อธิบายศัพท์การตลาด Down-Selling เทคนิคขายดี ด้วยการเสนอ ทางเลือกที่ถูกกว่า

ที่ผ่านมาเราน่าจะเคยได้ยินคำว่า Up-Selling และ Cross-Selling ซึ่งเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า ด้วยมูลค่าที่สูงกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก

แต่จริง ๆ แล้วรู้หรือไม่ว่ากลยุทธ์การตลาดในลักษณะนี้ไม่ได้มีเพียง Up-Selling และ Cross-Selling เท่านั้น แต่ยังมีคำว่า Down-Selling อีกด้วย

แล้ว Down-Selling คืออะไร แตกต่างจาก Up-Selling และ Cross-Selling อย่างไร มาดูกัน..

Down-Selling คือกลยุทธ์การตลาดรูปแบบหนึ่ง ใช้สำหรับการกระตุ้นยอดขาย โดยใช้เทคนิคการนำเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกกว่าให้กับลูกค้าแทน

โดยสินค้าที่นำมาเป็นตัวเลือก นอกจากจะต้องมีราคาที่ถูกกว่าแล้ว ยังต้องเป็นสินค้าที่สามารถใช้ทดแทนสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้

เช่น มีคุณสมบัติ การใช้งาน หรือดิไซน์ที่คล้าย ๆ กัน หรือหากมีข้อด้อย ก็ด้อยกว่าเพียงเล็กน้อยจนลูกค้ามองข้ามได้

ซึ่งกลยุทธ์ Down-Selling นี้ จะเหมาะกับลูกค้าที่มีแนวโน้มตัดสินใจไม่ซื้อสินค้า เพราะสินค้าที่แบรนด์นำเสนออาจมีราคาที่แพงเกินไป

การนำเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกกว่า จึงเป็นการป้องกันไม่ให้แบรนด์สูญเสียลูกค้าไป โดยไม่ได้ขายสินค้าใด ๆ เลย

หรือเรียกแบบเข้าใจง่าย ๆ ก็คือ แทนที่จะไม่ได้เงินจากลูกค้าเลยสักบาทเดียว ก็ยอมเสนอขายสินค้าอื่น ๆ ที่มีราคาถูกลง เพื่อให้ได้เงินจากลูกค้าบ้างนั่นเอง..

ทำให้กลยุทธ์ Down-Selling เหมาะที่จะใช้กับลูกค้าที่มีงบประมาณน้อย หรือลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับการประหยัดเงิน

รวมถึงยังช่วยสร้าง Brand Loyalty ในบางส่วนได้อีกด้วย เพราะลูกค้าจะมีความรู้สึกว่าแบรนด์นั้น มีความเข้าอกเข้าใจในการตัดสินใจของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ไม่ได้หวังที่จะขายสินค้าที่มีราคาแพงเพียงอย่างเดียว

ทีนี้ เรามาดูกันดีกว่าว่า กลยุทธ์ Down-Selling ที่เราเห็นกันอยู่บ่อย ๆ มีอะไรบ้าง

- การแสดงสินค้าที่เกี่ยวข้อง (Related Product) ของเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ ซึ่งมักเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน ใช้งานทดแทนกันได้ แต่มีราคาที่ถูกกว่า ไว้ให้ลูกค้าได้ตัดสินใจ

- การขายสินค้ารุ่นเก่า ที่มีราคาถูกกว่า แต่มีคุณสมบัติ หรือฟีเชอร์การใช้งานที่ด้อยกว่าเพียงเล็กน้อย ในกรณีนี้เรามักเห็นกับการขายสินค้าเทคโนโลยีเป็นหลัก เช่น สมาร์ตโฟน ทีวี หรือเครื่องใช้ไฟฟ้า

- การนำเสนอแพ็กเกจ Subscription ที่มีราคาถูกกว่า เป็นทางเลือกให้กับลูกค้าที่ต้องการยกเลิกบริการ เช่น Netflix หรือ Disney Plus

แล้วทีนี้ ถ้าถามว่า Down-Selling ต่างจาก Up-Selling และ Cross-Selling อย่างไร ?

เรื่องนี้ต่างกันตรงที่ Down-Selling คือการเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกให้กับลูกค้าบางกลุ่ม

แต่ Up-Selling คือกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้ามากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก

ด้วยการนำเสนอทางเลือกในการ “อัปเกรด” ให้กับลูกค้า โดยจ่ายเงินเพิ่มอีกเพียงนิดเดียว แต่ได้สินค้าที่ดีกว่า มีการใช้งานที่ดีกว่า มีฟีเชอร์มากกว่า หรือมีขนาดใหญ่ขึ้น

โดยตัวอย่างของการใช้กลยุทธ์ Up-Selling ก็อย่างเช่น

- การเสนอตัวเลือกในการอัปไซซ์เครื่องดื่ม จากไซซ์ S เป็น L โดยเพิ่มเงินเพียง 10 บาท

- การเสนอตัวเลือกในการอัปเกรดความจุของ iPhone จาก 128GB เป็น 256GB ในราคาไม่กี่พันบาท

- การเสนอตัวเลือกในการอัปเกรดแพ็กเกจโทรศัพท์ ที่จ่ายเงินเพิ่มเพียงนิดเดียว แต่ได้ปริมาณอินเทอร์เน็ตเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว

ส่วน Cross-Selling จะเป็นกลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้ามากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรกแบบเดียวกับ Up-Selling
แต่จะทำผ่านการนำเสนอสินค้าชนิดอื่น ๆ ที่ใช้งานคู่กับสินค้าที่ลูกค้าตั้งใจซื้อในตอนแรก

โดยตัวอย่างของการใช้กลยุทธ์ Cross-Selling ก็อย่างเช่น

- การเสนอให้ลูกค้าซื้ออาหาร คู่กับเครื่องดื่ม หรือของทานเล่น ในราคาที่ถูกลงกว่าการซื้อแยกชิ้นกัน

- การเสนอให้ลูกค้าซื้อสมาร์ตโฟน พร้อมกับแพ็กเกจขยายระยะเวลาการรับประกันเพิ่มเติม

- การเสนอให้ลูกค้าซื้อเครื่องพิมพ์ พร้อมน้ำหมึกเพิ่มอีก 1 เซต ในราคาที่ถูกกว่าปกติ

เมื่ออ่านมาทั้งหมด น่าจะเห็นแล้วว่า ทั้ง Down-Selling, Up-Selling และ Cross-Selling ต่างเป็นกลยุทธ์ที่ใช้สำหรับการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าทั้งหมด เพียงแต่มีหลักการทำงานที่แตกต่างกันเล็กน้อย

แต่สิ่งที่ทั้ง 3 กลยุทธ์นี้ต้องการ คือความเข้าใจในพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อจับจุดให้ถูกว่าทำอย่างไรให้ขายสินค้าได้ดี..

อ้างอิง :
-https://capturly.com/blog/cross-sell-vs-upsell-vs-down-sell-everything-you-need-to-know/
-https://business.trustedshops.com/blog/down-selling-examples-strategies-online-shops
-https://www.indeed.com/career-advice/career-development/upselling-vs-downselling
-https://purchasecommerce.com/blog/cross-sell-vs-upsell-vs-down-sell
-https://adaddictth.com/knowledge/Cross-Selling-vs-Up-Selling
-https://www.primal.co.th/th/marketing/what-is-up-selling/