รู้จัก Impulsive Buying พฤติกรรมที่ทำให้แม่ค้าสาวชาวจีนคนนี้ ไลฟ์จนกวาดยอดขาย 300 ล้าน ใน 3 วัน

เมื่อช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมา ถ้าใครได้เล่น TikTok น่าจะเห็นไวรัล ของผู้หญิงที่ชื่อว่า “เจิ้งเซียงเซียง”

เธอเป็นแม่ค้าสาวชาวจีน หน้าตาดี ใส่ชุดเดรสสีดำ ไลฟ์ขายสินค้าบนแพลตฟอร์ม Douyin (TikTok ในประเทศจีน) ด้วยวิธีการที่แปลกใหม่

เธอหยิบสินค้าออกมาจากกล่องสีส้ม ยกขึ้นมาโชว์อย่างรวดเร็ว พร้อมกับบอกราคาสินค้า แต่ไม่ได้แจ้งรายละเอียดอื่น ๆ เพิ่มเติม เสร็จแล้ววางสินค้าลง แล้วสไลด์กล่องออกไปจากมุมกล้องอย่างรวดเร็ว

หากจับเวลาแล้ว จะเห็นว่าเธอใช้เวลาไปกับการขายสินค้าแต่ละชิ้น เพียงแค่ 2-3 วินาที เท่านั้น..

แต่เชื่อหรือไม่ว่า ด้วยวิธีนี้ ภายในระยะเวลาเพียง 3 วัน เธอสร้างยอดขายไปได้แล้วกว่า 300 ล้านบาท จากผู้ชมไลฟ์ของเธอในประเทศจีน รวมกว่า 100 ล้านคน

แถมวิธีการขายสินค้าของเธอ ยังกลายเป็นไวรัล มาถึงประเทศไทย จนแม่ค้าออนไลน์ชาวไทยหลาย ๆ คน นำเอาวิธีการขายสินค้าของเธอ มาใช้เป็น “กิมมิก” เรียกลูกค้า ตามกระแสไวรัลที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน

วิธีการไลฟ์ขายสินค้าของ เจิ้งเซียงเซียง ทำให้เกิดคำถามที่น่าคิดตามมาว่า
ทำไม การไลฟ์ขายสินค้าที่ไม่เปิดช่องว่าง ให้ผู้ชมได้คิด และรู้รายละเอียดของสินค้าก่อน กลับสร้างยอดขายได้อย่างมหาศาล..

เรื่องนี้ MarketThink จะอธิบายให้ฟังแบบง่าย ๆ

ก่อนอื่น ต้องบอกก่อนว่า สิ่งที่เกิดขึ้นกับวิธีการไลฟ์ขายสินค้าของ เจิ้งเซียงเซียง สามารถอธิบายได้ไม่ยาก ผ่านทฤษฎีพฤติกรรมของผู้บริโภค นั่นคือ “Impulsive Buying”

หรือก็คือ พฤติกรรมการซื้อสินค้า โดยไม่ได้วางแผนมาก่อน แต่เป็นการตัดสินใจซื้ออย่างกะทันหัน

ซึ่งพฤติกรรมการซื้อสินค้า โดยไม่ได้วางแผนมาก่อนนี้ ล้วนแล้วแต่เป็นสิ่งที่ทุกคน น่าจะเคยทำมาก่อนแล้วทั้งสิ้น

ตัวอย่างเช่น..

เราเดินเข้าซูเปอร์มาร์เก็ต ด้วยความตั้งใจที่จะไปซื้อของใช้จำเป็นเพียง 2-3 ชิ้น แต่กลับเดินออกมา พร้อมกับตะกร้า ที่เต็มไปด้วยสินค้านับสิบชิ้น

หรือเราเปิดแอปพลิเคชันอีคอมเมิร์ซเล่น ๆ และพบกับสินค้าที่น่าสนใจเป็นจำนวนมาก จนลงเอยที่การซื้อสินค้าชิ้นนั้น ทั้งที่ไม่ได้มีความจำเป็น และไม่ได้วางแผนล่วงหน้ามาก่อนเลยแม้แต่น้อย ว่าคิดอยากจะได้สินค้าชิ้นนั้น ๆ

ซึ่งพฤติกรรม Impulsive Buying นี้เกิดขึ้น เพราะมีปัจจัยหลาย ๆ อย่าง เข้ามาเป็นสิ่งกระตุ้น เช่น

- การจัดโปรโมชันพิเศษ
เช่น การลดราคาสินค้า 50%, ซื้อ 1 แถม 1 หรือการให้ Gift Voucher เพื่อนำมาเป็นส่วนลดในการซื้อสินค้าครั้งถัดไป

- อารมณ์ และความรู้สึก
ที่กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า เช่น อารมณ์กลัว ว่าสินค้าจะมีจำนวนจำกัด จนพลาดโอกาสที่จะซื้อ

หรือความรู้สึกที่เกิดขึ้น เมื่อเห็นคนรอบตัวใช้สินค้าชนิดหนึ่ง แล้วเกิดความรู้สึกอยากได้สินค้าชิ้นนั้นตาม

- การจัดสิ่งแวดล้อมภายในร้านค้า
เช่น เสียงเพลง การโน้มน้าวใจของพนักงานขาย การจัดวางสินค้าภายในร้าน และป้ายแสดงข้อมูลต่าง ๆ

- โฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์
ที่เลือกใช้คำโฆษณา ที่ดึงดูดให้คนทั่วไป อ่านแล้วเกิดความรู้สึกอยากได้สินค้าชิ้นนั้นขึ้นมา

ที่น่าสนใจไปมากกว่านั้นก็คือ เคยมีการวิจัย และพบว่า การตัดสินใจซื้อสินค้า ในสัดส่วน 40-80% เป็นการตัดสินใจซื้อ โดยไม่ได้วางแผนมาก่อน

โดยสินค้าที่คนทั่วโลก มีการตัดสินใจซื้อด้วยพฤติกรรม Impulsive Buying มากที่สุด 5 อันดับแรก ก็คือ

- อาหาร และของสด
- เสื้อผ้า
- ยานพาหนะ
- ของใช้ภายในบ้าน
- กาแฟ

ทีนี้ย้อนกลับมาที่วิธีการไลฟ์ขายสินค้า ของเจิ้งเซียงเซียง จะเห็นว่ามีอิทธิพลกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรม Impulsive Buying จากหลายปัจจัยด้วยกัน

เริ่มจาก ความรวดเร็วในการไลฟ์ขายสินค้า ที่ยกสินค้าแต่ละชิ้นขึ้นมาโชว์ให้เห็น เพียงแค่ 2-3 วินาที เท่านั้น
นั่นทำให้ผู้ชม ไม่มีเวลาให้คิด และไตร่ตรองเลยว่าอยากได้สินค้าชิ้นใดจริง ๆ

เมื่อเห็นสินค้าที่ดูแล้วน่าสนใจ จึงรีบตัดสินใจซื้อในทันที แม้ว่าจะยังไม่ทราบรายละเอียดของสินค้าเลย นอกจากลักษณะภายนอกที่เห็น และราคาของสินค้าชิ้นนั้น

นอกจากนี้ การไลฟ์ขายสินค้าของเจิ้งเซียงเซียง ยังมีผู้ชมเป็นจำนวนมาก แต่ในขณะที่สินค้าอาจมีจำนวนจำกัด

นั่นหมายความว่า สินค้าที่มีอยู่ คงไม่เพียงพอต่อความต้องการของผู้ชมทุกคน
ทำให้ผู้ชมจำนวนไม่น้อย เกิดความรู้สึกกลัว “ความขาดแคลน” ซึ่งก็จะกระตุ้นให้ผู้ชม เกิดการตัดสินใจซื้อสินค้า ในเวลาอันรวดเร็ว
เพื่อที่ตนเองจะได้ไม่พลาดของชิ้นนั้น และต้องมานั่งเสียดายทีหลัง..

แถมความรู้สึกกลัวความขาดแคลนนี้ ยังเป็นการกระตุ้นให้ผู้ชม เกิดความรู้สึก “อยากแข่งขัน” กันเพื่อซื้อสินค้าอีกด้วย

โดยผู้ชมที่ซื้อสินค้าได้ ก็จะมีความรู้สึกว่าตัวเองเป็นผู้ชนะในการแข่งขันครั้งนี้ ตามหลักจิตวิทยาพื้นฐานของมนุษย์

ยังไม่นับรวมกับ “ไวรัล” ที่เกิดขึ้นกับการไลฟ์ขายสินค้าของ เจิ้งเซียงเซียง ที่กระตุ้นให้คนอยากมีส่วนร่วม ด้วยการเข้ามาอุดหนุนสินค้าในไลฟ์ โดยอาจไม่ได้มีความจำเป็น ที่จะต้องซื้อสินค้าชิ้นนั้นเลย

แต่เป็นเพราะเมื่อมีกระแสเกิดขึ้น และมีผู้ชมที่ซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก
หลาย ๆ คน ก็อาจไม่อยากพลาดโอกาส ที่จะได้มีประสบการณ์ใน “ไวรัล” ครั้งนี้ ร่วมกับผู้อื่น

หรืออาจเรียกได้ในอีกทางหนึ่งว่า เป็นการซื้อสินค้าเพื่อความบันเทิง นั่นเอง..

ซึ่งแน่นอนว่า สิ่งที่เกิดขึ้นนี้ ล้วนแล้วแต่เป็นสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมการซื้อสินค้า โดยที่ไม่ได้วางแผนล่วงหน้า (Impulsive Buying) ทั้งสิ้น

สิ่งที่น่าสังเกตเพิ่มเติมก็คือ การไลฟ์ขายสินค้าในลักษณะนี้ อาจไม่ได้เหมาะกับการขายสินค้าทุกชนิด..

แต่เหมาะกับการขายสินค้าชิ้นเล็ก ๆ ที่มีราคาไม่แพง อย่างเช่น เสื้อผ้า และของใช้ภายในบ้านชิ้นเล็ก ๆ เท่านั้น

แต่หากเป็นสินค้าที่มีขนาดใหญ่ มีราคาแพง คงมีคนจำนวนไม่มาก ที่ตัดสินใจซื้อ โดยที่ไม่ทราบรายละเอียดอื่น ๆ ของสินค้าเพิ่มเติม ในเชิงลึกเลย..

—----------------------------
อ้างอิง :
-https://economictimes.indiatimes.com/def.../impulsive-buying
-https://www.capitalone.com/.../money.../impulse-buying/
-https://www.shopify.com/retail/10-tactics-for-impulse-buying
-https://www.sanook.com/campus/1418879/