“Gala Camille” พาธุรกิจเครื่องสำอางไทยติดปีกในสมรภูมิ Red Ocean สร้างสถิติขายลิปแท่งเขียว 50,000 แท่งใน 7 วัน! ด้วยกลยุทธ์ 50:50 สร้างความต่างในแบบฉบับตัวเอง

ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา หากเราพูดถึงแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่กำลังมาแรงมากที่สุด หลายคนน่าจะนึกถึงชื่อของ TikTok Shop ขึ้นมาเป็นอันดับแรก

ด้วยความที่ TikTok Shop สร้างจุดแข็งด้วยการเป็นแพลตฟอร์ม Shoppertainment ที่มอบประสบการณ์การช็อปปิ้ง (Shopping) ร่วมกับความบันเทิง (Entertainment) ได้อย่างไร้รอยต่อ

ทำให้ TikTok Shop ได้กลายเป็นแพลตฟอร์มที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จทั้งในด้านการสร้างยอดขาย และการสร้างแบรนด์ดังๆ ในประเทศไทยเป็นจำนวนมาก

หนึ่งในนั้นคือแบรนด์ Gala Camille แบรนด์เครื่องสำอาง ที่สร้างยอดขายให้กับ “ลิปแท่งเขียว” 50,000 แท่ง ภายในเวลาเพียง 7 วัน บน TikTok Shop

ความสำเร็จของแบรนด์ Gala Camille เกิดขึ้นได้อย่างไร ? กลยุทธ์ของแบรนด์ในสมรภูมิ Red Ocean จะไปต่ออย่างไร ? แผนธุรกิจต่อไปจะเป็นอย่างไร ?

MarketThink ได้คุยกับ คุณแนน-นฤมล ประเสริฐสุข เจ้าของแบรนด์ Gala Camille เพื่อเจาะลึกกลยุทธ์ และเบื้องหลังที่น่าสนใจทั้งหมดในบทความนี้

คุณแนน เล่าถึงจุดเริ่มต้นของแบรนด์ Gala Camille ว่าเกิดจากความชอบเรื่องความสวยความงาม และชอบดูแลตัวเองอยู่ตลอดเวลา ตั้งแต่สมัยเป็นนักศึกษา

แต่ปัญหาใหญ่ที่คุณแนนเจอก็คือ เครื่องสำอาง ที่มีคุณภาพดี มักมีราคาแพง เกินกว่าที่นักศึกษาจะซื้อได้แบบสบาย ๆ

ทำให้ในปี 2023 คุณแนนจึงตัดสินใจก่อตั้งแบรนด์ Gala Camille ขึ้นมา ทำเครื่องสำอางคุณภาพดี ในราคาที่นักเรียน นักศึกษา รวมถึงคนที่เพิ่งเริ่มทำงาน สามารถซื้อได้แบบสบายกระเป๋า

ซึ่งหากเราลองเข้าไปดูสินค้าของ Gala Camille ใน TikTok Shop จะเห็นได้ทันทีเลยว่า สินค้าของ Gala Camille จะมีราคาอยู่ในช่วงหลักร้อยบาทเท่านั้น

อย่างเช่น ลิปกดแท่งเขียวตัวดัง หรือ Gala Camille Melty Creme Balm ซึ่งเป็นสินค้าแจ้งเกิดให้กับแบรนด์ มีราคาอยู่ที่ 299 บาทเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม อย่างที่หลายคนน่าจะรู้กันดีอยู่แล้วว่าสินค้าประเภทเครื่องสำอางในไทย เป็นตลาดที่มีการแข่งขันกันอย่างดุเดือด จนเรียกได้ว่าเป็น Red Ocean เลยก็ว่าได้

แต่เรื่องนี้ คุณแนนแชร์เคล็ดลับว่า การสร้างแบรนด์ในตลาดที่เป็น Red Ocean สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ “การสร้างความแตกต่าง” ทั้งในด้านการพัฒนาสินค้า และการสร้างแบรนด์ โดยใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric)

