วิธีเพิ่มมูลค่าสินค้า ที่ทำให้คนยอมจ่ายเพิ่ม โดยไม่บ่น

เคยสงสัยไหมว่า แบรนด์ดัง ๆ เขาทำอย่างไร ให้เรารู้สึกอยากซื้อสินค้า
แม้ราคาจะแพงกว่าคู่แข่ง หรือแพงกว่าราคาทั่วไปในตลาด ?

คำตอบของหลายคนก็น่าจะเป็น เพราะดีไซน์สวย, ฟีเชอร์โดนใจ, ใส่สบาย หรือเหตุผลอื่น ๆ
แต่เคยสังเกตไหมว่า คำตอบของเราแทบจะไม่เกี่ยวกับ “คุณสมบัติหลัก” ของสินค้าเลย (Core Product)

เช่น เครื่องนุ่งห่มที่เป็นหนึ่งในปัจจัย 4 มีจุดประสงค์เพื่อนุ่งห่มร่างกายให้อบอุ่น และปกปิดร่างกาย
แต่เราเลือกใส่แบรนด์ Versace เพราะดีไซน์สวย หรู ใส่แล้วมีออรามาแต่ไกล แม้จะมีราคาสูงลิ่ว

อาหารที่มีหน้าที่เติมเต็มสารอาหาร และดับความหิวกระหาย
แต่เราเลือกกินก๋วยเตี๋ยวทองสมิทธ์ ที่แพงกว่าก๋วยเตี๋ยวทั่วไปหลายเท่าตัว แม้จะให้ความอิ่มเหมือนกัน

Core Product ที่ว่ามานี้ จะเห็นได้ว่าคุณสมบัติพื้นฐานของมัน ก็คือสิ่งจำเป็นในชีวิตอย่างปัจจัย 4
แต่เราคงเคยได้ยินคำพูดที่ว่า “ความต้องการของมนุษย์ ไม่มีที่สิ้นสุด”

โดยเฉพาะเมื่อคนอื่นมีเหมือน ๆ กันกับเรา มันทำให้มนุษย์ยิ่งรู้สึกอยากมีอะไรที่พิเศษกว่าเดิมเสมอ ตาม ทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ (Maslow's hierarchy of needs)

ที่เมื่อเราสามารถเข้าถึงปัจจัยพื้นฐานในการดำรงชีพได้แล้ว เราก็จะอยากได้อะไรที่มากไปกว่านั้นอีก ไล่ไปตั้งแต่การได้รับการยอมรับจากสังคม ไปจนถึงความภาคภูมิใจสูงสุดของชีวิต

ซึ่งความรู้สึกพื้นฐานของมนุษย์นี้เอง ที่ทำให้หลาย ๆ แบรนด์พยายามทำให้ผู้บริโภครู้สึกดี และภูมิใจเวลาได้ใช้ หรือครอบครองสินค้าของแบรนด์

แล้วคำถามคือ ความรู้สึกพิเศษนี้ มันสะท้อนออกมาได้จากอะไรบ้าง ?

- อย่างแรก นำเสนอ “ความพรีเมียม”

เราคงรู้กันดีแล้วว่า ความพรีเมียม ในวงการแฟชั่น หรือวงการรถยนต์นั้นคืออะไร
แต่ในวันนี้ เราลองมาดูตัวอย่างความพรีเมียมของสินค้า ที่ทำหน้าที่เติมความหวานให้อาหารทุกจานดูบ้าง

อย่างน้ำตาลแบรนด์ Proud ที่เป็นน้ำตาลทรายขาวบริสุทธิ์พิเศษสัญชาติไทย
โดยทางแบรนด์นำเสนอน้ำตาลชนิดบริสุทธิ์พิเศษ ที่มีค่า ICUMSA 9 ซึ่งเป็นตัวชี้วัดค่าความขาวบริสุทธิ์สำหรับน้ำตาลทรายขาวที่ถือว่าสูงมาก

อีกทั้งทางแบรนด์ ยังมีเกล็ดน้ำตาลที่ละเอียดดุจคริสตัล ละลายน้ำง่ายกว่า ประกอบกับการออกแบบแพ็กเกจจิง ที่เลียนแบบความใสบริสุทธิ์ของคริสตัลมา
จึงทำให้เกิดความรู้สึกหรูหรา น่าหยิบไปประดับครัว มากกว่าแบรนด์คู่แข่งที่วางขายข้าง ๆ กัน

ส่วนหัวเท ก็มีทั้งแบบเทต่อเนื่อง กับหัวเทแบบจำกัดปริมาณ 1 ช้อนชา เพื่อให้เราไม่บริโภคน้ำตาลในปริมาณมากจนเกินไป

ซึ่งก็ต้องยอมรับว่าองค์ประกอบโดยรวมของแบรนด์ Proud ส่งผลให้สินค้าที่แทบไม่มีความต่าง อย่างน้ำตาล “ดูพรีเมียม” และ “โดดเด่น” ขึ้นมาทันที ในราคาที่เข้าถึงได้

