กรณีศึกษา Mother Marché จากร้านโชห่วย สู่ซูเปอร์มาร์เก็ต ของคนกระบี่ รายได้ 1,000 ล้าน

ถ้าพูดถึงซูเปอร์มาร์เก็ตที่หลาย ๆ คนเลือกเข้าใช้บริการ
ก็คงหนีไม่พ้นเจ้าใหญ่ ไม่ว่าจะเป็น Tops หรือ Villa Market

แต่อาจจะไม่ใช่สำหรับคนกระบี่ ที่มีซูเปอร์มาร์เก็ตท้องถิ่น เป็นอีกหนึ่งตัวเลือกในการเข้าใช้บริการ
นั่นก็คือ “Mother Marché (มาเธอร์ มาเช่)”

รู้หรือไม่ว่า แม้ Mother Marché จะเป็นแบรนด์ท้องถิ่น
แต่กลับสามารถสร้างรายได้มากถึงปีละ 1,000 ล้านบาทเลยทีเดียว..

บทความนี้จึงชวนมาหาคำตอบกันว่า
Mother Marché ทำอย่างไรถึงยืนหยัดอยู่ได้ ในวันที่ตลาดค้าปลีกของไทย เต็มไปด้วยปลาใหญ่ และแข่งขันกันอย่างดุเดือด ?

ย้อนกลับไปเมื่อ 42 ปีที่แล้ว จุดเริ่มต้นของ Mother Marché เกิดจากร้านโชห่วยห้องแถวเล็ก ๆ ในจังหวัดกระบี่ ที่มีชื่อว่า “เกียรติพานิช”
ซึ่งในตอนแรกมีการดำเนินกิจการตามแบบฉบับครอบครัวคนจีน ที่คนในครอบครัวช่วยกันค้าขาย

แต่ต่อมา คุณแม่ ซึ่งเป็นคนดูแลร้านเป็นหลัก เกิดล้มป่วยและเสียชีวิต
กิจการจึงถูกส่งไม้ต่อมาให้กับพี่ชาย และคุณโกหยู เอกพงศ์ โชคชัยวิทัศน์ ที่ต้องลาออกจากการเรียนเพื่อมาสานต่อ

ด้วยความที่คุณโกหยูต้องเสียโอกาสด้านการเรียน จึงอาศัยค้นคว้าหาความรู้จากการอ่านหนังสือด้วยตัวเองแทน ซึ่งหนึ่งในเรื่องที่คุณโกหยูให้ความสนใจก็คือ ธุรกิจค้าปลีก เช่น การถอดบทเรียนจากธุรกิจค้าปลีกยักษ์ใหญ่ของโลกอย่างร้าน 7-Eleven และ Amazon

จุดนี้เองที่ทำให้คุณโกหยู เห็นภาพว่าธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่จะต้องเป็นอย่างไร
จึงเป็นที่มาของการพัฒนาจากร้านโชห่วยเกียรติพานิช สู่ซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีชื่อว่า “Mother Supermarket” เพื่อเป็นการระลึกถึงคุณแม่ อีกทั้งกิจการโชห่วยก็เป็นมรดกชิ้นเดียวที่คุณแม่ให้ไว้ด้วย

การเปลี่ยนผ่านจากร้านโชห่วย สู่ซูเปอร์มาร์เก็ต เกิดขึ้นในปี 2535
เริ่มจากการตกแต่งร้าน หันมาติดแอร์ และเปลี่ยนไฟจากสีขาวเป็นสีส้ม
รวมถึงปรับรูปแบบการให้บริการคือ มีแคเชียร์ ที่ใช้เครื่องคิดเงินสำเร็จรูป

จึงเรียกได้ว่า Mother Supermarket เป็นซูเปอร์มาร์เก็ตเจ้าแรก ๆ ในจังหวัดกระบี่ ที่มีความทันสมัยที่สุดในสมัยนั้นเลยก็ว่าได้

ต่อมาเมื่อ Mother Supermarket ได้รับผลตอบรับไปในทิศทางที่ดี
ในปี 2554 จึงมีการขยายซูเปอร์มาร์เก็ตออกมาอีกแบรนด์ ที่มีชื่อว่า “Mother Marché”

ที่น่าสนใจก็คือ Mother Marché มีการวาง Positioning หรือตำแหน่งทางการตลาด แตกต่างจาก Mother Supermarket

โดยจะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตพรีเมียม ที่เน้นจำหน่ายสินค้านำเข้า เช่น ชีส, ไวน์, เนย และอาหารเช้า เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าชาวไทยที่นิยมสินค้านำเข้า หรือนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ

เพราะฉะนั้นแล้ว โลเคชันของ Mother Marché ก็จะตั้งอยู่ตามแหล่งท่องเที่ยว เช่น อ่าวนาง จังหวัดกระบี่ และเขาหลัก จังหวัดพังงา นั่นเอง