ซึ่งการที่จะทำแบบนี้ได้ ต้องเริ่มจากการหา “ไอเดีย” ที่แปลกใหม่ เพื่อนำมาใช้ในการสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์

โดยคุณแนนบอกว่าไอเดียนั้นมีอยู่ทุกที่รอบตัว แต่วิธีการได้มาซึ่งไอเดียที่ดีที่สุด คือการพาตัวเองออกไป “เปิดโลก” หาประสบการณ์ใหม่ ๆ

อย่างคุณแนน ชอบเดินทางไปงาน Cosmoprof ซึ่งเป็นงานแสดงสินค้าที่เกี่ยวกับเครื่องสำอาง และความงามโดยเฉพาะ

ซึ่งการเปิดโลก ก็จะทำให้คุณแนนได้ค้นพบไอเดียใหม่ ๆ หรือเทรนด์เครื่องสำอางที่กำลังเกิดขึ้นในต่างประเทศ แต่ยังไม่เคยมีในไทย แล้วเลือกหยิบเอาสิ่งเหล่านั้นกลับมาเป็นแนวทางในการพัฒนาสินค้าใหม่ ๆ ให้กับแบรนด์ Gala Camille

เรียกได้ว่า คุณแนนวางตำแหน่งของแบรนด์ Gala Camille ไว้เป็น Trend Setter ไม่ใช่ Trend Follower นั่นเอง

โดยคุณแนนบอกว่า การพัฒนาสินค้าของแบรนด์ Gala Camille นั้น นอกจากเรื่องคุณภาพ และราคาที่เข้าถึงได้แล้ว คุณแนนยังตั้งใจพัฒนาแพ็กเกจของสินค้าทุกตัวให้น่าสนใจ ต้องโดดเด่นที่สุด หากมีสินค้านับสิบตัววางอยู่บนชั้นวางเดียวกัน ลูกค้าก็ต้องเลือกหยิบสินค้าของ Gala Camille ก่อนเป็นอันดับแรก

รวมถึงสินค้าของ Gala Camille ทุกรุ่นต้องมีลูกเล่นบางอย่างที่เสริมให้การใช้งานดูน่าสนใจ เป็นเหมือนกิมมิกประจำสินค้าแต่ละตัว

ที่เราเห็นชัดเจนที่สุด ก็อย่างเช่น Gala Camille Melty Creme Balm ที่มีกิมมิกเป็นลิปแท่งแบบกดคล้ายกับปากกา หรืออย่าง Gala Camille Spinning Lubric Lip ก็มีกิมมิกเป็นลิปแท่งแบบหมุน

และหากเราสรุปสูตรการพัฒนาสินค้าที่คุณแนนใช้กับแบรนด์ Gala Camille ก็จะสรุปออกมาได้ 2 ข้อแบบสั้น ๆ คือ

1. พยายามพัฒนาและออกสินค้าในแบบที่ยังไม่มีแบรนด์ไทยทำมาก่อน เพื่อนำเทรนด์ตลาด สร้างความต่างที่ผสานความสนุกในการใช้งาน

2. มีลูกเล่น หรือกิมมิก ที่เสริมการใช้งานให้น่าสนใจ แต่ในขณะเดียวกันต้องใช้ได้จริง

3. การสร้างสินค้าคุณภาพในราคาที่ผู้บริโภคจับต้องได้ และการดีไซน์ที่อินเทรนด์

ซึ่งสูตรการพัฒนาสินค้าทั้ง 3 ข้อนี้ กลายเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ Gala Camille สามารถพัฒนาสินค้า เพื่อแข่งขันในตลาด Red Ocean ได้

ทีนี้ หากเราเจาะลึกไปที่ด้าน “การตลาด” ของแบรนด์ Gala Camille จะพบว่า Gala Camille มี TikTok Shop เป็นช่องทางการขายหลัก มียอดขายคิดเป็นสัดส่วน 70% ของทั้งหมด

