บริษัทเจ้าของแบรนด์ร้านเสื้อ AIIZ กำลังโตระเบิด

ธุรกิจเสื้อผ้ามีการแข่งขันสูง ใครๆ ก็สามารถทำเสื้อผ้า หรือเปิดร้านมาแข่งได้
แถมกระแสลมที่ชื่อว่า “แฟชั่น” ก็เปลี่ยนทิศเร็วและแรง..
ไหนจะคู่แข่งแบรนด์นอกอีก
ยิ่งรู้ๆ กันว่าคนไทยยังไงก็นิยมแบรนด์นอกมากกว่าแบรนด์ไทย

สถานการณ์ทั้งหมดนี้ อาจสรุปได้ว่า เจ้าของร้านเสื้อผ้าคงต้องเหนื่อย โดยเฉพาะแบรนด์ไทย
แต่.. มีร้านเสื้อผ้าแบรนด์ไทย อยู่หนึ่งแบรนด์
ที่เราคาดไม่ถึงเลยว่า จะโตสวนสมรภูมิรบนี้

บริษัท รีโน (ประเทศไทย) จำกัด เจ้าของร้านเสื้อผ้าแบรนด์ AIIZ อ่านว่า เอทูแซด
ปี 2559 มีรายได้ 2,874 ล้านบาท
ปี 2560 มีรายได้ 3,180 ล้านบาท
ปี 2561 มีรายได้ 3,811 ล้านบาท

สังเกตเห็นว่า รายได้เติบโตต่อเนื่องอย่างชัดเจน โดยเฉพาะปีล่าสุด โตเกือบ 20%

ซึ่งบางคนอาจมองว่าแบรนด์ AIIZ คงหมดยุครุ่งเรือง ไม่ได้ฮอตฮิตเหมือนสมัยก่อน
แล้วบริษัทใช้กลยุทธ์การตลาดอะไร มาดันยอดขายให้สวนกระแสความเชื่อนั้นได้ ?

บริษัท รีโน (ประเทศไทย) จำกัด ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2535 โดยคุณปิยะ ธนากิจอำนวย
ซึ่งจุดเริ่มต้นมาจาก จุดสังเกตเล็กๆ ที่คุณปิยะเห็นว่า ในสมัยนั้น ผู้หญิงในกรุงเทพฯ กับต่างจังหวัดมีสไตล์การแต่งตัวที่ไม่เหมือนกัน

เพราะเทคโนโลยีการสื่อสาร และคมนาคมยังไม่ได้ทันสมัย
การแพร่กระจายของกระแสแฟชั่น จากเมืองสู่ต่างจังหวัดจึงเกิดขึ้นได้ยาก

แถมห้างสรรพสินค้าซึ่งเป็นแหล่งรวมแบรนด์เสื้อผ้าแฟชั่นต่างๆ ในต่างจังหวัดก็มีน้อย
ต่างจากเด็กกรุงเทพฯ ที่มักนิยมซื้อเสื้อผ้าแบรนด์ราคาค่อนข้างแพงตามห้าง

เขาจึงมีไอเดีย ที่จะสร้างแบรนด์เสื้อผ้าให้ผู้หญิงใส่โดยเฉพาะ
โดยเป็นแบรนด์ที่ผู้หญิงทุกกลุ่มสามารถซื้อมาใส่ได้ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่ม A ที่ชอบเสื้อผ้าคุณภาพดี แต่ราคาแพง กลุ่ม B ที่เน้นคุณภาพปานกลาง ในราคาปานกลาง หรือกลุ่ม C ที่ชอบเสื้อผ้าราคาถูก

จากโจทย์กว้างๆ นี้ เลยทำให้เป็นที่มาของชื่อแบรนด์ “AIIZ’
ไม่ว่าลูกค้าจะเป็นกลุ่มไหน A, B, C ไปจนถึง Z ก็สามารถเป็นลูกค้าของ AIIZ ได้หมด

แต่แค่เริ่มคิด ก็นับเป็นความท้าท้ายครั้งใหญ่ของ AIIZ แล้ว
การจะทำให้คนทุกกลุ่มชื่นชอบและใส่เสื้อด้วยกันได้ เสื้อผ้าของ AIIZ จะเป็นต้องมีแฟชั่นที่ทันสมัย และมีคุณภาพดี ในราคาที่ไม่แพง

โดย AIIZ เปิดสาขาแรกที่มาบุญครอง ด้วยเสื้อผ้าที่ออกแบบอย่างมีเอกลักษณ์เมื่อเทียบกับในสมัยนั้น และวางขายในราคาที่ไม่แพง เพียงหลักร้อยบาท