นอกจากนี้ ความพรีเมียม อาจสะท้อนออกมาในรูปแบบความหายากก็ได้
เช่น สกินแคร์จากโสมป่าเกาหลี แพลงก์ตอนทะเล หรือโอมากาเสะที่ใช้วัตถุดิบหายาก

หรือถ้าเป็นอย่างธุรกิจบริการ ก็ต้องมีสถานที่ และวัตถุดิบในการให้บริการ ที่ทำให้ลูกค้าประทับใจให้ได้ ประกอบกับฝีมือของเชฟที่หาตัวจับได้ยาก เช่น ร้านอาหารที่มีเชฟรางวัลมิชลิน หรือเป็นเชฟชื่อดังจากฝรั่งเศส

- การพัฒนาดีไซน์ ให้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว

ถ้าเพื่อน ๆ นึกถึงแบรนด์เสื้อผ้า และกระเป๋าที่เป็น “ลายดอกไม้” จะนึกถึงแบรนด์อะไร

แน่นอนว่าหนึ่งในคำตอบของหลายคน คงเป็นแบรนด์ Marimekko หรือไม่ก็แบรนด์ Cath Kidston

ถึงแม้ว่าทั้งสองแบรนด์ จะมีลายเส้นเป็นดอกไม้เหมือนกัน
แต่สไตล์ และความเป็นเอกลักษณ์นั้น แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

หรือแม้แต่แบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าที่โดดเด่นด้วยดีไซน์อย่างแบรนด์ SMEG และแบรนด์ Dyson ที่เป็นกลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้าระดับท็อปเหมือนกัน
แต่ทั้งคู่มีดีไซน์ที่เฉพาะตัว ชนิดที่มองแวบเดียวก็ดูออก ว่าเป็นแบรนด์อะไร..

ดังนั้น ดีไซน์ที่โดดเด่น และเป็นที่จดจำ ก็สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับแบรนด์ได้มากเลยทีเดียว

- บริการที่ยอดเยี่ยม จนเกินความคาดหวัง

ตัวอย่างเช่น บริการส่งเร็ว
เรื่องนี้ ถ้าพูดถึงเมื่อ 10 ปีก่อน คงไม่ค่อยมีคนเชื่อ ว่าการส่งเร็ว ทำให้ลูกค้ารู้สึกดี จนอยากกลับมาซื้อสินค้าอีกครั้งจริง ๆ รวมถึงยังมีโอกาสบอกต่อสูง แม้ว่าจะเป็นสินค้าธรรมดา ๆ

แต่เรื่องนี้ยืนยันได้จากการรีวิวบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Shopee และ Lazada ที่ถ้าร้านไหนส่งเร็ว ทันใจ ลูกค้าก็มักจะเขียนชมไว้เลย เช่น

“สั่งเมื่อวาน ได้วันนี้ ไวมากค่ะ ไว้จะมาอุดหนุนอีก”

นี่แสดงถึง Insight ที่บอกว่า นอกจากเรื่องคุณภาพ และราคาของสินค้า
การใส่ใจในการให้บริการ เช่น “ความไวในการส่งมอบ” ก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่จะเพิ่มมูลค่าให้ธุรกิจของเราได้เป็นอย่างดี

และยังมีโอกาสที่จะเพิ่มยอดขายได้ จากลูกค้าที่เขียนรีวิวไว้ให้ทางร้านแบบจริงใจผ่านช่องทางต่าง ๆ อีกด้วย

- เพิ่มคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญ หรือของแบรนด์ลงไป

คำแนะนำ ถือเป็นสิ่งที่แสดงถึงความใส่ใจของแบรนด์เลยก็ว่าได้ ลูกค้าส่วนมากถ้าหากว่าได้รับสินค้า พร้อมกับคำแนะนำอย่างดี ก็จะรู้สึกว่าเงินที่ใช้จ่ายไปนั้นคุ้มค่า

เพราะมนุษย์ทุกคน ย่อมปลื้มปีติ เมื่อรู้สึกว่าตัวเองนั้นถูกใส่ใจมากขนาดไหน

เช่น ร้านขายเทียนหอม ที่จะส่งไปแต่เทียนหอมทื่อ ๆ เลยก็ได้ แต่ทางร้านกลับแนบการ์ดอธิบาย ว่าควรจุดเทียนที่ตำแหน่งไหนของห้อง พร้อมเหตุผล ควรดับเทียนอย่างไร เพื่อไม่ให้มีเขม่าควัน รวมถึงวิธีการเก็บรักษาที่ถูกต้อง

อีกทั้งยังมีการ์ดขอบคุณ และโปสต์การ์ดที่ดูผ่อนคลาย เหมาะสำหรับผู้ที่ชื่นชอบเทียนหอมเป็นทุนเดิมแถมมาด้วย