แล้วถ้าถามว่า ทำไมคุณแนนจึงตัดสินใจทำการตลาดของแบรนด์ Gala Camille บน TikTok Shop เป็นช่องทางหลัก

เรื่องนี้ ก็เป็นเพราะข้อดีของการทำการตลาดบน TikTok Shop ที่มีจุดเด่นหลัก ๆ คือ เป็นการตลาดที่ลงทุนน้อย แต่ได้ผลมาก

เพราะไม่ว่าใคร ๆ ก็สามารถเปิดร้าน หรือนำสินค้าของแบรนด์ตัวเองมาขายบน TikTok Shop ได้ โดยใช้ตัวตนของตัวเองในการสร้างคอนเทนต์ที่มอบความบันเทิง แต่ในขณะเดียวกัน ก็สามารถปิดการขายได้ด้วย

อีกอย่างคือรู้สึกว่าง่าย ครบ จบ ในแพลตฟอร์มเดียว สร้างประสบการณ์การช้อปปิ้งแบบ Infinity Loop คือมีคนซื้อของไปแล้ว คนเหล่านั้นก็จะเอาของที่ซื้อมาทำคอนเทนต์รีวิวบนแพลตฟอร์มอีกที จนกระตุ้นให้เกิดการขายใหม่วนไปเรื่อย ๆ นั่นเอง

บวกกับการที่ระบบการนำเสนอคอนเทนต์ที่เป็นแบบ personalized โดยนำเสนอคอนเทนต์ที่ผู้ใช้งานแต่ละคนสนใจให้เข้ามาในหน้าฟีดอย่างรู้ใจตลอด ๆ ก็ช่วยเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าเรามากขึ้น

คุณแนนเล่าว่า ในช่วงแรก ๆ ของการเปิดร้านของแบรนด์ Gala Camille บน TikTok Shop คลิปวิดีโอขายสินค้าที่คุณแนนทำในช่วงนั้น สามารถสร้างยอดขายให้คุณแนนได้ประมาณ 3,000 ชิ้นต่อวัน และทำให้สินค้าชิ้นนั้นขายหมดเกลี้ยง ภายในเวลาเพียง 3 วันเท่านั้น

ความสำเร็จของคุณแนน และแบรนด์ Gala Camille ที่เกิดขึ้นบน TikTok Shop นั้น ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เกิดจากกลยุทธ์ 50:50 ให้ความสำคัญทั้งด้าน “การไลฟ์” และ “วิดีโอคอนเทนต์” ที่คุณแนนได้วางไว้ตั้งแต่แรก

ซึ่งสูตรการทำคอนเทนต์บน TikTok Shop ต้องมีทั้งคอนเทนต์ออร์แกนิก ที่แบรนด์ตั้งใจสร้างขึ้นด้วยตัวเอง ทั้งคอนเทนต์วิดีโอ และคอนเทนต์ไลฟ์สด รวมถึงคอนเทนต์ของอินฟลูเอนเซอร์และ KOL ต่าง ๆ บน TikTok

โดยสูตรการทำคอนเทนต์บน TikTok Shop ของคุณแนนนั้น แบ่งออกเป็น 5 ข้อ ได้แก่

1. หาเทรนด์บิวตี้ที่กลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ชอบให้เจอ

เพราะ TikTok Shop เป็นแพลตฟอร์มที่สร้างมาเพื่อความบันเทิง และเป็น trendsetter แต่ในขณะเดียวกันก็สามารถทำให้แบรนด์ปิดการขายได้

การทำคอนเทนต์เกี่ยวกับเทรนด์บิวตี้ที่กลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ชื่นชอบจึงสำคัญมาก โดยในกรณีของแบรนด์ Gala Camille คุณแนนพบว่า

#1 คนเล่น TikTok ชอบดูคอนเทนต์ที่คาดเดาตอนจบไม่ได้

หนึ่งในคอนเทนต์ขายดีคือการทำคอนเทนต์ DIY ที่หยิบเอาสินค้าของ Gala Camille มาประยุกต์ใช้กับการแต่งหน้าในสไตล์ที่คาดไม่ถึง

