รวม 9 อคติทางความคิด ที่มีผลกับ การตัดสินใจซื้อ พร้อมไอเดียใช้ทำการตลาด

ว่ากันว่า.. ในทุก ๆ การตัดสินใจของมนุษย์ จะต้องมี “อคติ” แฝงอยู่เสมอ

สมมติว่าเราเห็นร้านอาหารสองร้าน โดยร้านแรกมีคนต่อแถวยาว ส่วนอีกร้านไม่มีคนเลย ถ้าถามว่าร้านไหนอร่อยกว่ากัน ?

หลายคนก็น่าจะตอบว่า “ร้านแรก” เพราะมีคนมาต่อแถวเยอะ ทั้ง ๆ ที่จริง ๆ แล้ว รสชาติอาหารของทั้งคู่อาจจะพอ ๆ กันก็ได้..

นี่คือตัวอย่างของ “อคติ” ที่จะเกิดขึ้นในหัวเราแบบอัตโนมัติ เกิดจากการที่สมองของคนเรามีขีดจำกัดในการประมวลผล เลยพยายามลดขั้นตอนต่าง ๆ ในการคิดวิเคราะห์

ดังนั้นต่อให้จะเป็นคนที่สมบูรณ์แบบขนาดไหน ก็ไม่มีทางตัดสินใจโดยปราศจากอคติได้

แล้วมีอคติอะไรบ้าง ที่มีผลกับการตัดสินใจซื้อ และมีประโยชน์กับนักการตลาด ? มาดูกัน 9 ข้อ

1. Bandwagon Effect - คนเราจะชอบทำตามคนหมู่มาก ทั้ง ๆ ที่ไม่รู้ว่าสิ่งนั้นถูกหรือผิด

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การติดป้าย “สินค้าขายดี” ไว้กับสินค้าของตัวเอง จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเชื่อว่าสินค้าชิ้นนั้นดี เพราะคนส่วนใหญ่เลือกซื้อ ทำให้แบรนด์มีโอกาสขายสินค้าได้เยอะขึ้น

2. Scarcity Bias - คนเรามักจะให้คุณค่ากับสินค้าหายาก หรือสินค้าที่มีจำนวนจำกัด มากกว่าสินค้าที่หาซื้อได้ง่ายเสมอ

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การออกโปรโมชันแบบจำกัดเวลา อย่างพวก Flash Sale หรือโปรโมชันตามเทศกาล

รวมไปถึงการออกสินค้ารุ่นพิเศษ Limited Edition จะกระตุ้นให้ลูกค้ามองสินค้าหรือโปรโมชันนั้น ๆ ว่ามีคุณค่ามากกว่าปกติและตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

3. Authority Bias - คนเราจะมีแนวโน้มเชื่อฟังและคล้อยตามคนที่มีอำนาจ หรือผู้เชี่ยวชาญเสมอ

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การจ้างผู้เชี่ยวชาญ หรือบุคคลที่น่าเชื่อถือ มาช่วยโฆษณาสินค้า
จะช่วยให้ลูกค้าคล้อยตามสิ่งที่แบรนด์ต้องการจะสื่อสารได้ง่ายขึ้น

4. Anchoring Effect - คนเราชอบใช้ข้อมูล “ชุดแรกสุดที่ฝังอยู่ในใจ” มาเป็นส่วนประกอบของการตัดสินใจ

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : คนไทยส่วนใหญ่มีความเชื่อว่า เครื่องสำอางของประเทศญี่ปุ่น
มีคุณภาพสูง
ซึ่งนี่ถือว่าเป็นชุดข้อมูลแรก ที่ฝังอยู่ในความคิดคนไทยหลายคน

เพราะฉะนั้น เราเลยเห็นแบรนด์เครื่องสำอางไทยหลายแบรนด์ ชอบตั้งชื่อแบรนด์เป็นภาษาญี่ปุ่น

เพื่อให้ชุดข้อมูลที่ว่า “เครื่องสำอางของประเทศญี่ปุ่นมีคุณภาพสูง” ทำหน้าที่เป็น “ข้อมูลแรกสุด”

