รวม 5 ทฤษฎีการตลาด ของบิดาแห่งการตลาด Philip Kotler ที่ใคร ๆ ก็เอาไปปรับใช้ได้

Philip Kotler คือนักการตลาดระดับตำนาน เจ้าของฉายาบิดาแห่งการตลาด เป็นผู้คิดค้นทฤษฎีการตลาด ที่นักการตลาดทุกคน ต้องเคยนำไปใช้กันบ่อย ๆ

ในโพสต์นี้ เราจะอธิบายทฤษฎีการตลาด ระดับตำนาน ของ Philip Kotler แบบสั้น ๆ เข้าใจง่าย ในโพสต์เดียว

โดย Philip Kotler ให้ความหมายของคำว่า “การตลาด” ไว้ว่า เป็นศาสตร์และศิลป์ แห่งการสร้างคุณค่า เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย อย่างมีกำไร

โดยที่การตลาดนั้น จะต้องหาความต้องการที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็ม รวมถึงต้องมีการคำนวณขนาดของตลาด และความสามารถในการทำกำไรของบริษัท
โดยต้องคำนึงถึงเซกเมนต์ของตลาด ที่บริษัทมีความสามารถในการให้บริการ ออกแบบ หรือโปรโมต สินค้าได้อย่างเหมาะสม

ทีนี้มาดู 5 ทฤษฎีการตลาด ของ Philip Kotler กัน

1. Marketing 1.0 - Marketing 6.0

เป็นแนวคิดที่แบ่งการตลาดออกเป็นยุค ได้แก่

- Marketing 1.0
ใช้แนวคิด สินค้าเป็นศูนย์กลาง (Product Centric) ถ้าผลิตสินค้าให้มีคุณภาพดีเหนือคู่แข่ง อย่างไรก็ขายได้

- Marketing 2.0
ใช้แนวคิด ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) เน้นทำการตลาดไปยังลูกค้าที่มีความแตกต่างกัน

- Marketing 3.0
ให้ความสำคัญกับความเป็นมนุษย์ (Human Centric) ไม่ได้พยายามขายสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่การตลาดต้องทำให้สังคม และสิ่งแวดล้อม ดีขึ้นด้วย

- Marketing 4.0
เน้นไปที่การใช้ Marketing Technology และการทำการตลาดที่เชื่อมโยงช่องทางออนไลน์ และออฟไลน์เข้าด้วยกัน (Omni-Channel)

- Marketing 5.0
นำแนวคิดของ Marketing 3.0 และ Marketing 4.0 มารวมกัน คือ ใช้เทคโนโลยีในการทำการตลาด แต่ในขณะเดียวกันสังคม และสิ่งแวดล้อม ก็ต้องดีขึ้นด้วย

- Marketing 6.0
เป็นการตลาดในยุคล่าสุด ใช้เทคโนโลยีในการเชื่อมโยงโลกออฟไลน์ และออนไลน์เข้าด้วยกันอย่างแนบเนียน

2. ส่วนผสมทางการตลาด (4P Marketing Mix)

เป็นทฤษฎีที่ว่าด้วยองค์ประกอบที่มีความจำเป็นต่อการทำการตลาด ประกอบไปด้วย 4 องค์ประกอบสำคัญ ได้แก่

- Product (ผลิตภัณฑ์)
การพัฒนาสินค้าที่มีคุณค่า ตอบสนองความต้องการให้กับผู้บริโภค

- Price (ราคา)
การตั้งราคาสินค้าให้มีความเหมาะสม โดยคำนึงถึงผู้บริโภค ต้นทุน กำไร และการตั้งราคาของคู่แข่ง

- Place (ช่องทางการจัดจำหน่าย)
สถานที่ในการจัดจำหน่ายสินค้าต้องมีความเหมาะสม ทั้งกับตัวสินค้า และง่ายในการหาซื้อของผู้บริโภค

- Promotion (การส่งเสริมการขาย)
เป็นการสื่อสารระหว่างแบรนด์ไปยังลูกค้า เช่น การโฆษณาตามสื่อต่าง ๆ รวมถึงการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เช่น การลดราคา การจัดโปรโมชัน เพื่อกระตุ้นตลาด

3. STP Marketing

เป็นทฤษฎีการตลาด ที่ใช้สำหรับการตลาดแบบเฉพาะเจาะจง ด้วยการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีความเหมาะสม แทนที่จะทำการตลาดแบบหว่านแห

องค์ประกอบของ STP Marketing ได้แก่

- S: Segmentation (การแบ่งกลุ่มผู้บริโภค)

นำประชากรที่มีอยู่ทั้งหมดมาแบ่งออกเป็นกลุ่ม ๆ ตามลักษณะร่วมที่เหมือนกัน เช่น การแบ่งตามลักษณะประชากร แบ่งตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ แบ่งตามพฤติกรรม และแบ่งตามหลักจิตวิทยา

- T: Targeting (การเลือกกลุ่มเป้าหมาย)

เป็นการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมกับแบรนด์ จากการแบ่งกลุ่มผู้บริโภคที่ได้ทำไปก่อนหน้า โดยจะต้องพิจารณาจาก ขนาดของกลุ่มผู้บริโภค โอกาสในการทำกำไร และความง่ายในการเข้าถึงผู้บริโภคในแต่ละกลุ่ม

- P: Positioning (การกำหนดตำแหน่งของแบรนด์)

เป็นการกำหนดตำแหน่ง (Positioning) ของแบรนด์ในตลาด ว่าต้องการให้ผู้บริโภคมองแบรนด์เป็นอย่างไร โดยเฉพาะเมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาดเดียวกัน และต้องมีความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมาย (Targeting) ที่เราได้กำหนดไว้ในขั้นตอนก่อนหน้านี้