#2 การโชว์ฟังก์ชันการใช้งานใน vibes ที่สนุกและเพิ่ม energy ให้กับผู้ใช้งาน ก็เป็นอีกหนึ่ง creative content ที่จะอยู่ใน feed ตลอด เรามักจะโปรยคำที่กระตุ้นความสนใจผู้ชม เช่น เดี๋ยวไปหมุนกันต่อ เพื่อขายความสนุกไปพร้อมกับ brand identity ให้คนจำได้ เป็นต้น

#3 คอนเทนต์ Trick & Trend ที่ทำตามความนิยมบน TikTok ในช่วงเวลานั้น ๆ เช่น ลิปสีลิ้นกระต่าย และคอนเทนต์รีวิวสินค้าของแบรนด์ Gala Camille เอง

2. คอนเทนต์ของอินฟลูเอนเซอร์และ KOL สำคัญไม่แพ้คอนเทนต์ของแบรนด์

เพราะคอนเทนต์ของอินฟลูเอนเซอร์และ KOL ทำหน้าที่เป็นเหมือนกระบอกเสียง ขยายการรับรู้ให้กับแบรนด์ในวงกว้าง ผ่านฐานผู้ติดตามของอินฟลูเซอร์และ KOL แต่ละคน

โดยที่อินฟลูเอนเซอร์และ KOL แต่ละคน สามารถทำคอนเทนต์รีวิว แนะนำการใช้งาน ด้วยตัวตนของตัวเอง แล้วปักตะกร้า เพื่อให้ผู้ติดตามซื้อสินค้าของแบรนด์ Gala Camille ได้เลย

3. ให้ความสำคัญกับ Energy ในการทำคอนเทนต์

การทำคอนเทนต์ไลฟ์สดบน TikTok Shop ต้องใส่ Energy ให้เต็มที่อยู่เสมอ เช่น การพูดคุย การแซว และการสร้างสีสันให้กับคนที่เข้ามาดูไลฟ์สด

ที่สำคัญคือในการไลฟ์สดแต่ละครั้ง ต้องเป็นตัวของตัวเองให้เต็มที่ ห้ามแผ่วโดยเด็ดขาด

การขึ้นไลฟ์แต่ละครั้งอาจใช้เวลานานถึง 2-3 ชั่วโมง การ “ป้ายยาแบบสนุกๆ” จะช่วยดึงดูดให้คนดูอยู่ในไลฟ์และปิดการขายได้ง่ายขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่วง double digit แบรนด์สามารถสร้างยอดขายสูงกว่าช่วงเวลาปกติได้ถึง 20%

4. ใช้ประโยชน์จากทุกฟีเจอร์ของ TikTok Shop เพื่อทำความรู้จักลูกค้าให้มากขึ้น

คุณแนนสามารถดูกระแสความนิยมของสินค้าขณะไลฟ์ได้ พร้อมฟีเจอร์ที่ช่วยกระตุ้นความต้องการของลูกค้าดึงดูดให้คนดูอยู่กับไลฟ์ และช่วยปิดการขายได้

Dashboard หลังบ้านเก็บข้อมูลพฤติกรรมลูกค้าและกลุ่ม prospect ให้คุณแนนสามารถทำการบ้านต่อ และนำข้อมูลไปเป็นอินไซต์สำหรับการพัฒนาสินค้าให้ตรงใจลูกค้าได้เช่นกัน

แต่คุณแนนก็ยังไม่ลืมไลฟ์ที่จริงใจและเป็นธรรมชาติที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงง่าย เปิดโอกาสให้แบรนด์กับลูกค้าสื่อสารกันอย่างตรงไปตรงมา และอยู่ใน vibes ที่สนุก

5. จัดตารางไลฟ์สดให้ชัดเจน

ไลฟ์สดเป็นประจำ ไม่มา ๆ หาย ๆ มีความสม่ำเสมอในการไลฟ์สด

อย่างในกรณีของคุณแนน กำหนดตารางเวลาไลฟ์สดของแบรนด์ Gala Camille บน TikTok Shop เป็น 2 ช่วงเวลา คือในช่วงกลางวันและกลางคืน โดยที่การไลฟ์สดในแต่ละครั้งจะใช้เวลาประมาณ 2 ชั่วโมง

