กลยุทธ์ขนม “ไซซ์ยักษ์” ตามร้านขายของฝาก ทำไปเพื่ออะไร แล้วคุ้มค่าจริงไหม ?

เชื่อว่าคนที่กำลังอ่านบทความนี้อยู่ น่าจะเคยเห็นขนม “ไซซ์ยักษ์” ที่มีขนาดพอ ๆ กับหมอนหนุน
และมักจะห้อยเด่น ๆ อยู่ตามร้านขายของฝาก ผ่านตากันบ้างไม่มากก็น้อย..

ซึ่งด้วยขนาดอันสะดุดตาของมัน บางคนคงอดสงสัยไม่ได้แน่ ๆ ว่าแค่ขนมขบเคี้ยว ทำไมต้องทำให้ใหญ่ขนาดนี้ ?

ถึงอย่างนั้นมันก็ช่างดู “คุ้มค่า” กับการซื้อกลับไปทานเล่น หรือซื้อไปแบ่งกับเพื่อน ๆ เสียเหลือเกิน
จนจบด้วยการหิ้วขนมถุงยักษ์กลับบ้านกันบ่อย ๆ

แต่จะจริงหรือไม่ ที่ว่า “ยิ่งเราซื้อของแพ็กใหญ่ แล้วจะยิ่งคุ้ม ?”

โดยในบทความนี้ MarketThink จะขออาสาพาทุกคนไปทำความเข้าใจถึงกลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย ที่หลายแบรนด์นิยมใช้ แต่ไม่เคยมีใครบอก

และเป็นสาเหตุที่ว่า ทำไม “การซื้อของไซซ์ใหญ่สุด” ถึง “ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด” เสมอไป มาสรุปให้ฟัง..

เรามาเริ่มกันจาก ต้องเข้าใจก่อนว่า ปกติแล้วสินค้าประเภทอุปโภคบริโภค อย่างพวกยาสระผม, ขนมขบเคี้ยว
เป็นสินค้าที่ขึ้นราคาขายค่อนข้างยาก เพราะมีสินค้าทดแทนเยอะ แถมผู้บริโภคส่วนใหญ่ยังมองว่าสินค้าพวกนี้เป็นของใช้ในชีวิตประจำวัน ที่ไม่จำเป็นต้องซื้อแพงอีกต่างหาก

และจะทำโปรโมชันส่วนลด ก็ลำบาก เพราะสินค้าอาจมีกำไรบาง
หรือธุรกิจมีต้นทุนต่าง ๆ สูง เช่น ค่าการตลาด เพื่อดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจสินค้าของเรา แทนของคู่แข่ง

ทีนี้ ในเมื่อขึ้นราคาไม่ได้.. จะลดก็ไม่ดี..
แล้วถ้าแบรนด์อยากได้ยอดขายเพิ่ม จะต้องทำอย่างไร ?

หนึ่งในท่าที่ใช้กันบ่อย ๆ คือ การทำ “Bundle Pricing”
หรือการนำสินค้ามามัดขายรวมเป็นคู่ หรือเป็นเซตเดียวกัน ในราคาเดียว

โดยเป็นการเอาสินค้าหลายชนิด หรือสินค้าชนิดเดียวกันแต่หลายชิ้น มารวมกันก็ได้

เช่นที่เราเห็นกันบ่อย ๆ ก็พวกแพ็กคู่สุดคุ้ม กลุ่มครีมอาบน้ำหรือยาสระผม
ที่บางครั้งแทบไม่ได้ลดราคาขายเลย แค่เอาของมารวมกันแล้วขายให้เป็นแพ็กใหญ่เฉย ๆ

ซึ่งขนมแพ็กยักษ์ที่เราเห็นกันตามร้านขายของฝาก เมื่อแกะออกมาแล้ว
ก็จะพบว่ามีขนมห่อเล็กบรรจุอยู่ภายในอีกที ซึ่งก็คล้าย ๆ กับการทำ Bundle Pricing..

โดยความพิเศษของสินค้าแพ็กใหญ่คือ ลูกค้าจะรู้สึกว่า “คุ้มค่า”
แถมซื้อครั้งเดียว แต่ได้ระยะการใช้งาน/บริโภคที่นาน ไม่ต้องกลับมาซื้อใหม่บ่อย ๆ

อีกทั้งการขายด้วยราคาเดียว ยังทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่าย ไม่ต้องคำนวณให้วุ่นวายอีกด้วย..

