ทำไม การซื้อของในเทศกาลช็อปปิง ถึงทำให้เรารู้สึกดี แม้จะไม่ได้ส่วนลดเยอะก็ตาม..

เชื่อว่าหลายคนที่กำลังอ่านบทความนี้อยู่.. คงจะต้องเคยผ่านประสบการณ์การช็อปปิงในเทศกาล อย่าง 11.11, Black Friday, Cyber Monday หรือแม้แต่ Flash Sale กันมาสักครั้ง

เพราะเป็นช่วงที่หลายแบรนด์มักจะถือโอกาส ลดราคาสินค้ากันแบบสุดโหด
จนหลายคนอดใจไม่ไหว ต้องขอซื้อสินค้าติดมือกลับบ้านกันสักชิ้น

อย่างไรก็ตาม ถ้ามองกันตามความจริง จะเห็นได้ว่าบางทีโปรโมชันในเทศกาลเหล่านี้
แม้จะมีสินค้าลดราคาเยอะ แต่สินค้าบางชนิด ก็อาจจะไม่ได้ลดราคาเยอะมากขนาดนั้น

เผลอ ๆ บางชนิดยังลดราคาเพียงแค่ 10-15% ไม่ต่างจากโปรโมชันในช่วงเวลาปกติสักเท่าไร
ซึ่งนี่ยังไม่นับแบรนด์ที่มักใช้กลยุทธ์การตั้งราคาสูง ๆ ไว้ก่อน แล้วค่อยลดราคามาก ๆ ทีหลัง เพื่อให้เปอร์เซ็นต์ส่วนลดดูเยอะ

แต่ก็น่าแปลกใจว่าทำไมพวกเราเหล่าผู้บริโภค ถึงยังรู้สึกดีที่จะได้ซื้อของในช่วงเทศกาลเหล่านี้
ทั้ง ๆ ที่ซื้อในช่วงอื่น ก็อาจจะได้ราคาดีไม่ต่างกัน ?

คำตอบของเรื่องนี้น่าสนใจ.. เพราะลึก ๆ แล้วมันมีเหตุผลทางจิตวิทยาซ่อนอยู่..

แล้วมันเป็นเพราะอะไร ทำไมถึงเป็นแบบนั้น ?
ในบทความนี้ MarketThink จะขออาสาไปรวบรวมคำตอบของเรื่องนี้ มาสรุปให้ทุกคนได้เข้าใจกัน..

มีผลสำรวจของ “คุณสก็อตต์ ริก” รองศาสตราจารย์จาก Michigan Ross School of Business ได้บอกว่า

ในเทศกาลช็อปปิงนั้น เอื้อให้เกิด “Shopping Momentum” อาการที่เมื่อคนเราได้เริ่มซื้อของที่ราคาถูกมาก ๆ หรือของลดราคาสักชิ้นหนึ่งแล้ว “เราจะอยากได้ชิ้นต่อไปเรื่อย ๆ”

เพราะในช่วงเทศกาลช็อปปิง มันเป็นเรื่องปกติมากที่หลายแบรนด์เหมือนจะถูกบังคับอ้อม ๆ ให้ต้องทำโปรโมชันลดแลกแจกแถม

ลองนึกดูว่า ถ้าเราเป็นคนทำธุรกิจ แล้วคู่แข่งในธุรกิจเดียวกันทำโปรโมชันแบบนี้กันหมด
ถ้าเราไม่ทำบ้าง ก็จะดูเสียโอกาส จนอาจถูกตัดออกจากตัวเลือกของผู้บริโภคได้ง่าย ๆ

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น จะให้บ้าจี้ลดราคาสินค้าที่มีความต้องการสูงของแบรนด์ตามกันไปหมด มันก็ไม่ใช่เรื่อง..

หลายแบรนด์จึงเลือกใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่า “Loss Leader Pricing”
(การยอมลดราคาของอย่างใดอย่างหนึ่ง จนถูกมากถึงขั้นยอมขาดทุน เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเข้าร้าน)

มาใช้กับสินค้าที่ไม่ค่อยได้รับความนิยมของแบรนด์
หรือใช้กับสินค้าที่เลยจุดคุ้มทุนมาแล้ว แต่ยังเหลือในสต็อกแทน

แล้วลดราคาสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงของตัวเอง “แค่เล็กน้อย” เพื่อให้เข้ากับเทรนด์ของเทศกาลช็อปปิง

พูดให้เห็นภาพคือ สมมติว่าร้านขายทีวี แทนที่จะลดราคาทีวีเยอะ ๆ ในเทศกาล Black Friday

แต่พวกเขาเลือกที่จะลดราคาขาตั้งทีวีในราคาลด 90%
เพื่อดึงดูดให้คนเข้าร้าน แล้วมาเจอทีวีที่กำลังลดราคาเพียงแค่ 10% แทน

จะเห็นได้ว่าข้อเสนอแบบนี้ แม้แต่คนที่ยังไม่มีแผนจะซื้อทีวี ยังอาจต้องสนใจซื้อขาตั้งทีวีเก็บไว้ก่อน

ซึ่งตรงนี้แหละที่อาการ “Shopping Momentum” มันเกิดขึ้น
เพราะเมื่อเราซื้อของสักชิ้นหนึ่งที่ราคาถูกมาก ๆ มาแล้ว

เราจะเริ่มมีแรงกระตุ้นให้อยากซื้อของอีกชิ้นต่อทันที
จนทำให้ทีวีที่ลดราคาเพียงแค่ 10% นั้น ดูน่าสนใจขึ้นมาทันที..

