย เมื่อเป็นตัวแทนนำเข้าแผงโซลาร์ Building-integrated photovoltaics หรือ “BIPV” จากบริษัท LONGi ผู้ผลิตแผงโซลาร์เซลล์ระดับโลก

โซลาร์เซลล์ BIPV อธิบายง่าย ๆ คือ ปัจจุบันแผงโซลาร์จะถูกติดตั้งบนดาดฟ้าบนอาคารสูง ซึ่งจริง ๆ แล้วพื้นที่ตรงนี้เอาไปใช้ทำประโยชน์อย่างอื่นได้มากมาย

BIPV จึงเป็นนวัตกรรมแผงโซลาร์ที่มาปฏิวัติตรงนี้เลยก็ว่าได้ เมื่อสามารถติดตั้งได้ที่ผนังอาคาร เพื่อรับพลังงานแสงอาทิตย์เปลี่ยนมาเป็นพลังงานไฟฟ้า พร้อมกับมีดีไซน์สวยงาม โดยมีให้เลือกถึง 5 เฉดสี 

พอเปรียบเทียบกับแผงโซลาร์เดิม ๆ ที่ส่วนใหญ่ติดตั้งบนดาดฟ้า แต่เมื่อแผงโซลาร์ BIPV ติดได้รอบอาคาร ทำให้สามารถเปลี่ยนพลังงานแสงอาทิตย์มาเป็นพลังงานไฟฟ้าได้มากกว่านั่นเอง

อีกทั้ง BIPV ยังช่วยให้อาคารต่าง ๆ มีดีไซน์สวยงาม ที่สำคัญไม่ต้องสูญเสียพื้นที่อาคารดาดฟ้าที่สามารถนำไปใช้ประโยชน์อย่างอื่นได้อีกมากมาย  

และเมื่อโมเดลธุรกิจประสบความสำเร็จในตลาด B2B อีกทั้งเวลานี้แผงโซลาร์เซลล์มีพลัง Economies of scale คือผลิตจำนวนมากขึ้นทำให้ราคาถูกลง 

ทำให้ คุณตรีรัตน์ เลือกจะขับเคลื่อนธุรกิจแผงโซลาร์เซลล์ไปยังร้านค้าเล็ก ๆ, ร้านอาหาร, บ้านเรือนต่าง ๆ เพราะเวลานี้ สิ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กจนถึงบ้านเรือนต่าง ๆ กำลังเผชิญคือค่าไฟฟ้าที่สูงขึ้น ในยุคที่การใช้พลังงานไฟฟ้ามากขึ้นกว่าในอดีต ไม่ว่าจะเป็นการเข้ามาของ EV car คนใช้สินค้าเทคโนโลยีมากขึ้น สิ่งเหล่านี้ล้วนต้องพึ่งพาพลังงานไฟฟ้าทั้งนั้น

สิ่งที่ตามมาคือ ค่าไฟฟ้าต่อเดือนทะยานขึ้นแบบน่าตกใจ ทำให้หลายบ้านและธุรกิจขนาดเล็ก เริ่มมองหาวิธีลดค่าไฟฟ้าให้มากที่สุด และคำตอบส่วนใหญ่ก็คือ แผงโซลาร์เซลล์ 

“ปัจจุบันลูกค้ากลุ่มนี้เติบโตก้าวกระโดด โดยในปีนี้เติบโตมากกว่า 400% และบริษัทมีลูกค้ารอคิวติดตั้งแผงโซลาร์เซลล์เยอะมาก” 

กุญแจความสำเร็จในตลาดนี้ ข้อแรกสุด ก็คือ การเลือกใช้แผงโซลาร์เซลล์พร้อมกับมีทีมงานติดตั้ง ที่ออกแบบให้เหมาะสมกับบ้านและร้านค้าที่แตกต่างกันออกไป เพื่อทำให้แผงโซลาร์เซลล์เก็บพลังงานแสงอาทิตย์ได้ดีที่สุด 

คุณตรีรัตน์ อธิบายเพิ่มเติมว่า NEPS ติดโซลาร์เซลล์ให้โรงแรม อาคารสำนักงานใหญ่ ๆ มาแล้วนับไม่ถ้วน การติดโซลาร์เซลล์ให้ธุรกิจ SME และบ้านเรือนต่าง ๆ กลายเป็นเรื่องง่ายมาก ๆ อีกทั้งลูกค้ากลุ่มนี้จะได้รับคุณภาพสินค้า และบริการหลังการขายโดยทีมมือวิศวกรมืออาชีพของเราในคุณภาพเดียวกันกับลูกค้าองค์กร

“ถึงแม้ลูกค้ากลุ่มนี้จะกำไรน้อยกว่าลูกค้าองค์กร แต่มันมีความสุขและสนุกมากกว่า ในการติดตั้งแผงโซลาร์ให้บ้านเรือนและร้านค้า เพราะเรารู้สึกว่า NEPS เป็นส่วนหนึ่ง ในการช่วยให้คนไทยเข้าถึงพลังงานสะอาดที่ช่วยลดค่าใช้จ่าย และช่วยลดภาวะโลกร้อน”

โดยความเคลื่อนไหวล่าสุดในเรื่องนวัตกรรมแผงโซลาร์เซลล์ของลูกค้ากลุ่มนี้ คือการที่บริษัทนำเข้าแผงโซลาร์ Ultra Black จากบริษัท LONGi ผู้ผลิตแผงโซลาร์เซลล์ระดับโลก

Ultra Black แตกต่างจากแผงโซลาร์เซลล์อื่น ๆ อย่างไร ?

นอกจากผลงานวิจัยที่พบว่า สีดำ รับแสงได้ดีกว่าสีอื่น ๆ แล้วนั้น Ultra Black ยังมีเทคโนโลยีที่ผลิตพลังงานไฟฟ้าได้มากกว่าแผงโซลาร์เซลล์ขนาดใหญ่ เมื่อเทียบแบบต่อตารางเมตร  

และที่สำคัญ Ultra Black ถูกออกแบบให้เหมาะสมกับร้านค้าและบ้านเรือน ด้วยดีไซน์เก๋ ๆ และมีน้ำหนักที่เบา ทำให้เมื่อติดตั้งบนหลังคาจะไร้ปัญหาต่อโครงสร้างที่อยู่อาศัย

โดยปัจจุบันรายได้ของ NEPS ทะยานเติบโตต่อเนื่องในทุก ๆ ปี ซึ่งจุดตัดความสำเร็จ ก็คือ NEPS เลือกจะแข่งขันด้านคุณภาพและความน่าเชื่อถือ

เบื้องหลังของกลยุทธ์นี้ คุณตรีรัตน์ บอกว่าส่วนหนึ่งอาจเพราะเคยทำงานเพลงและเป็นศิลปินมาก่อน

“ถ้าเราจะทำเพลงให้ถูกใจมหาชน ก็ต้องฟังเพลงเยอะ ๆ เพื่อสร้างเพลงและโชว์คอนเสิร์ต ที่จะส่งมอบความสุขให้แก่แฟนเพลงทั่วประเทศ ไม่ต่างจากการทำธุรกิจแผงโซลาร์ ที่เราเองต้องฟังทีมงานและความต้องการของลูกค้า ในการส่งมอบสินค้าคุณภาพและบริการที่ดีเลิศ เพื่อสร้างความสุขให้แก่ลูกค้าเช่นกัน”

Reference
- สัมภาษณ์โดยตรงกับคุณตรีรัตน์ ศิริจันทโรภาส ผู้ก่อตั้งบริษัท นิว เอ็นเนอร์จี พลัส โซลูชั่นส์ จำกัด