บวกกับกลยุทธ์การจัดหน้าร้านและสินค้า ให้คนภายนอกเวลามองเข้ามาแล้ว รู้สึกว่า ภายในร้านมีสินค้าหลากหลาย เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาเลือกชม

ซึ่งผลตอบรับก็ประสบความสำเร็จเกินคาด เป็นสัญญาณเริ่มต้นที่ดี ทางร้านสร้างยอดขายได้ 300,000 บาทต่อวัน

เพียงปีเดียว AIIZ ก็ขยายสาขาได้ถึง 60 แห่ง พร้อมกับลุยตลาดต่างจังหวัด
และขยายไลน์สินค้ามาผลิตเสื้อผ้าสำหรับผู้ชายเพิ่มบ้าง โดยใช้กลยุทธ์เจาะคนทุกกลุ่มเช่นเคย

ในช่วงแรก สัดส่วนยอดขายของ AIIZ มาจากผู้หญิงประมาณ 80%
หลังจากผ่านไป 2 ปี ผู้ชายเริ่มตามกระแส หันมาสนใจกับแบรนด์นี้มากขึ้น ทำให้สัดส่วนยอดขายจากผู้ชายเพิ่มขึ้นจาก 20% มาเป็น 40%

ถ้าถามว่า AIIZ ในสมัยนั้น เป็นที่นิยมขนาดไหน
ซึ่งหากเราเดินผ่านกลุ่มวัยรุ่น ทุกๆ 10 คน อย่างน้อยก็จะเห็นหนุ่ม-สาว 1 คน สวมใส่เสื้อผ้าแบรนด์นี้..

แม้จะเจอกับวิกฤตเศรษฐกิจต้มยำกุ้ง ปี พ.ศ. 2540
หลายร้านแบรนด์เสื้อผ้า ต่างทยอยปิดสาขา หรือไม่กล้าลงทุนขยายเพิ่ม
บางรายถึงต้องระงับการผลิตทั้งหมดกันเลย

แต่ AIIZ ก็ตัดสินใจเดินสวนกระแส เร่งอัตราการผลิตสินค้า และขยายสาขาเพิ่มมากขึ้น
แปรวิกฤตให้เป็นโอกาส เพราะเชื่อมั่นในผลตอบรับที่ดีของลูกค้า

ซึ่งปัจจุบัน AIIZ มีจำนวนจุดจำหน่ายกว่า 600 จุดทั่วประเทศ
ทั้งในแบบสแตนอโลน เคาน์เตอร์ในห้างสรรพสินค้า
รวมถึงส่งออกไปต่างประเทศ ในประเทศแถบเพื่อนบ้าน เอเชีย และตะวันออกกลาง

หลักการบริหารของ AIIZ คือการมุ่งเป็น Mass Product
เน้นเปิดร้านหรือจุดจำหน่ายสินค้าจำนวนมาก เพื่อที่จะผลิตเสื้อผ้าในปริมาณมาก
จะได้มีอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์ เพื่อส่งมอบสินค้าที่มีคุณภาพในราคาที่ถูกลงได้

ผลิตภัณฑ์ของ AIIZ จึงหลากหลาย มีทั้งเสื้อยืด, เชิ้ต, โปโล, เสื้อกันหนาว,เสื้อแจ็คเก็ต, กางเกง, ชุดชั้นใน, กระเป๋า, หมวก, รองเท้าแตะ, ถุงเท้า, ผ้าห่มฟลีซ
และยังแตกเป็นแบรนด์ย่อยๆ เพื่อเจาะกลุ่มแต่ละ Segment ที่แตกต่างกัน อาทิ

AIIZ Young เสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงกลุ่มวัยรุ่น
AIIZ Career เสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงกลุ่มวัยทำงาน หรือ First Jobber
AIIZ Men เสื้อผ้าสำหรับผู้ชายกลุ่มวัยรุ่น
AIIZ Kid และ AIIZ Baby เสื้อผ้าสำหรับเด็กชายและเด็กผู้หญิง

ที่น่าสนใจคือ บริษัทเจ้าของแบรนด์ AIIZ ยังได้สิทธิ์บริหารแฟรนไชส์
ร้านรองเท้าและกระเป๋าคุณผู้หญิงแบรนด์ VINCCI หรือประเทศไทยใช้ชื่อว่า VNC จากประเทศมาเลเซีย
กับร้านเสื้อผ้าแนว Adventure Wear แบรนด์ Camel Active จากประเทศเยอรมัน
ของสาขาในประเทศไทยอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม ด้วยความที่ AIIZ ทำธุรกิจเสื้อผ้าแฟชั่น โดยกลุ่มเป้าหมายหลักก็คือวัยรุ่น
ซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มที่ทำตลาดค่อนข้างยาก เพราะพฤติกรรมของคนกลุ่มนี้ จะไม่ค่อยมีความจงรักภักดีต่อแบรนด์มากนัก
ซึ่งพวกเขาพร้อมเปลี่ยนไปหาแบรนด์อื่นได้ทันที หากเจอแฟชั่นที่โดนใจกว่า