ทำให้เวลาลูกค้าได้ยินชื่อแบรนด์ ลูกค้าจะนึกถึงเครื่องสำอางคุณภาพสูงโดยไม่รู้ตัว

5. Reciprocity Bias - คนเราจะรู้สึกอยากตอบแทน คนที่ทำดีกับเราเสมอ

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การแจกสินค้าทดลอง หรือการบริการต่าง ๆ ให้ลูกค้าแบบฟรี ๆ
จะกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากตอบแทน ซึ่งอาจเป็นโอกาสในการเพิ่มยอดขายได้

เหมือนกับเวลาเราไปชิมอาหารใน “บูทชิมฟรี” แล้วจะเกิดความรู้สึกเกรงใจอยากซื้อสินค้าเพื่อตอบแทน

6. Loss Aversion - คนเรามักจะตัดสินใจ โดยหลีกเลี่ยงความสูญเสีย

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การสื่อสารด้วยข้อความที่สื่อถึงความสูญเสีย จะได้ผลดีกว่าข้อความที่สื่อถึงการได้รับ ตามธรรมชาติของมนุษย์

เราจึงมักเห็นข้อความประมาณว่า “โปรโมชันวันสุดท้าย”, “สินค้าใกล้หมด” หรือ “สิทธิพิเศษสำหรับ 100 ท่านแรก”

ที่หลายแบรนด์ชอบใช้มากระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่า ถ้าไม่เข้าร่วมตอนนี้ ไม่ซื้อตอนนี้ จะสูญเสียโอกาสดี ๆ ไป

7. Self-fulfilling Prophecy - คนเราจะมีแนวโน้ม มีพฤติกรรมตามสิ่งที่ตัวเองเชื่อเสมอ

อธิบายเพิ่มเติมคือ ถ้าเราเชื่อว่าเราจะสอบผ่าน เราจะมีแนวโน้มมีพฤติกรรมเชิงบวกต่อการสอบผ่าน
เช่น มีความมั่นใจมากขึ้น อ่านหนังสือได้ดีขึ้น ทำให้มีโอกาสจะสอบผ่านมากขึ้นไปด้วย

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : การใช้ข้อความเชิงจูงใจว่า “ใช้แล้วผิวหน้า สวย ใส ใน 7 วัน” จะช่วยให้ลูกค้ามีพฤติกรรมเชิงบวกกับข้อความดังกล่าว และมีโอกาสที่ผลลัพธ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์จะออกมาดีขึ้น

8. Framing Effect - วิธีการนำเสนอ จะส่งผลต่อการตัดสินใจเสมอ และคนเรามักจะชอบการนำเสนอ
“เชิงบวก” มากกว่า “เชิงลบ”

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : ในงานโฆษณา การเลือกใช้ข้อความเชิงบวกจะจูงใจลูกค้าได้มากกว่า
การใช้ข้อความเชิงลบ ยกตัวอย่างเช่น

คำโฆษณาระหว่าง “แอลกอฮอล์ล้างมือ กำจัดเชื้อโรคได้ 99%” และ “แอลกอฮอล์ล้างมือ
มีเชื้อโรคที่ไม่โดนกำจัดเหลือเพียง 1%”

แบบนี้คนจะชอบแบบแรกมากกว่า.. แม้ว่าจริง ๆ แล้วความหมายของทั้งสองคำไม่ต่างกันเลยก็ตาม

9. Halo Effect - คนเรามักจะตัดสินเรื่องต่าง ๆ จากภาพลักษณ์ หรือรูปลักษณ์ภายนอก

อธิบายเพิ่มเติมคือ ถ้าเราเห็นร้านกาแฟสองร้าน ร้านแรกตกแต่งสวย ส่วนอีกร้านไม่ตกแต่งอะไรเลย
แบบนี้เราจะเกิดอคติว่า กาแฟร้านแรกดีกว่า.. จากรูปลักษณ์ภายนอก

ตัวอย่างการใช้ในมุมการตลาด : Halo Effect มักพบเห็นได้บ่อยกับธุรกิจประเภทการบริการ
โดยเฉพาะธุรกิจโรงแรม ที่มักให้คนที่หน้าตาดี หรือคนที่มีภาพลักษณ์ดูดี มารับหน้าที่บริการลูกค้า

ซึ่งจะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าที่มาใช้บริการเกิดอคติ และมองว่าสินค้าและบริการ
ของโรงแรมดีตามไปด้วยนั่นเอง..

อ้างอิง :
-https://josiahroche.co/blog/13-dangerously-powerful-marketing-biases/