- การพัฒนาแพ็กเกจจิงหรือดีไซน์ ให้ผู้บริโภคใช้งานสะดวกที่สุด

ในแทบจะทุกสินค้า มักจะมี Pain Point เล็ก ๆ ที่เกิดขึ้นอยู่เสมอ
แต่แบรนด์อาจมองข้าม หรือแม้แต่ลูกค้าส่วนมาก ก็ยังมองว่ามันเป็นเรื่องเล็กเกินไปที่จะเรียกร้องจากแบรนด์

เช่น ปัญหาโยเกิร์ตติดฝาถ้วย ที่หลายคนจะต้องเอาช้อนขูดโยเกิร์ตที่ติดฝา ก่อนนำไปทิ้ง หรือเด็ก ๆ จะชอบเอาฝาโยเกิร์ตมาเลียให้สะอาด จนบางคนมองเป็นปัญหาติดตลกเวลากินโยเกิร์ตไปแล้ว

แต่ในประเทศญี่ปุ่น กลับคิดค้นนวัตกรรมที่ทำให้โยเกิร์ตไม่ติดฝาถ้วยได้ ซึ่งในปัจจุบันหลาย ๆ แบรนด์ก็หันมาใช้นวัตกรรมนี้
ซึ่งแบรนด์ Meiji ที่คนไทยรู้จักกันดี ก็ใช้นวัตกรรมนี้เช่นกัน

หรืออีกอย่างคือ ปัญหาจากขวดซอสมะเขือเทศ ที่เมื่อก่อนซอสไฮนซ์ เป็นผู้บุกเบิกแพ็กเกจจิงขวดพลาสติกหัวคว่ำ เพื่อแก้ปัญหาที่ต้องมานั่งตบตูดขวดแก้วแบบเก่า

แต่ปัญหาใหม่คือ ซอสชอบไปเลอะเทอะที่ปากขวด ทำให้ทางบริษัทต้องพัฒนาปากขวดแบบที่สามารถบีบออกมาเป็นเส้นเล็ก ๆ แล้วเมื่อหยุดบีบ ก็จะไม่มีซอสหกเปรอะเปื้อนเหมือนเก่า

นี่คือนวัตกรรมที่ทำให้ผลิตภัณฑ์มีมูลค่าเพิ่มขึ้น ซึ่งจะเห็นว่า ไม่ได้เกิดจากการพัฒนาสูตรโยเกิร์ต หรือสูตรซอสเลย
แต่เป็นการพัฒนาแพ็กเกจจิง เพื่อส่งมอบประสบการณ์การใช้งาน (User Experience) ที่ดีกว่าให้ลูกค้า

ที่กล่าวมาทั้งหมด ก็เป็นตัวอย่างของการเพิ่มมูลค่าให้กับตัวสินค้าและบริการ
แม้จะเป็นสินค้าหรือบริการทั่ว ๆ ไปที่ใคร ๆ ก็ทำกัน ก็สามารถยกระดับ เพื่อสร้างความโดดเด่นและแตกต่างได้

จนแบรนด์สามารถปรับเพิ่มราคาสินค้าหรือบริการได้ตามมูลค่าที่เพิ่มขึ้น และลูกค้ายอมจ่ายเงินซื้อมันด้วยความเต็มใจ

ซึ่งจริง ๆ แล้ว แบรนด์ก็ควรจะเลือกพัฒนาในหลาย ๆ ด้านไปพร้อมกัน
แต่กุญแจสำคัญคือ ต้องพัฒนาในจุดที่เรา “สามารถนำไปแข่งขันได้” หรือต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าจะว้าวในทุกมิติ และสร้างจุดยืนให้ใคร ๆ ก็จดจำแบรนด์ได้

เพราะจริง ๆ แล้ว ก็มีเรื่องราวของแบรนด์อีกมากมาย ที่มุ่งเน้นฟังก์ชันการใช้งานเพียงอย่างเดียว แต่ไม่สนใจดีไซน์ หรือการสร้างอรรถรสส่วนเพิ่มให้กับลูกค้า

จนบางครั้ง ก็ไปไม่รอดในโลกแห่งการแข่งขัน
เพราะปรับตัวไม่ทันต่อคู่แข่ง ที่ทั้งทุ่มเทพัฒนาฟังก์ชันการใช้งาน หรือคุณสมบัติหลักของสินค้า
รวมถึงหาวิธีเพิ่มมูลค่าให้สินค้าไปพร้อม ๆ กัน..

อ้างอิง:
-https://www.entrepreneurshipinabox.com/13489/add-value-products-services/
-https://www.verywellmind.com/what-is-maslows-hierarchy-of-needs-4136760
-https://kiji.life/japanese-packaging/
-https://www.thairath.co.th/lifestyle/life/2029728
-https://www.proudofficials.com/products/feature-development