กลยุทธ์แบบนี้ ถ้ามองเผิน ๆ จะดูเหมือนเป็นแค่การเพิ่มยอดขายธรรมดา ๆ

แต่หากดูดี ๆ แล้ว ก็มีหลายแบรนด์เลยที่สามารถทำกำไรได้มากขึ้น (มีอัตรากำไรเพิ่มขึ้น) จากการทำสินค้า “ไซซ์ใหญ่” ได้อยู่เหมือนกัน

แม้บางทีผู้บริโภคอาจรู้สึกว่า จะคุ้มกว่า หากซื้อสินค้าไซซ์ใหญ่ ก็ตาม
เพราะในบางกรณี ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป..

ขอยกตัวอย่างง่าย ๆ กับแบรนด์ “เลย์” มันฝรั่งแผ่นทอดกรอบขวัญใจคนไทย ในรสออริจินัล
โดยถ้าเราเอาขนาดของขนม มาเทียบกับราคาขาย

- เลย์ ขนาด 27 กรัม ราคา 10 บาท จะเท่ากับเราซื้อขนมกรัมละ 0.37 บาท
- เลย์ ขนาด 50 กรัม ราคา 20 บาท จะเท่ากับเราซื้อขนมกรัมละ 0.40 บาท

จะเห็นได้ว่าไซซ์ที่ผู้ผลิตจะได้กำไรมากกว่า คือ “ไซซ์ที่ใหญ่ขึ้น”
เพราะสามารถขายราคาต่อกรัมได้มากกว่าไซซ์ขนาดเล็กนั่นเอง

ทีนี้เราคงจะพอเห็นภาพแล้วว่า ทำไมแบรนด์ขนม ถึงชอบทำถุงยักษ์ขนาดเท่าหมอนมาวางจำหน่ายกันมากขึ้น..

ยกตัวอย่างที่เห็นกันบ่อย ๆ ก็เช่น “ขนม ตราไดโน พาร์ค”
และ “ข้าวเกรียบหลอด ตราเอสบี” ที่ก็มีการใช้กลยุทธ์แบบนี้ด้วยเช่นเดียวกัน

โดยขนมห่อยักษ์ “ไดโน พาร์ค” ที่ชอบขายอยู่ตามร้านขายของฝาก
จะมีราคาขายเฉลี่ยอยู่ที่ราว ๆ 160 บาท ต่อ 300 กรัม

หรือคิดเป็นราคาขนมเฉลี่ยกรัมละ 0.53 บาท

ส่วนขนมไดโน พาร์ค ที่ขายอยู่ตามร้านสะดวกซื้อ ขนาด 55 กรัม ราคา 20 บาท
ถ้าคำนวณออกมาแล้ว จะได้ว่าเราซื้อขนมเฉลี่ยกรัมละ 0.36 บาท

หมายความว่า ถ้าเราซื้อขนมไดโน พาร์ค ไซซ์ปกติ ตามร้านสะดวกซื้อ “ด้วยเงินเท่ากัน” เราจะได้ขนมเยอะกว่าไซซ์ยักษ์ นั่นเอง..

ทั้งนี้ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่า การทำให้บรรจุภัณฑ์ใหญ่ หรือนำสินค้ามาขายเป็นแพ็กนั้น
ทำให้สินค้าดูคุ้มค่า และสามารถส่งมอบประสบการณ์ที่ดีกว่าการซื้อขนมห่อเล็กหลายห่อ พร้อมกันจริง ๆ

โดยเฉพาะกับ “ขนมไดโน พาร์ค” และ “ข้าวเกรียบหลอดเอสบี”
ที่พอทำเป็นแพ็กใหญ่ขนาดยักษ์แล้ว ทำให้ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลามาซื้อบ่อย ๆ

และในส่วนของแบรนด์
ขนาดของมันยังทำหน้าที่เหมือนป้ายโฆษณาเคลื่อนที่ ที่ทำให้เรายังคงจดจำแบรนด์นี้ได้อยู่เสมอ
แม้ว่าตัวแบรนด์เองจะแทบไม่มีสื่อโฆษณา ให้เราเห็นเลยตลอดหลายปีมานี้..

และถ้าเราดูในแง่ของรายได้ของ บริษัท เอส. บี. ฟู้ด จำกัด เจ้าของแบรนด์ไดโน พาร์ค และข้าวเกรียบหลอดเอสบี

ปี 2563 มีรายได้ 714 ล้านบาท กำไร 101 ล้านบาท
ปี 2564 มีรายได้ 739 ล้านบาท กำไร 104 ล้านบาท

จะเห็นได้ว่า บริษัทสามารถทำรายได้หลัก 700 ล้านบาท ได้แทบทุกปี แถมยังมีกำไรเฉลี่ยปีละ 14%
ซึ่งถือว่าค่อนข้างสูง เมื่อเทียบกับธุรกิจที่ขายสินค้าแบบเดียวกัน..

อ้างอิง:
-https://www.indeed.com/.../car.../bundle-pricing-strategy....
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า