อย่างไรก็ตาม นอกจากกลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องกับการทำคอนเทนต์แล้ว อีกเรื่องที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของแบรนด์ Gala Camille ก็คือ “แพลตฟอร์ม” ที่ Gala Camille เลือกทำการตลาด และวางขายสินค้าของตัวเอง

คุณแนน เล่าว่าความสำเร็จของแบรนด์ Gala Camille มี TikTok Shop เป็นส่วนช่วยสำคัญ โดยเฉพาะการซัปพอร์ตของ TikTok Shop ไม่ว่าจะเป็น

·   การมอบโค้ดส่วนลดในแคมเปญต่างๆ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายยิ่งขึ้น

·   ทีมงานหลังบ้านของ TikTok Shop ที่ดูแลแบรนด์ Gala Camille อย่างดี เข้าใจความต้องการ ช่วยแก้ไขปัญหา และตอบคำถามที่แบรนด์สงสัยได้อย่างรวดเร็ว

·   มีทีม TikTok Shop ที่ดูแลการลงโฆษณาให้ตรง target โดยเฉพาะ

·   การวางแผนการทำงานร่วมกันระหว่าง TikTok Shop กับแบรนด์ Gala Camille อย่างใกล้ชิดและเป็นมืออาชีพ เมื่อมีกิจกรรมพิเศษ หรือแคมเปญต่างๆ

คุณแนนมองว่า TikTok Shop ทำให้แบรนด์ไทยเติบโตได้จริงๆ โดยเป็น best combination ของการช้อปปิ้ง และความบันเทิง ที่รวมไว้ด้วยกันจนสามารถช่วยให้แบรนด์ต่าง ๆ เติบโตได้ รวมถึง Lean in Local (การปรับให้เข้ากับตลาดไทย) ที่ทำให้ TikTok Shop เป็นแพลตฟอร์มที่ตอบโจทย์แบรนด์ไทยและธุรกิจท้องถิ่น (Local Business)

เพราะการทำการตลาดสินค้าบน TikTok Shop ไม่ได้จำกัดว่าจะต้องเป็นแบรนด์ใหญ่ หรือแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอยู่แล้ว แต่แบรนด์เล็ก ๆ ก็สามารถทำการตลาดสินค้าของตัวเองบน TikTok Shop ได้

ขอแค่มีความคิดสร้างสรรค์ มีไอเดียในการทำคอนเทนต์ มีความตั้งใจ และแสดงตัวตนออกมา ก็สามารถเกิดบนแพลตฟอร์ม Shoppertainment ได้

เมื่ออ่านมาจนถึงตรงนี้ เราได้ถามคุณแนนเป็นการทิ้งท้าย ถึงเป้าหมายในอนาคตของแบรนด์ Gala Camille

ซึ่งคุณแนนตอบว่า TikTok Shop ส่งให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและติดตลาดในเมืองไทย เป้าหมายต่อไปของคุณแนน คือการนำแบรนด์ Gala Camille ขยายออกไปตลาด Global ซึ่งปัจจุบันได้ขยายเข้าไปตลาดเพื่อนบ้าน เช่น ลาว พม่า กัมพูชา เป็นที่เรียบร้อยแล้ว ซึ่ง TikTok Shop ก็ช่วยเราสร้างตัวตน ให้แบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้นจนสามารถขยายตลาดไปต่างประเทศได้

ทั้งหมดนี้ คือสูตรในการทำการตลาด ที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของแบรนด์ Gala Camille เจ้าของลิปแท่งเขียว ที่เป็นเจ้าของสถิติการสร้างยอดขายได้ 50,000 แท่ง ภายในเวลาเพียง 7 วัน บน TikTok Shop

ติดตาม gala.camille ได้ที่
TikTok: gala.camille