กรณีศึกษา การปรับตัวของ "น้ำอบนางลอย" ธุรกิจที่ขายดีปีละครั้ง แต่อยู่มาได้เกิน 100 ปี

ถ้าเลือกได้ หลายคนคงไม่อยากทำธุรกิจที่ผลิตสินค้ามาทั้งปี เพื่อรอขายแค่ช่วงที่ลูกค้ามีความต้องการสูง
เช่น​ อาหารเจ ที่ขายดีเฉพาะช่วงเทศกาลกินเจ
ชุดนักเรียน กระเป๋านักเรียน ที่ขายดีเฉพาะช่วงใกล้เปิดเทอม

แต่ใครจะคิดว่า ธุรกิจเหล่านี้ ต่อให้ปีหนึ่ง จะขายดีแค่ไม่กี่ครั้ง
ก็เพียงพอแล้ว สำหรับการหล่อเลี้ยงธุรกิจ ให้อยู่รอดได้ทั้งปี..

ซึ่งก็มีกรณีศึกษาอยู่ธุรกิจหนึ่ง ที่แม้จะขายดีแค่ช่วงเทศกาลสงกรานต์ของทุกปี
แต่ธุรกิจก็สามารถยืนหยัดอยู่คู่คนไทยได้ มายาวนานถึง 108 ปี

ธุรกิจที่เรากำลังพูดถึง คือ น้ำอบนางลอย
สินค้าที่คนไทยคุ้นหู แม้จะไม่ได้อยู่ในชีวิตประจำวัน
เพราะสมัยนี้ คงไม่มีใครใช้น้ำอบประพรมร่างกาย เพื่อเพิ่มความหอมอีกแล้ว

น้ำอบจึงเปลี่ยนสถานะ กลายเป็นเครื่องหอมที่ใช้สำหรับการสรงน้ำพระ รดน้ำดำหัวผู้ใหญ่ในช่วงสงกรานต์
หรือไม่ก็ใช้ในพิธีการสำคัญต่าง ๆ

แล้วน้ำอบนางลอย มีจุดเริ่มต้นอย่างไร
ทำไมต่อให้ความนิยมในการใช้จะลดลง​ เป็นสินค้าที่คนไทยนึกถึงแค่ปีละครั้ง
ถึงสามารถยืนหยัดมาได้นับร้อยปี​

ย้อนกลับไปสู่จุดเริ่มต้นของน้ำอบนางลอย ถือกำเนิดโดย คุณย่าเฮียง หรือ แม่เฮียง
​ซึ่งได้รับการถ่ายทอดวิธีการปรุงน้ำอบไทย มาจากเพื่อนที่อยู่ในวัง
จึงนำสูตรดังกล่าว มาศึกษาดัดแปลงเพิ่มเติม ด้วยการนำกลิ่นหอมของดอกไม้และสมุนไพรไทยชนิดต่าง ๆ มาผสมผสานกับน้ำหอมของฝรั่ง ที่เริ่มมีความนิยมในสมัยนั้น เพื่อให้มีกลิ่นหอมแบบไทย แถมยังมีกลิ่นหอมติดทนนาน

แม่เฮียง เริ่มทดลองตลาดด้วยการ​นำน้ำอบมาวางขายที่ ตลาดนางลอย ข้างวัดบพิตรพิมุข
สมัยนั้น อย่าว่าแต่ตั้งชื่อหรือมีตราสินค้าเพื่อให้ลูกค้าจดจำ
แค่วิธีการขาย ก็ยังเป็นแบบบ้าน ๆ โดยบรรจุน้ำอบใส่โอ่งมาตั้งขาย
ใช้วิธีตักเป็นกระบวย ๆ ขาย​
ลูกค้าที่สนใจ ต้องนำภาชนะมาบรรจุน้ำอบกลับไปเอง โดยจะคิดราคาตามจำนวนกระบวยที่ตัก​

ด้วยกลิ่นหอมอันเป็นเอกลักษณ์ ทำให้น้ำอบของแม่เฮียง ได้รับความนิยมอย่างมาก
ลูกค้าพากันแนะนำปากต่อปากถึง “น้ำอบไทย ของแม่เฮียง ที่ตลาดนางลอย”
สุดท้ายพูดเพี้ยนไปมา จนเหลือแค่ “น้ำอบนางลอย”
ซึ่งในภายหลังกลายเป็นชื่อแบรนด์ในที่สุด เพราะเป็นชื่อที่ติดปากลูกค้าอยู่แล้ว

ส่วนตราสินค้า เป็นไปได้ว่า เพื่อให้เข้ากับชื่อ “นางลอย” เลยออกแบบเป็นรูปนางฟ้า ลอยอยู่บนก้อนเมฆ
ถือขวดน้ำอบไทยไว้ในมือซ้าย ประดับด้วยลวดลายไทยโดยรอบ

ที่น่าสนใจคือ จะเห็นว่าสีหลักที่เลือกใช้ คือ สีแดง ขาว และน้ำเงิน ซึ่งเป็นสีของธงชาติไทย
เพราะต้องการสื่อถึงความเป็นไทยนั่นเอง