โดยทั่วไปแล้ว เรามักจะเห็นกลยุทธ์แบบนี้บนแพลตฟอร์ม E-Commerce ตามวันสำคัญ ๆ เช่น 11.11 หรือช่วง Flash Sale
ที่มักจะเต็มไปด้วยของราคาถูก เช่น

- ไม้หนีบ ลดเหลือ 9 บาท
- ดินสอสี ลดเหลือ 20 บาท
- ผ้าอเนกประสงค์ ลดเหลือ 9 บาท

จะเห็นได้ว่าของพวกนี้ ถ้ารวมกับค่าส่งที่ถูกมาก ๆ ในสมัยนี้
การจะกดซื้อมาไว้ก่อน ก็ไม่ได้เสียหายอะไร..

โดยยังมีผลสำรวจบอกเราอีกด้วยว่า นิสัยของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะลดราคามากหรือน้อย “ก็ชอบของลดราคาอยู่ดี”

จึงทำให้พวกเราแทบไม่ลังเลเลย ที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า
ตอนเจอข้อเสนอชนิดที่ลดราคาถึง 70-90% “แม้เราจะยังไม่ต้องการใช้มันก็ตาม”

ตรงนี้แหละที่เป็นตัวกระตุ้นชั้นดี ให้พวกเราหยิบสินค้าลงตะกร้า แล้วซื้อของชิ้นถัดไปได้ง่ายขึ้น
และเพิ่มโอกาสให้แพลตฟอร์มพวกนี้มีรายได้มากขึ้น

และเมื่อแทบทุกร้านจัดโปรโมชันแบบนี้พร้อม ๆ กันในเทศกาลช็อปปิง
มันจึงไม่แปลกเลยที่เราจะเห็นของทุกอย่างดูคุ้มค่าคุ้มราคาไปหมด

นั่นก็เพราะเรามีโอกาสสูง ที่จะโดนล่อซื้อจากข้อเสนอลดราคาโหด ๆ ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งไปแล้ว จนเกิดอาการ “Shopping Momentum” แล้วมองทุกอย่างน่าซื้อไปหมดนั่นเอง..

และรู้หรือไม่ ในช่วง Black Friday ในปีนี้ ชาวอเมริกัน มียอดการจับจ่ายเฉลี่ยต่อคน สูงที่สุดเป็นประวัติการณ์ที่ 9,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 321,210 ล้านบาท)

แม้จะอยู่ในช่วงวิกฤติเงินเฟ้อสูง และความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจก็ตาม..

อ่านมาถึงตรงนี้ หลายคนอาจจะเริ่มได้คำตอบในใจแล้วว่า
ทำไมหลายแบรนด์ ถึงเริ่มมองหาช่องทางในการทำเทศกาลช็อปปิงเพิ่มเติม ไม่ว่าจะเป็น

- Cyber Monday ที่ต่อยอดมาจาก Black Friday
- การเล่นกับวันเลขซ้ำ ตั้งแต่ 1.1 ไปจนถึง 12.12 ที่ต่อยอดมาจากเทศกาลคนโสด 11.11

และนี่ยังไม่นับการทำ Flash Sale ที่จัดกันแทบจะรายวัน

เพราะแบรนด์แทบไม่ต้องลงทุนอะไรเยอะ แค่ลดราคาของที่คุ้มทุนแล้ว หรือของค้างสต็อก
ก็มีโอกาสเพิ่มยอดขายให้ของชิ้นใหญ่ของตัวเอง ได้ง่าย ๆ..

อ้างอิง:
-https://www.cnbc.com/2019/11/29/psychology-of-black-friday-shopping-phenomenon-and-crowds-explained.html?__source=iosappshare%7Ccom.facebook.Messenger.ShareExtension&fbclid=IwAR09U9vcTR_YljqHYAwsPMtwBhT0Sg3ygQyd5_z4i6x80Gi5CB7zKNfPA9I
-https://www.reuters.com/business/retail-consumer/adobe-says-black-friday-online-sales-hit-record-9-bln-2022-11-26/?fbclid=IwAR1z82722dU5kZ74JXHaR36PnCzBFzJS7xZv-Gj7EC9PH1vUKh4XKGo_Ylg