กรณีศึกษา วิธีทำธุรกิจบุฟเฟ่ต์ให้มีกำไร ในสไตล์ โออิชิ

“ผมทำธุรกิจร้านอาหารมาหลายแพลตฟอร์ม บอกตามตรง บุฟเฟ่ต์ ยากที่สุด
เพราะทัศนคติลูกค้าส่วนใหญ่คือ เลือกจะทานจนคุ้ม และหลายคนทานจนเกินอิ่ม”

ไพศาล อ่าวสถาพร รองกรรมการผู้จัดการสายงานธุรกิจอาหาร บริษัท โออิชิ กรุ๊ป จำกัด มหาชน เล่าให้ MarketThink ฟังถึงความท้าทายในธุรกิจร้านอาหารญี่ปุ่น บุฟเฟ่ต์

เมื่อเรื่องเป็นเช่นนี้ สิ่งที่ทำให้ใครหลายคนอยากรู้ ก็คือร้านอาหารญี่ปุ่นอย่าง โออิชิ ที่มีบุฟเฟ่ต์ถึง 5 แบรนด์ มีสาขารวมกัน 179 สาขา อยู่ในธุรกิจนี้มานาน 20 ปี
มีแนวคิดในการทำธุรกิจอย่างไร ถึงได้มีรายได้ต่อปี 6,000 - 6,500 ล้านบาท
และมีกำไรอยู่ที่ 200 -300 ล้านบาท ต่อปี

ถึงข้อได้เปรียบของ โออิชิ คือการมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ดึงดูดให้ลูกค้าเข้าร้านได้ไม่ยาก
แต่ก็ใช่ว่า “แต้มต่อ” นี้จะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จง่ายๆ
เพราะโจทย์การตลาดร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ มีแต่เรื่องยากๆ ให้คุณไพศาล ต้องคิดอยู่ตลอดเวลา

โดยเฉพาะทัศนคติลูกค้าเมื่อเข้าร้านบุฟเฟ่ต์ คือต้องทานให้เกินคุ้มกับเงินที่จ่าย
นั่นยิ่งทำให้การบริหารต้นทุนวัตถุดิบ กลายเป็นเรื่องสำคัญ

เพราะรู้หรือไม่ว่าวัตถุดิบ โออิชิ ใน 179 สาขานั้น เป็นการนำเข้าจากต่างประเทศมากกว่า 50%
คำถามคือ จะทำอย่างไรให้ได้วัตถุดิบสดใหม่ และราคาถูก

“ไม่ว่าจะนำเข้าหรือในประเทศ ส่วนใหญ่วิธีการสั่งซื้อวัตถุดิบเหล่านี้ ใช้วิธีสั่งซื้อล่วงหน้าด้วยจำนวนมากๆ
เช่น ปลาแซลมอน เราจะตกลงราคาแบบเหมาจ่ายต่อปี จากฟาร์มเลี้ยงในประเทศนอร์เวย์
ที่สำคัญเราสามารถใช้วิธี พอปลาแซลมอนจะหมดเราก็สั่ง ซึ่งจะทำให้ได้ปลาที่มีความสด เมื่อถึงหน้าร้าน”

เป็นเรื่องธรรมดา เมื่อเราซื้อสินค้าจำนวนมากๆ ก็ย่อมมีอำนาจสูงในการต่อรองเรื่องราคา
ที่สำคัญ การสั่งซื้อวัตถุดิบด้วยวิธีนี้ จะทำให้ราคาวัตถุดิบคงที่ ไม่ผันผวนไปตามราคาตลาด
เพราะเป็นการตกลงราคากันตั้งแต่ในช่วงเซ็นสัญญา ซื้อ - ขาย

และไม่ใช่แค่การซื้อให้ได้ราคาดี แต่รู้หรือไม่ว่า วัตถุดิบ ทุกอย่างในร้าน โออิชิ จะถูกใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

“เชฟ ทุกคนจะถูกฝึกอย่างหนักในการหั่นผัก และเนื้อสัตว์ต่างๆ ให้สามารถนำไปใช้ได้เกือบ 100%”

อย่างไรก็ตาม คุณไพศาลก็รู้ดีว่า การควบคุมต้นทุนวัตถุดิบ ถึงจะเป็นเรื่องสำคัญในการทำธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์
แต่...จะดีกว่าไหม หากเราเลือกจะปรับเปลี่ยนทัศนคติลูกค้า จากความคิดที่ว่า
ทานบุฟเฟ่ต์ต้องให้เกินคุ้มกับเงินที่จ่าย มาเป็น ทานแต่พออิ่ม

เมื่อเรื่องเป็นเช่นนี้ ทำให้เวลาเราเข้าร้านโออิชิ จะมีหลายสาขาเลยทีเดียว
ที่ติดป้ายรณรงค์ว่าการทานอาหารเหลือส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมด้านใดบ้าง