ปัจจุบัน Mother Supermarket และ Mother Marché เติบโตจนขยายสู่ 18 สาขา
แบ่งออกเป็น กระบี่ 15 สาขา, จังหวัดใกล้เคียงอย่าง สุราษฎร์ธานี 2 สาขา และพังงา 1 สาขา

สอดคล้องกับผลประกอบการ บริษัท มาเธอร์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด ที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง

ปี 2562 รายได้ 1,035 ล้านบาท กำไร 8.7 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 1,028 ล้านบาท กำไร 13.5 ล้านบาท
ปี 2564 รายได้ 1,123 ล้านบาท กำไร 18.4 ล้านบาท

แต่อย่างที่กล่าวไปตอนแรกว่า ตลาดค้าปลีกในไทยแข่งขันกันอย่างดุเดือด
ดังนั้นแล้ว กลยุทธ์ที่ Mother Supermarket และ Mother Marché ใช้ เพื่อให้ยังยืนหยัดอยู่ได้ มีอะไรบ้าง ?

1. การเข้าใจในความต้องการของลูกค้า

จากประสบการณ์การทำร้านโชห่วยเกียรติพานิช ทำให้รู้จักลูกค้าในพื้นที่เป็นอย่างดีว่า ลูกค้าต้องการสินค้าอะไร หรือสินค้าประเภทไหน
ซึ่งความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่สาขา ก็แตกต่างกันออกไปได้

ดังนั้น ในแต่ละสาขาก็จะมีสินค้าที่แตกต่างกัน รวมถึงการจัดวางสินค้าก็แตกต่างกันด้วย
ยกตัวอย่างเช่น สาขาไหนที่อยู่ในแหล่งท่องเที่ยว มีค่าครองชีพสูงกว่า ก็จะมีสินค้านำเข้า สินค้าหายาก หรือสินค้าที่มีราคาแพงมากกว่านั่นเอง

2. การเป็นเจ้าเล็ก ทำให้ปรับตัวได้เร็วกว่า

เมื่อปี 2563 หลาย ๆ ธุรกิจ ต่างก็ได้รับผลกระทบจากโรคระบาด
เช่นเดียวกับ Mother Marché ที่ต้องเผชิญปัญหาอย่างหนักหน่วง ทั้งไม่มีนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ ส่วนคนไทยบางส่วนก็ประหยัดมากขึ้น จากรายได้ที่ลดลง

พอเป็นแบบนี้ Mother Marché ก็ไม่รอช้า ปรับกระบวนท่าใหม่
โดยหันมาจับกลุ่มลูกค้าคนไทยมากขึ้น โดยลดสัดส่วนสินค้านำเข้าจากเดิม 30% เหลือเพียงไม่ถึง 10% พร้อมกับเน้นสินค้าจำเป็น เช่น บะหมี่กึ่งสำเร็จรูป ข้าวสาร และน้ำปลา แทน

ส่วนอีกหนึ่งความโชคดี ก็คือ มีคู่แข่งอย่าง Villa Market หรือ Tops มาเปิดสาขาที่ภาคใต้ค่อนข้างน้อย
จึงเป็นโอกาสทองของ Mother Supermarket และ Mother Marché ที่เข้าไปตีตลาด ทำให้ลูกค้ารู้จักและสร้างความคุ้นเคยได้ก่อนตั้งแต่เนิ่น ๆ นั่นเอง

จากทั้งหมดนี้ ก็พอจะสรุปได้ว่า..

กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดของ Mother Marché ก็คือการเข้าใจในความต้องการของลูกค้า

เพราะถ้าเมื่อไรที่ไม่เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ก็จะไม่สามารถนำเสนอสินค้าและบริการได้อย่างตรงใจลูกค้า เมื่อนั้นลูกค้าก็จะเลือกเข้าไปซื้อสินค้าหรือรับบริการจากเจ้าอื่น ๆ ที่เป็นคู่แข่งแทนนั่นเอง

และอีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญ นอกจากจะต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ต้องปรับตัวให้ทันต่อสถานการณ์ต่าง ๆ ด้วย เช่น เทรนด์หรือพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของลูกค้า และสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดอย่าง โรคระบาด

และนี่ก็คือเหตุผลที่ทำให้ Mother Marché ยังยืนหยัดอยู่ได้ และเติบโตจนสร้างยอดขายในระดับพันล้านบาทมาอย่างต่อเนื่องนั่นเอง..

อ้างอิง:
-http://mother/-supermarket.com/
-https://www.facebook.com/mothersupermarketkrabi/videos/450608223702804
-https://sme.krungthai.com/sme/fileMain.action?fileId=87
-https://datawarehouse.dbd.go.th/