เบื้องหลังความสำเร็จ VST ECS สู่การเป็นบริษัทค้าส่งสินค้า IT ที่มียอดขายอันดับหนึ่งในเมืองไทย

“ปีที่ผ่านมาเรามียอดขาย 38,000 ล้านบาท และปีนี้ แม้ตลาดสินค้า IT จะหดตัวจากภาวะเศรษฐกิจ แต่ด้วย Passion ของผมและคนในองค์กรที่ไม่เคยคิดจะหยุดนิ่ง ผมเลยกล้าตั้งเป้าหมายปีนี้ ว่าจะทำยอดขาย 40,000 ล้านบาท เติบโต 5.26%”

คุณสมศักดิ์ เพ็ชรทวีพรเดช ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท วีเอสที อีซีเอส (ประเทศไทย) จำกัด หรือ VST ECS กล่าวถึงเป้าหมายอันท้าทายของบริษัท 

หลายคนอาจสงสัยว่า VST ECS ทำธุรกิจอะไร ?
ทำไมถึงมียอดขายมหาศาลขนาดนี้ ?

ก็ต้องบอกว่าธุรกิจของบริษัทนี้ ใกล้ตัวคนไทยเกือบทุกคน เพียงแต่เราอาจจะไม่เคยรู้มาก่อน

โดย VST ECS ดำเนินธุรกิจดิสทริบิวเตอร์ หรือค้าส่งให้ร้านค้า IT ต่าง ๆ กว่า 6,000 รายทั่วประเทศ มีไลน์อัปสินค้า IT ครอบคลุม เช่น โทรศัพท์มือถือ, PC & Notebook Software, อุปกรณ์เสริม IT ต่าง ๆ และอื่น ๆ โดยมีกว่า 70 แบรนด์ที่บริษัทเป็นตัวแทนจำหน่าย 

นั่นแปลว่า เราอาจจะเคยซื้อสินค้า IT จากบริษัท VST ECS ผ่านร้านค้า IT ต่าง ๆ ทั่วประเทศ ที่น่าทึ่งกว่านั้น คือ บริษัทแห่งนี้ทำธุรกิจมา 36 ปี และครองแชมป์ยอดขายในอุตสาหกรรมนี้มายาวนาน

คุณสมศักดิ์กล่าวกับทีมงาน MarketThink ว่า การที่ VST ECS มียอดขายแซงหน้าคู่แข่งอยู่เสมอในทุก ๆ ปี เกิดจากส่วนผสมที่แข็งแกร่งหลาย ๆ อย่าง 

โดยมีจุดศูนย์รวมแนวคิด ก็คือทุกการขับเคลื่อนจะต้องมี “สายสัมพันธ์และความจริงใจ” ซึ่งคู่แข่งอาจหลงลืม หรือไม่ได้ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มากนัก เพียงแต่คุณสมศักดิ์เชื่อว่านี่คือ “จุดตัด” ว่าใครจะยืนหนึ่งในอุตสาหกรรมนี้  

“VST ECS ยึดมั่นในแนวทางการดำเนินธุรกิจค้าส่งมาโดยตลอด ไม่เคยมีความคิดที่จะทำร้านค้าปลีกมาแข่งขันกับร้านค้าของพาร์ตเนอร์เลย 

แม้จะตระหนักว่า หากเราทำเอง ย่อมสร้างความได้เปรียบในเรื่องของราคาได้มากกว่าก็ตาม ที่ผ่านมาเราเชื่อมั่นมาโดยตลอดว่าการทำธุรกิจค้าส่งให้ยั่งยืนนั้น บริษัทต้องเติบโตไปพร้อมกับพาร์ตเนอร์ร้านค้าทั่วประเทศของเรา” 

“ด้วยแนวคิดนี้ ส่งผลให้เราดำเนินธุรกิจร่วมกับร้านค้าพาร์ตเนอร์ด้วยความยืดหยุ่น ประกอบกับเรามีจุดเด่นในเรื่องของความแข็งแกร่งด้านการเงิน 