“ถึงเราจะมีกฎปรับลูกค้าที่ทานอาหารเหลือก็จริง แต่ถ้าไม่เหลือมากมาย เราก็ไม่ปรับ
เพราะรู้ว่าหากมีการปรับให้ลูกค้าจ่ายเงินเพิ่ม เขาก็จะเสียความรู้สึกกับแบรนด์ ซึ่งเราไม่อยากให้เป็นเช่นนั้น”

ขณะเดียวกันหากสังเกตดู เวลานี้ ร้านบุฟเฟต์ทุกประเภท มีหลายร้านเลยทีเดียวที่ค่อยๆ ปรับรูปแบบ
จากที่ลูกค้าจะเดินตักเอง มาเป็นให้พนักงานเข้ามารับออเดอร์

“มันคือจิตวิทยาอย่างหนึ่ง เพราะถ้าลูกค้าตัก เขาก็จะตักเยอะๆ ตักเผื่อคนอื่น ไม่อยากเดินหลายรอบ
แต่ถ้าสั่งเป็นจานๆ เขาจะสั่งมาลองรสชาติก่อน อีกทั้งรู้สึกว่า เมื่อไม่ต้องเดินไปตัก เราค่อยๆ สั่งมาก็ได้”

มาถึงตรงนี้ หลายคนคงตั้งคำถามว่า โออิชิ มีวิธีการกำหนดราค าและเวลาในการทานของลูกค้า 1 คน อย่างไร
ซึ่งคุณไพศาล ได้ให้ข้อมูลในเรื่องนี้ไว้อย่างน่าสนใจ

“เรามีทีมวิเคราะห์ข้อมูลหาค่าเฉลี่ยว่าลูกค้า 1 คน จะทานประมาณเท่าไร จากนั้นก็มาดูต้นทุนต่างๆ
ค่าจ้างพนักงาน, ค่าเช่าสถานที่, ค่าตกแต่งร้าน, ค่าวัตถุดิบ, และต้นทุนแฝงต่างๆ”

ต่อมาก็ศึกษาทำเลต่างๆ ของแต่ละสาขาว่าลูกค้ามีกำไรซื้อขนาดไหน แล้วใน 1 วันจะมีลูกค้าประมาณกี่คนในแต่ละสาขา
“ยกตัวอย่างเช่น สยามพารากอน เรารู้ว่าพื้นที่นี้ลูกค้ามีกำลังซื้อสูง จำนวนคนในศูนย์การค้าก็เยอะ
เราจึงเปิด โออิชิ แกรนด์ ซึ่งเป็นบุฟเฟ่ต์ที่แพงที่สุดคือ 995 บาท/คน ทานได้นาน 2 ชั่วโมงครึ่ง”

ก่อนจะจบบทสนทนา MarketThink ได้ถามคุณไพศาล ถึงประเด็นที่ว่า
ทำไม ร้านอาหารบุฟเฟต์ เกิดใหม่ก็เยอะ ปิดธุรกิจไปก็มากมาย

คุณไพศาล เล่าให้ฟังว่าเมื่อช่วง 2 - 3 ปีที่แล้ว เป็นช่วงเวลาที่เกิดร้านอาหารบุฟเฟ่ต์ใหม่ๆ มากมาย
จากนั้นเกือบทุกรายก็แข่งขันกันด้วยโปรโมชันลดราคา
โดยคิดว่าแม้กำไรต่อลูกค้า 1 คนจะน้อยนิด แต่ถ้าลูกค้ามีจำนวนเยอะๆ ก็จะมีกำไรเป็นกอบเป็นกำ

เมื่อเรื่องเป็นเช่นนี้ แบรนด์ยักษ์ใหญ่ในธุรกิจร้านอาหารบุฟเฟ่ต์
ก็คงไม่ปล่อยให้ร้านเล็กๆ มาแย่งชิงลูกค้าจากมือไปง่ายๆ

ผลที่ตามมาก็คือ ทั้งแบรนด์ใหญ่แบรนด์เล็ก เดินทางสู่เกมแห่งโปรโมชันมา 3 จ่าย 2
หรือแม้แต่มา 2 จ่าย 1 ก็มีให้เห็นมาแล้ว

อย่างไรก็ตามเราจะใช้ เกมโปรโมชัน เพื่อไม่ให้ถูกแย่งชิงลูกค้าไป
แต่สุดท้ายแล้ว ร้านที่อยู่รอด และทำกำไรได้ก็คือ ร้านที่ผู้บริโภคยอมรับในแบรนด์ และบริหารสารพัดต้นทุนได้ดีที่สุด เหมือนอย่าง โออิชิ

-----------------------------------------------------------------------------