อีกทั้งตอนสมัยก่อน แบรนด์ร้านเสื้อผ้าจากต่างชาติ ยังไม่ค่อยเข้ามาตีตลาดในบ้านเรา
ต่างจากตอนนี้ ที่มีทั้งสิงห์ เสือ กระทิง อาทิ Uniqlo, H&M และ Zara คอยเข้ามาแย่งเนื้อในตลาดนี้

ที่มาพร้อมนวัตกรรมสินค้าคุณภาพ ดีไซน์เหมาะกับคนยุคสมัยใหม่มากกว่า
และราคาเข้าถึงได้ไม่แตกต่างกัน หรืออาจถูกกว่าด้วยซ้ำ ในภาพลักษณ์อินเตอร์..

ซึ่งผู้บริโภคอย่างเราๆ ก็ได้ประโยชน์จากการมีตัวเลือกที่โดนใจมากขึ้น ในราคาที่เข้าถึงได้ง่ายกว่าเมื่อก่อน

แล้วกลยุทธ์อะไรที่ AIIZ ใช้สู้รบในสนามจนรอดพ้นมาได้ ?

กลยุทธ์แรกที่เราน่าจะเห็นบ่อยสุด คือ เรื่องราคา
ทางร้านมีการออกโปรโมชันต่างๆ เช่น ลด 50% หรือ 70% และซื้อ 1 แถม 1 เป็นต้น ตลอดเกือบทั้งปี..
เพื่อกระตุ้นยอดขาย

กลยุทธ์ต่อมา เป็นเรื่องการปรับแต่งร้าน
ถ้าสังเกตดีๆ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ร้าน AIIZ มีการปรับโฉมใหม่
จากแต่เดิมเป็นร้านที่ดูทึบๆ มืดๆ เปลี่ยนมาสร้างสรรค์ ตกแต่งร้านใหม่ให้บรรยากาศดูสว่างไสว ประตูหน้าร้านกว้าง
มองแล้วรู้สึกปลอดโปร่ง และเห็นสินค้าภายในร้านได้ชัดเจนยิ่งขึ้น คล้ายๆ กับการออกแบบร้านของ Uniqlo

นอกจากนี้ยังมีการเช่าพื้นที่ตามห้างฯ ต่างๆ เช่น ลานที่โล่งชั้น 1 ของห้างฯ เพื่อออกบูธเพิ่มเติมในบางช่วงเวลา แม้จะมีหน้าร้านตามห้างฯ อยู่แล้ว
เพื่อเพิ่มโอกาสให้ผู้คนที่เดินไปมา สะดุดตาเห็น และแวะเข้ามาสัมผัสสินค้าลดราคา..

ซึ่งตอนนี้ คุณปิยะ ธนากิจอำนวย ก็ได้ถ่ายทอดวิชา และมอบหมายให้ทายาทรุ่นที่ 2
ได้แก่ลูกๆ ทั้ง 3 คนของเขา คือคุณธนพร, ธนัญญา และมยุรฉัตร ธนากิจอำนวย มารับไม้ต่อบริหารกิจการ

ก็น่าติดตามว่า ภายใต้การบริหารของคนรุ่นใหม่ จะสามารถนำพา AIIZ
ต้านทานแบรนด์นอก และแบรนด์ไทยอื่นๆ ที่เข้ามาแย่งส่วนแบ่งตลาดได้ดีแค่ไหน

การเติบโตของ AIIZ ไม่ช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จะเป็นเรื่องชั่วคราว หรือเป็นการเติบโตอย่างยั่งยืน
กาลเวลาจะเป็นเครื่องพิสูจน์..

References
-http://info.gotomanager.com/news/details.aspx?id=47886
-http://www.tpa.or.th/publ…/pdfFileDownloadS/FQ147_p72-79.pdf
-http://www.thaifranchisecenter.com/links/show.php?id=760
-https://mgronline.com/live/detail/9520000043244
-https://www.posttoday.com/property/258082
-https://mgronline.com/celebonline/detail/9580000096562
-https://www.thairath.co.th/lifestyle/woman/290246
-http://www.research-system.siam.edu/images/coop/
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า