จึงเป็นที่มาของการพัฒนาโปรแกรมไฟแนนซ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของพาร์ตเนอร์ เช่น การทำระบบสินเชื่อลีสซิ่ง 0% นาน 6 เดือน ให้แก่ร้านค้าต่าง ๆ เพื่อช่วยสนับสนุนให้ร้านค้าสามารถมีเงินสดหมุนเวียนในธุรกิจของตนได้อย่างคล่องตัว

ในอีกมุมหนึ่งด้วยสถานะทางการเงินที่แข็งแกร่งของ VST ECS (Thailand) ทำให้สามารถชำระเงินให้กับเจ้าของแบรนด์สินค้าต่าง ๆ ตรงเวลาที่กำหนด เพื่อให้ได้รับสินค้าที่ทันต่อความต้องการของตลาด”

ขณะเดียวกันคุณสมศักดิ์ยังให้ความสำคัญกับการเดินทางพบปะพูดคุยโดยตรงกับร้านค้า และพาร์ตเนอร์ทั่วประเทศอย่างสม่ำเสมอ ทำกิจกรรมร่วมกันมากมาย เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีให้เกิดความต่อเนื่อง 

เหตุผลเพราะการแข่งขันในธุรกิจดิสทริบิวเตอร์นั้น เราแทบไม่มีความต่างกันทั้งเรื่องราคา หรือแบรนด์สินค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่าย ผู้เล่นทุกรายต่างสามารถนำเสนอได้เหมือนกันหมด

เมื่อคู่แข่งที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน มีข้อเสนอให้แก่ร้านค้าแทบจะเหมือนกันหมด คนที่จะกุมหัวใจร้านค้า IT ทั่วประเทศ จำเป็นที่จะต้องสร้างความต่าง และไม้ตายทางธุรกิจที่ VST ECS เลือกคือ “สายสัมพันธ์และความจริงใจ” ซึ่งก็ได้ผลลัพธ์ที่เกินคาดเลยทีเดียว  

ขณะเดียวกัน ณ เวลานี้อุตสาหกรรมสินค้า IT เผชิญกับความท้าทายด้านกำลังซื้อผู้บริโภคอ่อนแอ หากบริษัทไหนเจอสถานการณ์แบบนี้ ก็ย่อมตั้งเป้ายอดขายลดน้อยลง

แต่ไม่ใช่กับ VST ECS เมื่อบริษัทยังคงตั้งเป้ายอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง 
โดยในปีนี้ตั้งเป้ายอดขาย 40,000 ล้านบาท เติบโต 5.26%
โดยคุณสมศักดิ์ เผยเคล็ดลับที่จะไปถึงเป้าหมายนี้อยู่ 3 วิธีหลัก ๆ 

1. เมื่อตลาดไอทีอยู่ในภาวะชะลอตัว สิ่งที่ผมเน้นย้ำกับทีมงาน คือ “การเข้าไปกินแชร์ส่วนแบ่งตลาด” ให้มากขึ้น 

ล่าสุดบริษัทได้ลงทุนใหญ่ เปิดสำนักงานขายใหม่เพิ่มถึง 11 แห่ง ครอบคลุมทุกภูมิภาคทั่วไทย พร้อมกับมีนโยบายเชิงรุกที่สนับสนุนร้านค้า IT ต่าง ๆ ให้สามารถดำเนินการค้าได้อย่างคล่องตัว 

และในอนาคตยังมีแผนที่จะขยายสำนักงานไปยังพื้นที่ต่างจังหวัดตามหัวเมืองรองให้มากขึ้น เพื่อให้สามารถเข้าถึงลูกค้ารายย่อยได้ครอบคลุมที่สุด

2. อีกหนึ่งฐานตลาดที่แข็งแกร่งของ VST ECS (Thailand) คือ ธุรกิจกลุ่มลูกค้าองค์กรและหน่วยงานรัฐที่วางใจในความเป็นมืออาชีพและการบริการผ่านตัวแทนจำหน่ายของ VST ECS

ซึ่งดูแลลูกค้ากลุ่มนี้มาอย่างยาวนาน เสมือนกับทาง VST ECS ได้สร้างป้อมปราการขนาดใหญ่ จึงเป็นอีกหนึ่งฐานรายได้หลักที่เข้ามาช่วยสร้างการเติบโตให้กับบริษัทได้เป็นอย่างดี แม้ในวันที่ตลาดค้าปลีกสินค้า IT กำลังชะลอตัว