นอกจากน้ำอบนางลอย จะมี น้ำอบ เป็นสินค้าไฮไลต์สมกับชื่อแบรนด์​
แม่เฮียงยังพัฒนาสินค้าตัวอื่น ๆ อย่าง แป้งหินร่ำ ดินสอพอง​ และเทียนอบนางลอย ออกมาตีตลาด
และได้รับความนิยมเช่นกัน จนทำให้กิจการเริ่มขยายตัว

จากที่เปิดร้านอยู่ในตลาด ก็มาเปิดร้านที่มีขนาดใหญ่ขึ้น ที่ถนนมหาไชย แขวงสำราญราษฎร์ ตรงข้ามวัดเทพธิดารามและวัดราชนัดดาราม ซึ่งเป็นที่ตั้งของร้านค้ามาจนถึงปัจจุบัน

ถ้าถามว่า อะไรคือกลยุทธ์ที่น่าสนใจ ในการสร้างแบรนด์น้ำอบนางลอยให้ติดตลาด

คำตอบคือ นอกจากเรื่องคุณภาพของสินค้า และกลิ่นหอมของน้ำอบที่เป็นเอกลักษณ์ มีเพียงกลิ่นออริจินัลเพียงกลิ่นเดียวมาจนถึงปัจจุบัน
​​
อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ช่วยแจ้งเกิดให้แบรนด์โด่งดังไปทั่วประเทศ คือ การอาศัยช่องทางการจำหน่ายอย่าง ร้านสังฆภัณฑ์ และร้านค้าต่าง ๆ ที่กระจายอยู่ทั่วประเทศ

แน่นอนว่าด้วยชื่อเสียงของแบรนด์ ที่น้อยคนนักจะไม่รู้จัก
อาจทำให้หลายคนวาดภาพว่า เบื้องหลังการผลิตของน้ำอบนางลอย ต้องมีโรงงานผลิตใหญ่โต
แต่ความจริงแล้วกลับไม่เป็นเช่นนั้น

ใครจะคิดว่า น้ำอบนางลอย ที่เราเห็นวางขายอยู่ดาษดื่น ในช่วงใกล้เทศกาลสงกรานต์ของทุกปี
แต่กระบวนการผลิตนั้นใช้เวลาเป็นปี โดยจะยังคงกระบวนการผลิตไว้ให้ใกล้เคียงกับวิธีการผลิตแบบดั้งเดิม
เรียกได้ว่าคราฟต์ในทุกขั้นตอน ไม่มีเครื่องจักรมาอำนวยความสะดวก

ทั้งนี้ กระบวนการผลิตน้ำอบนางลอย จะเริ่มขึ้นในเดือนพฤษภาคมของทุกปี
หลังจากที่ให้พนักงานได้หยุดพักผ่อนอย่างหนำใจ​ในช่วงหลังสงกรานต์ เพื่อเตรียมพร้อมกลับมาลุยงานอีกครั้ง

เหตุผลที่ต้องใช้เวลาผลิตนานร่วมปี เพราะด้วยกำลังการผลิตที่มีจำกัดของพนักงานราว 20 ชีวิต
แถมยังต้องอาศัยความพิถีพิถันในทุกขั้นตอนการผลิต เฉพาะการตระเตรียมวัตถุดิบ ก็อาจจะใช้เวลาเป็นเดือน

กระทั่งเมื่อทุกอย่างพร้อม จึงเข้าสู่กระบวนการผลิต ที่เริ่มจากการบรรจงต้มน้ำสมุนไพรด้วยฟืน อบควันเทียน ปรุงน้ำอบ
จากนั้นจึงกรอกใส่ขวด และติดฉลาก ก่อนจะบรรจุใส่กล่อง เพื่อเตรียมสินค้าไว้ส่งขายให้ทันช่วงสงกรานต์

ซึ่งช่วงที่พีกที่สุดในการทำงาน คือ เดือนกุมภาพันธ์และมีนาคม ที่ต้องทยอยส่งมอบสินค้าให้ลูกค้าหลักที่อยู่ทั่วประเทศ ซึ่งก็คือร้านขายสังฆภัณฑ์นั่นเอง

หลายคนอาจสงสัยว่า ที่บอกว่าขายดีปีละครั้ง จริง ๆ แล้วน้ำอบนางลอยขายดีแค่ไหน

คุณดิษฐพงศ์ ธ.เชียงทอง ทายาทรุ่นที่ 4 ซึ่งเข้ามาเป็นหัวเรือใหญ่ของธุรกิจครอบครัว
เคยให้สัมภาษณ์ไว้ว่า ถ้าประเมินในช่วง​ 10 ปีที่ผ่านมา (ไม่รวมช่วงที่เกิดวิกฤติโควิด 19)
ยอดขายน้ำอบนางลอย อยู่ในระดับทรงตัวและเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในบางปี

เหตุผลที่ทำให้ น้ำอบนางลอย ยังรักษายอดขายได้ดี
แม้ความนิยมในการใช้น้ำอบจะน้อยลงไปเรื่อย ๆ เพราะน้ำอบยังเป็นของจำเป็น โดยเฉพาะในช่วงสงกรานต์ คนไทยนิยมใช้น้ำอบสำหรับสรงน้ำพระ และใช้รดน้ำดำหัวเพื่อขอพรผู้ใหญ่

แต่ก็ใช่ว่าช่วงอื่น ๆ ยอดขายจะเป็นศูนย์ เพราะจริง ๆ แล้ว น้ำอบยังมีบทบาทในทุกเทศกาล
ไม่ว่าจะเป็นงานพิธีมงคล เช่น รดน้ำสังข์ รดน้ำดำหัวผู้ใหญ่ หรือแม้แต่งานอวมงคล อย่างงานศพ

หรืออย่างในปี 2020 ที่เรียกว่า​เป็นวิกฤติครั้งใหญ่ของน้ำอบนางลอย ที่ไม่มีการจัดงานสงกรานต์
จากที่แต่ละปี สินค้าต้องขายออกอย่างน้อย 70% ในช่วงสงกรานต์​ กลายเป็นว่ายอดขายเหลือเพียง 30% เท่านั้น

โชคดีที่น้ำอบ สามารถเก็บไว้ได้นาน 2-3 ปี เลยยังพอได้ต่อลมหายใจ
เพราะสามารถนำสต็อกที่เหลือ เก็บไว้ทยอยขายในปีต่อไปได้ โดยที่คุณภาพไม่เสียหาย

อย่างไรก็ตาม แม้จะเจอกับวิกฤติที่ไม่มีใครคาดคิด
แต่ที่ผ่านมา “น้ำอบนางลอย” ก็มีการปรับตัว เพื่อให้แบรนด์ยังคงอยู่ในกระแส
ด้วยการพัฒนาสินค้าให้มีความหลากหลาย ตอบโจทย์ความต้องการของคนรุ่นใหม่ ไม่ว่าจะเป็น

- การพัฒนาแพ็กเกจจิง เป็นของขวัญของฝาก จากน้ำอบบรรจุขวดเดิม ๆ ไปสู่รูปแบบผอบขวดแก้ว
​
- การพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ ที่ยังคงดีเอ็นเอของแบรนด์ เช่น แอลกอฮอล์เจลกลิ่นน้ำอบไทย เทียนหอมกลิ่นน้ำอบไทย และกลิ่นแป้งร่ำ

- ล่าสุดยังไปจับมือกับ แบรนด์ชั้นนำเรื่องแอลกอฮอล์ อย่าง Alsoff ผลิตแอลกอฮอล์เจล และสเปรย์แอลกอฮอล์ กลิ่นน้ำอบนางลอย แบบ Limited Edition
เพื่อให้สงกรานต์ปีนี้ ทั้งหอมและปลอดภัยไปพร้อมกัน

นอกจากนี้ยังไปจับมือกับ มอร์ลูป แบรนด์ที่สร้างความยั่งยืนในธุรกิจแฟชั่น ทำคอลเลกชัน “นางลอยนางลูป”
เปิดตัวเซตกระเป๋ารักษ์โลก เพราะใช้ผ้าส่วนเกินคุณภาพดีจากโรงงานอุตสาหกรรม

ภายในเซตยังมีเสื้อยืดที่มีโลโก “นางลอยนางลูป” หลากหลายเฉดสีและเส้นใย, น้ำอบนางลอย, เจลแอลกอฮอล์นางลอย และเทียนหอมนางลอย ​
จัดทำเป็น Limited Edition 3 ลาย จำกัดจำนวนลายละ 108 เซต

เรียกได้ว่าเป็นการปรับตัวของแบรนด์ระดับตำนาน ที่น่าสนใจไม่น้อย

กล่าวได้ว่า เรื่องราวของน้ำอบนางลอย นับเป็นอีกหนึ่งกรณีศึกษาที่น่าสนใจ
เพราะนอกจากตัวสินค้าจะมีเอกลักษณ์ จนยากจะลอกเลียนแบบ จะเป็นแต้มต่อให้ธุรกิจยืนหยัดมาได้เกิน 100 ปี

อีกหนึ่งหัวใจสำคัญ ที่พาธุรกิจมาได้ไกล คือ ความมุ่งมั่นของทายาท ผู้ที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจ
ที่ไม่ได้มองว่า ตัวเองเข้ามาเพื่อสืบสานธุรกิจให้ครอบครัว
แต่มองว่าพวกเขากำลังสืบสานวัฒนธรรมไทย และภูมิปัญญาในการทำน้ำอบแบบไทย ให้หอมฟุ้งไปอีกนานเท่านาน..

อ้างอิง:
-https://nangloy.com/our-story.html
-https://www.sentangsedtee.com/exclusive/article_146891
-https://capitalread.co/