โดยใช้ปัจจัยต่าง ๆ ในการกำหนดตำแหน่งของแบรนด์ เช่น ราคา คุณภาพ ประโยชน์ใช้สอย ความจำเป็น และความสวยงาม

4. แนวคิด 5 ประเภทความต้องการของลูกค้า

Philip Kotler แบ่งความต้องการของลูกค้า ออกเป็น 5 ประเภทด้วยกัน ได้แก่

- Negative Demand
เป็นความต้องการในเชิงลบ ลูกค้ารู้สึกต่อต้าน ไม่ได้อยากได้สินค้าหรือบริการของแบรนด์

กลยุทธ์ที่ต้องทำ: ให้ข้อมูลที่ถูกต้อง เพื่อสร้างความเข้าใจ และเรียกความเชื่อมั่นจากลูกค้า

- Non-Existing Demand
ไม่มีความต้องการใด ๆ เกิดขึ้น เพราะลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าหรือบริการ ไม่ได้จำเป็น หรือมีประโยชน์ต่อตัวเอง

กลยุทธ์ที่ต้องทำ: เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายใหม่ให้เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการ หรือหาทางเชื่อมโยงความจำเป็นของสินค้าหรือบริการ ด้วยเรื่องที่ใกล้ตัวลูกค้า

- Declining Demand
ลูกค้ามีความต้องการน้อยลงเรื่อย ๆ จนสุดท้ายจะไม่เหลือความต้องการใด ๆ เลย

กลยุทธ์ที่ต้องทำ: เพิ่มฟีเชอร์ หรือคุณประโยชน์ใหม่ ๆ ให้กับสินค้าหรือบริการ หรือคิดค้นนวัตกรรมใหม่ ๆ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

- Irregular Demand
ความต้องการสินค้าหรือบริการของลูกค้าผันผวน บางช่วงมีความต้องการมาก แต่บางช่วงกลับไม่มีเลย

กลยุทธ์ที่ต้องทำ: กระตุ้นความต้องการของลูกค้าในบางช่วง ด้วยการจัดโปรโมชัน หรือให้ส่วนลด

- Full Demand
ลูกค้ามีความต้องการสินค้าหรือบริการในระดับสูง

กลยุทธ์ที่ต้องทำ: พยายามรักษาคุณภาพของสินค้าหรือบริการไว้ รวมถึงพัฒนานวัตกรรมใหม่ ๆ เพื่อรักษาระดับความต้องการของลูกค้าให้สูงเช่นเดิม

5. 5A Marketing

เป็นแนวคิดด้านการตลาดของ Philip Kotler ที่พูดถึงใน Marketing 5.0 เป็นขั้นตอนการสื่อสาร เพื่อเปลี่ยนคนแปลกหน้า ให้กลายเป็นลูกค้าของแบรนด์ ซึ่งประกอบไปด้วย

- Aware
เป็นขั้นตอนการสื่อสาร ที่ทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์ รับรู้การมีตัวตนอยู่ของแบรนด์ โดยใช้การสื่อสารผ่านช่องทางต่าง ๆ ที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย

เช่น การทำคอนเทนต์บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย การแจกสินค้าตัวอย่างให้ทดลองใช้ฟรี

- Appeal
เป็นขั้นตอนการสื่อสาร ที่ทำให้ลูกค้ารู้จักแบรนด์ในมุมที่ลึกขึ้น เพื่อดึงดูดลูกค้า มากกว่าการรู้จักเพียงผิวเผิน

เช่น การทำคอนเทนต์บอกข้อมูลของสินค้า รีวิวสินค้าอย่างละเอียด การบอกช่องทางการสั่งซื้อสินค้า

- Ask
ในขั้นตอนนี้ลูกค้าจะเริ่มมีความสนใจในสินค้าของเราแล้ว โดยลูกค้าอาจหาข้อมูลเพิ่มเติมด้วยตัวเอง หรือสอบถามจากคนอื่น ๆ

หน้าที่ของแบรนด์คือ การทำคอนเทนต์แบบ Seeding เพื่อสร้าง “หน้าม้า” กระจายข้อมูลให้กับแบรนด์ หรือจะใช้ Influencer Marketing ทำหน้าที่กระจายข้อมูลต่าง ๆ ที่มีความน่าสนใจ ก็ได้เช่นกัน

- Act
เมื่อถึงขั้นตอนนี้ ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าในที่สุด หน้าที่ของแบรนด์ไม่ใช่แค่การขายสินค้าให้ลูกค้าเพียงอย่างเดียว แต่ยังต้องหาทางทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำให้ได้

- Advocate
ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้ว จะเริ่มซื้อสินค้าซ้ำ ๆ จนกลายเป็นลูกค้าประจำ และที่สำคัญคือยังช่วยสร้าง Awareness ให้กับแบรนด์ ด้วยการบอกต่อ หรือแนะนำแบรนด์ให้กับคนรอบตัวได้รู้จัก

โดยแบรนด์สามารถกระตุ้นการซื้อซ้ำ และบอกต่อได้ด้วยการใช้ระบบสมาชิก การสะสมแต้ม การให้โปรโมชันพิเศษสำหรับลูกค้าเก่า หรือการให้ส่วนลดกับลูกค้าเก่า เมื่อแนะนำแบรนด์ให้คนอื่นได้รู้จัก

ทั้งหมดนี้คือ 5 ทฤษฎีการตลาด ของ Philip Kotler นักการตลาดระดับตำนาน เจ้าของฉายาบิดาแห่งการตลาด ที่ใคร ๆ ก็สามารถนำไปใช้ได้ ไม่ว่าอีกกี่สิบปี ทฤษฎีเหล่านี้ก็ไม่เคยตกยุค