3. การขยายไปสู่ธุรกิจใหม่ หรือที่เรียกว่า New S-Curve วิธีนี้คือการสร้างการเติบโตให้บริษัทผ่านธุรกิจใหม่ ๆ จนถึงการกระจายความเสี่ยงจากธุรกิจเดิม โดย VST ECS ก็มีธุรกิจใหม่ ๆ มากมาย เช่น การเข้าสู่ธุรกิจจักรยานยนต์ไฟฟ้า

โดยล่าสุดได้ทำธุรกิจกับ Grab ส่งมอบมอเตอร์ไซค์ไฟฟ้าให้แก่พาร์ตเนอร์คนขับ ต่อมาคือธุรกิจอุปกรณ์สัตว์เลี้ยง และธุรกิจสินค้า IT ในกลุ่ม Luxury

คุณสมศักดิ์ยังเสริมอีกว่า ในอนาคตบริษัทจะมีธุรกิจใหม่ ๆ เกิดขึ้นอีก พร้อมกับตั้งเป้าหมายในอีก 3 ปีข้างหน้า บริษัทจะมียอดขายสูงถึง 50,000 ล้านบาท 

โดยทุกเป้าหมายและความสำเร็จทางธุรกิจที่เกิดขึ้นไม่ใช่มาจากการเป็นผู้บริหารสไตล์ One Man Show แต่มาจากพนักงานทุกคน

คุณสมศักดิ์เล่าว่า บริษัทมีการปรับเปลี่ยนโครงสร้าง และวิธีการบริหารคนอยู่ตลอดเวลา เพื่อตอบสนองไลฟ์สไตล์ของพนักงานที่เป็นคนรุ่นใหม่และคนที่ทำงานอยู่มานาน เช่น การตัดขั้นตอนการทำงานที่ยุ่งยาก ลดกฎระเบียบต่าง ๆ เพื่อให้พนักงานไม่รู้สึกอึดอัด และรู้สึกว่ามีอิสระในการทำงานสูง   

“สิ่งที่ผู้บริหารระดับสูงทุกคนรู้ดีคือ เราต้องยอมรับการเปลี่ยนแปลง และต้องมีแนวคิดใหม่ ๆ พร้อมกับรักษาพนักงานรุ่นใหม่ ๆ ที่เก่ง มีความสามารถ ให้ทำงานกับเรานานที่สุด” 

เหมือนเส้นทางธุรกิจของ VST ECS จะโรยด้วยกลีบกุหลาบที่สวยงาม แต่ในความสวยงามนั้นกลับซ่อนความท้าทาย เมื่อคุณสมศักดิ์เสริมว่า การมาของ AI ในกลุ่มสินค้า IT กำลังทำให้พนักงานและตัวเขาจับตามองอย่างใกล้ชิด

“ณ วันนี้ แบรนด์ IT ต่างนำเสนอ AI แต่เรายังไม่เห็นแบรนด์ไหนที่สร้างเทคโนโลยี AI ที่ตอบโจทย์พฤติกรรมของคนไทยอย่างชัดเจน แน่นอนหากเราเห็นว่าแบรนด์ไหนทำเรื่องนี้ เราก็จะรีบคว้าโอกาสนี้ไว้” 

เป็นเวลากว่า 1 ชั่วโมงที่ทีม MarketThink ได้พูดคุยกับคุณสมศักดิ์ 
สิ่งหนึ่งที่เรารับรู้ก็คือ ตลอดเวลา 36 ปี บนเส้นทางธุรกิจของบริษัท VST ECS 

บริษัทพร้อมจะปรับตัวอยู่ตลอดเวลา พร้อมกับเรียนรู้อย่างไม่มีวันสิ้นสุด และพนักงานทุกระดับจะต้องมี Mindset เหล่านี้ ทำให้ไม่ว่าโลกธุรกิจจะเปลี่ยนกี่ครั้งต่อกี่ครั้ง VST ECS ก็ยังยืนหนึ่งในอุตสาหกรรมนี้ อย่างไม่เคยเปลี่ยนแปลงไปไหน